陈希

什么是互联网婚庆？

互联网婚庆指的是线上婚庆服务平台。互联网婚庆是指为新人提供婚纱摄影、婚礼策划、婚宴酒席、 蜜月旅游等服务的互联网平台。直播+婚庆，营销场景多元化个性化主题式婚礼成婚庆热门主题。直播赋能互联网婚庆行业，营销场景更加多样化。国民经济稳步提升，居民消费水平提高，结婚花费不断攀升。近年来对于结婚这一人生大事花钱更是毫不手软。2021年每对新人结婚平均花费已突破22万元，是2016年的3.5倍。所以互联网婚庆，“云备婚”将成为下一个风口。

传统婚庆行业的痛点

企业方面：

获客渠道单一：传统线下婚庆行业缺乏宣传渠道，多为靠口碑传播，获客成本大，渠道单一

※ 用户决策时间长：对于一生一次的婚礼，备婚人群决策谨慎，备婚过程往往长达数月

用户方面：

※ 价格不透明：行业信息透明度低，没有公开的比价途径，用户选择成本大

※ 选择多样性低：传统线下婚庆店受地域限制大，用户选择多样性低

互联网婚庆平台

互联网+婚庆使得企业与用户触达链路缩短，增加企业获客渠道，降低获客成本。互联网婚庆平台提供给用户一个公开比价平台，用户选择成本降低，选择多样性增加互联网婚庆平台可以提供社区交友功能，通过KOL的备婚经验分享，可以有效地减少用户决策时间。

行业洗牌加剧，品牌化趋势明显

互联网婚庆行业经历近十年的发展历程，如今行业壁垒逐渐形成，头部玩家初显，业务模式向上下游渗透转型。

互联网婚庆行业发展历程

2013年之前，这是互联网婚庆的起步期，此时婚庆行业以传统的线下婚庆店为主。主要为小型婚庆公司，尚未形成连锁规模传统综合电商巨头阿里、京东等开始涉足婚庆行业，但浅尝辄止。婚礼纪、蜜匠婚礼等互联网婚庆综合平台相继成立，将互联网模式代入传统婚庆行业，抢占第一波用户心智。

2013年-2020，进入了互联网婚庆探索期。年行业竞争激烈，洗牌加剧，倒逼企业提升服务水平和产品质量，行业逐渐走向规范化。2020年至今，行业壁垒逐渐形成，婚礼纪、中国婚博会等头部企业优势显现，品牌化趋势明显。互联网婚庆平台逐渐向产业链上游渗透，构建自供应链。同时布局线下场景，线上线下资源联动，打造婚庆一体化业务模式。

2021年互联网婚慶行业市场规模保持高速增长，预计2022年，突破880亿元，同比增长20.0%。互联网用户增长迎来“现象级”小高潮。2021疫情期间，线下备婚受阻 ，“云备婚”模式为新人提供便利，2021年Q1互联网婚庆App月活规模达1726.4万，同比上升44.6%。业务向全产业链拓展中游的互联网婚庆平台承担了传统婚庆公司和消费者之间的媒介角色，其中头部互联网婚庆业务正向全产业链拓展。盈利模式：佣金抽成是主要收入来源互联网婚庆盈利来源主要分为线上、线下两部分。其中线上 App的店铺佣金分成是主要收入来源。融资情况：头部平台竞争壁垒逐步建立。从融资情况看，互联网婚庆平台融资轮次到B轮的数量较少，其中婚礼纪（D轮）、蜜匠婚礼（C轮）拔得头筹。

备婚人群画像

男性对备婚参与度提高。互联网婚庆用户性别分布中，女性占比较多，她们对于准备婚事更加上心。另外，近两年男性用户比例逐渐上升，他们对于备婚的参与度逐年提高。

95后新人正冉冉升起。90后用户是互联网婚庆的主力军，占比近4成。95后也逐渐进入适婚年龄，是未来十年内互联网婚庆市场的主要用户。收入中等，看重婚庆性价比互联网婚庆用户收入普遍集中在5-10K。他们收入有限，想通过互联网婚庆找到性价比最高婚庆产品。

收入中等，看重婚庆性价比。互联网婚庆用户收入普遍集中在5-10K。他们收入有限，想通过互联网婚庆找到性价比最高婚庆产品。下沉市场是用户集中地互联网婚庆用户城市等级分布中，下沉市场用户占比超5成，是互联网婚庆的主要用户。一线城市占比最少，仅仅只有9.2%。

房产是婚姻生活必要条件。互联网婚庆用户中，超7成是有房用户，房产是大部分人婚姻生活的“入场券”。而在买车的选择上，无车用户占比较高，买车不是结婚的必备项。超3成用户愿意先备婚后领证，没领证和筹备婚礼不冲突，30.4%的小夫妻在未领证时就开始筹备婚礼。

婚礼是减肥的原动力。互联网婚庆用户对于运动健康类App的偏好度最高，为了保持最好的状态参加婚礼，婚前突击减肥、健身，已成为新人们的普遍选择。

三大婚礼app打法各显神通

婚礼纪玩转内容社区，强固用户粘性，提供商家SAAS服务，创造新盈利点；中国婚博会线下赋能线上，拓展家庭生态链；蜜匠婚礼以加盟模式扩张市场，以标准化体系提高服务质效。婚礼纪重社区文化塑造，婚礼纪在铺设B端C端市场时，着重塑造社区文化，上线“新娘说”打造“婚礼行业的小红书”。其中，婚礼纪用户粘性高婚礼纪发挥”新娘说“板块的社区引力，其APP使用天数20天及以上的用户高达62.6%，用户粘性高。

