李伟 李超

《连线》（Wired）杂志创始主编、硅谷著名“预言帝”—凯文·凯利曾做过这样一个著名的判断：“很多人非常担心，机器人会跟我们抢工作……但实际上，未来不管是哪个领域，最好的都是‘人+机器’。与人工智能的合作表现决定了你的薪酬，你必须要和机器进行合作，而不是对抗。”

与之相呼应的是，协作机器人的日渐兴起。于2014年创立的上海节卡机器人科技有限公司（以下简称节卡），正是聚焦这一领域的创新研发企业。

节卡是第三批国家级专精特新“小巨人”企业，在由日本和欧洲的传统工业机器人“四大家族”（ABB、发那科、安川电机和库卡）一统江湖的固化局面下，另辟蹊径以协作机器人发力，成功打入全球主流用户的采购名单，成为全球协作机器人领域的领军企业。

作为一个成立仅7年的公司，节卡是如何实现高速增长的？

创业源于用户痛点

在创立节卡之前，节卡机器人董事长兼CEO李明洋在一家全球知名乳制品设备和包装企业从事技术和管理岗位。

他在给中国乳业企业的工厂做规划时，发现了一个有趣的现象：在高档礼品牛奶的生产线上，尽管牛奶的加工环节已实现了高度自动化生产，但礼品盒的包装却依旧依靠大量人工。

灌装设备单条生产线每小时产出约24 000盒牛奶，为了保证它们能够及时装入礼品盒，后端包装环节每条生产线需要75～110人进行二班倒或三班倒工作。

这样一条生产线，对人工的需求和成本会随着时间的推移变得越来越大。

2014年，中国已有3 000多条这样的生产线，而这些生产线大部分部署在一些边远地区，即靠近乳业生产基地的地区。因此，大量劳动力需外出务工，劳动力短缺的情况正变得越来越严重。

李明洋敏锐地察觉到了这一点，早期他和同事在规划工厂时，发现牛奶厂雇佣的员工相较年轻。而随着产业的转变，这些流水线上的工人年纪越来越大，甚至换成了老年人。

“这其实就代表了这个产业招人越来越难，用工的成本越来越高，所以我们发现后端包装用人力的方式是不可持续的。”

李明洋本来从事的就是设备自动化行业，他深刻了解乳业厂包装环节里蕴藏着一个巨大的商机，这需要技术手段去解决。

正是这样一个源于用户端的痛点，成为李明洋创建节卡最初的驱动因素。

当时，自动化的包装在技术上是很难实现的，也有无数企业对自动化专机进行研发，但都以失败告终。

幸运的是，李明洋经人介绍认识了上海交通大学机器人研究所的几位知名教授，经过1个月调研之后，他认为礼品包装这道工序可以借助机器人技术实现自动化。

于是，2014年7月，上海节卡机器人科技有限公司正式成立，并经过1年半的研发，机器人高速礼品箱生产线正式投入使用。它1小时可以将29 000盒礼品牛奶封装成箱，并仅需1名工人操作即可。同时，产品采取了模块化设计，团队可根据工厂场地环境，调整生产线的形状和位置。

由于市场上没有同类产品，因此销售对于团队来说显得比较顺利，蒙牛、光明、完达山、旺旺等大型企业相继安装了这套包装产线。

倾听工人的声音

在机器人高速礼品箱生产线被越来越多企业接受时，这些企业内部也出现了对立情绪，有些员工担心自动化设备的普及和完善可能终将取代他们的工作。于是，节卡进行了深刻思考，并得出结论：如果产品不能跟生产线上的工人达到和谐或利益一致，那这个产品是不会有出路的。

于是，节卡开发朝着“协作机器人”的方向转变，即让现场每一个生产者都能使用这个机器人，让工人都可以变成操作者。

节卡工程师在设计研发第一代协作机器人小助系列时，机器人有5个按钮，设计者认为这样可以给现场操作者带来更便捷的操作。

但是，当节卡工程师走访客户时发现工人都在抱怨：“机器人运转时，5个按钮我们根本看不懂，我们不需要那么复杂的功能，只想抓着机器人拉着它做一次程序，它能够记录就可以了。”

