本刊编辑部

韩国有一位围棋选手叫李昌镐，是围棋界的世界级顶尖高手，下围棋的人都知道他。李昌镐下棋最大的特点就是从不追求“妙手”，每手棋只求51%的胜率，俗称“半目胜”。

通常，一局棋下来，总共也就200―300手，即使每手棋只有一半多一点的胜率，最多只要100多手，就能稳操胜券。

世界排名第一的棋手，居然只追求51%的胜率，让很多人都觉得不可思议。这恰恰是高手的战略。

所谓的“妙手”，虽然看起来很酷，赢得很漂亮，但存在一个问题——在给对方致命一击的同时，往往也会暴露自己的缺陷。而且，“妙手”存在不稳定性和不可持续性，无法通过刻意练习来形成技能上的积累，一旦“灵感”枯竭，难免手足无措。正如守卫一座城池，只靠“奇兵”是不行的，终归要有深沟、高垒的防护。

企业经营如下棋，越是面对变化，越考验基本功。不管外界怎么变，你的底盘和基本功始终不变，你就有应对变化的底气。

这两年，随着营销数字化的出现，营销环境发生了很大的变化。其中，最明显的变化就是消费者的消费场景和选择逻辑，正不断催生新的渠道生态。比如，以前消费者喜欢线下购物，现在喜欢线下选货、线上各平台比价下单。

去年我们预言将有新的岗位取代业务员，因为当数字化赋能渠道时，业务员连接客户的价值就消失了。如今，随着超市自有品牌的崛起，传统意义上的导购也在逐渐消亡。这意味着，中国快消品行业至少有100万名营销人（导购）面临转型的风险。而那些靠终端拦截制胜的大小品牌商，则面临终端触点失灵的风险。

面对渠道变化，许多企业开始惊慌失措，不知道下一个抓手是什么。

实际上，一代营销人有一代营销人的核心价值。

大批发时代，推销员的价值是找到客户。

深度分销时代，业务员的价值是渠道经营与管理，导购的价值是终端拦截。

渠道数字化时代，一线人员的核心价值是用户触达（连接用户）和bC（零售商与消费者）一体化运营（在线运营由中台完成）。

传统营销人的工作重心转移了，核心价值不存在了，该类职业就消失了。同时，又会有新的职业出现，也会有新的核心价值来更好地匹配渠道。

对企业来说，要做的就是打好自己的基本功，认认真真做好管理，定好战略，做好营销。从长遠来看，真正支撑一家企业的，是它的内核，是它的支撑系统，是对品质始终如一的追求，而非某一种渠道模式。

对于导购这个群体来说，面对变化，我们很难踏上电梯和火箭，但至少想办法找到那个手扶梯，让自己拥有持续向前的能力。

大道至简。高手的战略，就是追求稳定性与可持续性。