中国婚博会：由婚庆向家庭生态链拓展

中国婚博会发力婚礼全产业链，为消费者提供婚礼全场景订购服务。同时除婚庆业务外，其也在不断构建家庭生态链业务。线下展会赋能线上，一线城市用户占比高中国婚博会APP用户城市分布。中国婚博会通过线下展会赋能线上，展会举办地的用户使用APP占比较高，占80.2%。

蜜匠婚礼：以加盟模式，加速扩张

蜜匠婚礼运用“轻业务模式”策略，重点发展To B端的加盟版块，打造标准化服务体系以实现全国范围的火速扩张。标准化获客体系：利用互联网推广、社交运营、场景互动、商圈营销等获客渠道。

※ 标准化转化体系：开发APP/PC/ WAP/小程序等，促转化率

※ 标准化产品搭建体系：产品的模块化和标准化，所有道具元素编码编号，编制产品搭建手册和视频

※ 标准版化供应链体系：中央仓储模式，道具分类，出入库量化登记，提升道具出仓和入场的效率

获取高线客户青睐，蜜匠婚礼深受高线客户青睐，其APP用户中高线城市占比高达41.4%，远高于行业平均水平。这一定程度上与蜜匠婚礼打造高标准化婚礼服务体系有关。

婚庆珠宝选择：中国人还是偏爱黄金

国内黄金珠宝行业进入成熟期，消费者偏爱黄金（而非钻石），婚庆需求占比高。2021年中国大陆黄金珠宝市场规模为2000亿美元，为全球最大珠宝消费市场，5 年CAGR 为 4.7%，增速中枢明显下移，行业进入成熟期。近年来中国大陆人均珠宝消费持续提升，2021年人均消费额为 80美元，但距离发达国家仍有较大差距。在消费特点上，婚庆需求占比最高接近一半，其次为投资性需求，两者决定了国内珠宝消费更注重实用性，讲究性价比。从产品上看，消费者偏爱黄金产品，2021年大陆珠宝市场中黄金类消费额占比高达 65%，钻石仅占 15%，相比全球 50%的钻石消费占比明显偏低。

婚庆场地选择：需求多样化，预算来决定

婚礼场地一般由三个因素决定：预算、来宾人数和婚礼日期。预算总是放在第一位，至关重要。婚礼场地与婚宴费用占据婚礼整体预算的40%较为理想。制定预算婚礼场地的选择更为清晰、明确、快速，至少有一半以上的婚礼场地是不需要再花费时间与心思去考虑的。来宾人数的多少，决定了场地大小，间接影响婚礼风格。具体来说，草坪婚礼的话，人数最好不超过200人；来宾人数较少，可以选择有特色的餐厅、沙滩等举行一场小型婚礼；来宾超过200人的话，中大型的酒店、婚礼会所等是不錯的选择。而婚礼日期和酒店可选择日期相互影响。在中国，有一个影响结婚日期的东西，叫做“黄历”，每年每月“宜娶宜嫁”的黄道吉日只有那么几天。所以选对日期也是非常重要的。注意“婚礼旺季”，基本上，每年的5月、9月、10月是婚礼旺季，东北的夏天是结婚最好季节，南方则流行春节前后。每到这些时候，想临时预定酒店马上举行婚礼，就会上演没有汤姆克鲁斯的“Mission Impossible”。

婚礼场地的硬件设施是非常重要的，稍有不注意，可能就会为婚礼当天埋下“意外地雷”。首先，根据你们向往的婚礼风格、宾客情况等考虑。例如，来宾中长辈较多，个性独特的婚礼场地或许不是个绝佳选择，可以考虑中、西式的酒店、婚礼会所等；来宾多为生意伙伴、双方父母的好友或领导等，最好考虑装修风格豪华、大气、具有一定私密性的场所。

场地服务考量包含两方面：一是细致了解商家除婚宴外的婚礼相关服务，例如是否提供大巴接送宾客等。二是服务人员的专业水平如何。或许接待咨询的工作素质是否良好。从网络上搜索这家场地服务的评价信息，也可向曾在这家场地举行过婚礼的新人咨询。

婚宴菜肴要试吃：色香俱全，货真价实婚宴在中国婚礼的地位相当重要。根据不同的婚礼主题与风格，可以选取不同的用餐方式。例如，较为正式的西餐晚宴、随性自如的自助餐、热闹喜庆的圆桌中餐等。中餐大多数按桌数（每桌10人）计算费用，西餐、自助则根据人数。中式婚宴通常为“成双成对”，一般10人桌的菜肴标配为8道冷盘+10道热菜+2道点心（八象征发财，十象征十全十美，十二道菜祝福月月幸福），此外，鸡、鱼、花生、桂圆、莲子等也是“中式婚宴标配”

婚庆未来的发展趋势：满足个性化需求

如今，主题式婚礼受热捧，满足自身喜好成为年轻人办婚礼的主要目的之一，从为了父母办婚礼转变到为了自己办婚礼，传统中式婚礼已不能满足年轻人个性化需求。

直播或将成为婚庆营销主战场.近年来互联网婚庆直播内容数直线上升，直播电商开始进入互联网婚庆行业。直播这种及时交互的模式，减低用户决策时间，拓宽婚庆营销场景，是互联网婚庆的重要发展方向。