随后，节卡把5个按钮变成了1个大按钮。同时，为了降低产线上工人的学习门槛，节卡陆续推出了易操作的小助系列、All-in-one共融系列和Jaka C系列机器人。

其中，小助系列机器人的负载设计了3kg、7kg、12kg规格，有别于市场上常见的负载标准，这些标准同样来自客户的现场需求。

3kg一般是站在流水线旁的女性工人抓取放置时的平均负载；

7kg一般是站在流水线旁的男性工人抓取放置时的平均负载；

12kg是针对相对重体力劳动的流水线，比如发动机装配线的一个工人的平均负载。

该设定从使用者出发，从实际需求出发回溯到产品，这是节卡在做产品前就被定义的。

它們融合了无线示教、图形化编程、视觉安全防护等机器人技术，革新了人与机器人的交互方式，提升了人机协作交互的安全性，降低了机器人的使用门槛。甚至一个小学生经过简单培训，就可以掌握相关的编程操作。

从客户需求反推到技术，是节卡在产品研发中坚持的原则。据李明洋介绍，节卡往往不会直接问客户需要什么产品，而是听客户的抱怨，这些不满和负面情绪为节卡的产品迭代提供了支撑。

而针对客户的抱怨是真需求还是伪需求，节卡也有一个简单的判断标准：从做产品的逻辑出发，化繁为简才是一个好产品—

如果这个抱怨是让产品变得越来越复杂，呈现给使用者时会更加复杂化，它就是一个伪抱怨、伪需求；如果这个抱怨促使产品给到使用者时，变得更简单、更高效、更便捷，那就是一个真需求。

实现90%+自给自足

在研发上，节卡与上海交通大学共同建立了2个研发中心：智能装备联合研发中心和创新应用中心。

其中，智能装备联合研发中心着眼于机器人的硬件；创新应用中心从人体工学角度，研究人与机器人的互动。

协作机器人最核心的技术是一体化关节。一台协作机器人通常有6个一体化关节，其中包括从直流的电机开始，到减速器、编码器、驱动控制等机器人领域的一系列核心技术。节卡不断加强对技术的投入，到目前为止节卡的核心零部件能够实现90%以上的自给自足。

当然，在掌控核心技术的同时，节卡也在积极借助外力。

对于外购和委托外部加工的部分，节卡强调通过建立测试标准来加强供应链管控。

以减速器为例，减速器影响着整个机器人长期稳定的运作以及机器人的使用寿命。那么对于减速器供货，该如何去评判？

节卡凭借技术团队对减速器的深度认知，研究出了一套自己的科学算法，即评判减速器的抖动情况能否达到节卡机器人的出厂条件，如果不行，节卡就会和供应商协商去改进。

正因节卡有这样一套标准，对于减速器的供应商来说，他们也更容易把控好自己装备环节的各套工艺。

即使是外购和委外加工，节卡依然强调要对相关领域有深刻认知，这样才能更好地管控供应商，促使他们达到自己的标准。

打造“JAKA+”生态圈

作为一个标准产品，协作机器人在应用到很多工厂前，还需辅助一些周边品才能落地。

比如用协作机器人代替人做涂胶，就要在机器人本体的末端添加一些设计，可能有的地方需要设计夹手，有的地方来料不规则的话，还要进行视觉定位。

这些周边品的方案，如果全部由一个公司自己设计、自己做，可能提供的整个解决方案就不是最优的，带来的成本也不是最好的。因此节卡把很多优质供应商纳入到“JAKA+”生态圈，使他们成为生态圈的合作伙伴。

在节卡引导下，“JAKA+”生态圈已逐步把合作伙伴、供应商和客户聚焦到了11个主要场景、37个细分市场，形成了以机器人本体为核心的共同开发平台。

此外，节卡还举办了大量研讨会，对研发和现场场景中的问题进行共同讨论。

事实证明，无论是工业场景、商业场景，还是医疗或个人消费领域，“JAKA+”生态圈使得协作机器人的开发变得更简单，让更多开发者、更多企业融入进来，应用到不同的场景中去，从而实现共同繁荣。

率先瞄准高端客户

遵循以往中国制造的发展模式，中国不少机器人企业是从低端开始做起，在产品价格上比工业机器人的“四大家族”更便宜，应用的领域也更简单，而节卡走的是另外一条道路。

因为在李明洋看来，聚焦到协作机器人领域，节卡机器人与“四大家族”同处在一个领跑位置，所以节卡机器人选择客户应该立足国际视角，选择具有全球战略意义的大客户。

当前，协作机器人应用最大的领域来自于汽车产业和3C个人消费类电子产业。在汽车产业，节卡选择了丰田、上汽这样的客户作为主要攻关目标，并取得了不俗的成绩。

至于为什么选择金字塔顶端的客户进行攻关，李明洋表示：“我们想借助金字塔的顶端形成一个示范效应。”节卡要让渠道看到，节卡的通路是广大的自动化公司、自动化企业，再通过大客户企业可以把节卡机器人推广到更多的客户当中去。

作为一个成立仅7年的公司，节卡是如何成为这些国际知名企业的全球供应商的？

节卡CMO常莉表示，大客户主要关注的是以下几个方面：

1. 产品，包括产品的技术、性能和品质；

2. 服务，专业化和体系化的服务，更多考验的是公司的运营能力；

3. 同行，未来能否和这家公司一直同行走下去。

常莉以节卡合作的一家日系车企为例，2019年底，该企业正在寻找协作机器人供应商，他们经过市场调研后，决定把首站放在中国。他们整个考察期花费了大半年时间，各个层面的考核人次达到了50多次，从供应链、产品、技术、应用、生产、服务各个方面进行全方位考察。

特别是产品方面，他们对节卡机器人底层的算法、生产过程中的品控、机器人的各项性能、第三方对节卡机器人产品的认证，以及在面临特殊难题或挫折时的表现都进行了极其全面的考察，最终节卡获得了该客户的认可。

为了与这些客户建立长期的信任合作关系，节卡也在提升产品品质上不断下功夫。节卡机器人是协作机器人圈第一家取得2万小时MTBF认证的，即平均运作2万个小时无故障，目前节卡还在挑战更高标准。

同时，节卡还会为客户提供解决方案。如此，节卡可以为客户提供更大的价值，相应的客户忠诚度和黏性也会增加。

客户服务现场就是战场

在节卡，与产品研发一样受到高度重视的还有服务。李明洋直言：“我们中国企业要想做得好，有2点一定要做好：服务，以及在服务上衍生出来的创新。”

节卡的服务是从一开始就不断实践、打磨出来的。

节卡对服务有明确的打分流程，会给能打胜仗的人、能给客户带来利益的人、被客户表彰的人、被客户认可的人，提供丰厚的奖金、利益分成和快速的职业上升通道，旨在让企业保持前進的动力。

李明洋分享了一位节卡工程师的故事：在一家日本企业现场，该工程师在服务客户之余，发现客户现场的零部件很乱，他出于职业习惯帮客户摆放整齐。对方企业的总经理看到后很感动，拍下照片并向我发来了消息，进行了表彰。

为了更好地服务客户，除建立相应的激励机制外，节卡也非常重视服务团队的搭建、优化和培养。

从一开始服务团队只有几个人，到现在服务团队的规模已经扩大到60人左右，提供7×24小时无间断服务，并且在接到电话后，1～2小时内服务人员就会赶到现场。

而针对丰田这样的大客户，节卡更是尽可能提供本地化服务。比如，丰田在天津有工厂，节卡就在天津设立了技术中心，并有一个服务小分队长期驻扎在天津，从而保证提供很好的售后服务。

随着企业进入快速发展期，节卡在2019年也遇到了资金紧张的情况，当时节卡的协作机器人产品需要大量研发费用，而市场还处于起步阶段。

李明洋回忆道，节卡即使在缺钱的时候，依旧把大量精力用在标杆客户的建立上，只有在标杆客户上形成效益，才会有未来。

在赢得更多大客户信任后，融资的难度自然也会减少。从2017年至今，节卡已经完成了4轮融资。

作为2次投资节卡的方广资本管理合伙人钱昱，给出了投资节卡的理由：“我们看好协作机器人产业的发展。在社会老龄化、人力成本上涨的大环境下，机器替代人是未来的趋势。而协作机器人轻便、灵巧、易于操作，具有很高的性价比。另外，节卡团队务实、有冲劲、有技术实力。”

未来，节卡的融资将主要用于海外市场的开拓和更多产品线的研发，尤其是海外通路的建设。当前，节卡已经在日本、东南亚建立了自己的技术服务中心，美国和欧洲的技术服务中心也在筹划之中，而这些中心正是节卡在海外的通路。