卿辰

【摘要】文章根据贵州茅台2016—2020年的会计报告与经营报告，对贵州茅台公司的盈利能力展开了剖析。为贵州茅台提高利润、经营绩效等方面提出了一些建议，以期为行业内其他企业提供参考。

【关键词】贵州茅台；盈利能力；财务分析

【中图分类号】F626.115

一、企业盈利能力影响因素

影响企业盈利能力的因素众多，适当扩大公司的销售范围，可以提升公司的知名度，增加公司的利润。优秀的市场推广模式可以让公司节省开支、时间和精力，从而提高利润。而正确、合理的广告和营销方法，可以让人们在短时间里认识公司的产品，增加公司盈利的机会。在不同的市场环境下，产品价格的有效提升也会对公司获利产生正面的作用。特别是最近几年，白酒业逐步提升产品价格，其纯利润逐渐升高，盈利能力不断提高。

二、贵州茅台酒股份有限公司盈利能力分析

（一）贵州茅台酒股份有限公司简介

贵州茅台酒股份有限公司（以下简称“贵州茅台”）是由中国贵州茅台酒厂有限责任公司、深圳市清华大学研究所、贵州茅台酒厂技术开发公司、中国食品发酵工业研究所、贵州省轻纺集团工业联社、北京糖业烟酒公司、江苏糖烟酒总公司、上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司八家单位一并发起，通过了贵州省人民政府黔府函字〔1999〕291号文件准许设立的，注册资金为12.56亿元。

（二）贵州茅台的盈利能力分析

1.经济环境

受销售市场总体情况的影响，白酒领域的盈利规模也出现了一定下降。中国统计局最新数据表明，2020年，国内规模以上白酒企业有115家，其中有8家为亏损企业，亏损率达到了6.96%。1—12月，规模以上白酒企业营业收入累计167.45亿元人民币，同比增加了5.42%；资产总额累计17.24亿元人民币，同比减少了7.20%。

2.人员结构

虽然大的酿酒企业已经普遍使用了机械化的工艺，但是原材料采购、制曲和糖化发酵仍然是靠人力来完成的。在酿酒过程中，专家的主观判断力和对产品的感知力将直接影响成品的品质。比如葡萄酒研发者，需要具备5年以上的科研和实际工作经历。

从表1、表2可以看出贵州茅台的人员结构。截至2017年年底，贵州茅台的生产员工占据员工总数一半以上，而且受过高等教育的比例也较高，这表明贵州茅台集团对员工知识结构的要求较高，尽量雇佣高素质的人才。从某种意义上来说，贵州茅台的员工构成是比较合理的。

3.营销方式

贵州茅台以直销和经销为主。在所有的产品中，大概有40%进行直接销售，60%通过经销。在直接营销方面，销售渠道有各种类型的店铺、社区的便利店、连锁的超级卖场、企业团购和部分网上平台。经销则通过物流配送，涵盖城市餐饮业和城市以外的其他地区，通过代理商向顾客售卖，最终实现销售。在产品、价格等方面，针对不同地区制定了具体的控制体系，并派出专门的人员进行经营管理，达到共赢。

4.销售利润率

销售利润率是指公司的总收益和营业利润的比例。贵州茅台近几年的销售利润率在50%上下，2016年净利润下滑到46.14%，2017—2019年度持续上升（见表3），主要是因为国家对酒类原材料采取了相关的价格保障，说明公司对其成本有很好的管理。

贵州茅台公司的销售利润始终维持在一个相对稳定的状态上，运营情况良好，贵州公司的销售额在整个行业中都是处于中上层水准（近几年，其他公司的销售额利润率平均水准约为30%，大大低于贵州茅台的年份业绩），主要是由于贵州茅台公司避免了巨额的应收账款，使得应收账款在总的利润中所占的比例很少，这就造成了高的销售利润率。

5.净资产收益率

2016年，貴州茅台的净资产回报率比2015年有所下滑，但2016—2019年间依然呈现增长态势（见表4），主要原因在于贵州茅台生产的产品升级，战略销售渠道顺畅，在中高端市场中的市场占有率不断扩大。虽然贵州茅台的资本产出很大，但是其净资产回报率远远超过了业内，这就证明了贵州茅台的利润有很强的竞争力，这也是贵州茅台一直维持着高价而供不应求的原因，再加上公司采用了“饥饿营销”的方式，使得公司的利润更高。

三、贵州茅台盈利能力存在的不足

（一）主要产品销量大幅下滑

经营收益下降与当前的经济大环境密切相关。由于宏观消费增长放缓，以及酒类行业深度调控等宏观因素的作用，使得贵州茅台的经营业绩较以往也出现了下滑的态势，究其原因主要为以下三个方面：

第一，市场的整体目标规模较窄。茅台酒销售的目标客户重点集中在上海、江苏和浙江三个区域，市场的需求量非常大，仅上海地区，各年销售量均占总销售量的60%之上。可是，需要特别注意的是，上海地区的销售量在逐渐下降，而第一大市场销售量的萎缩也是造成总销售量逐渐降低的关键因素，这让借助“以量制胜”的低毛利率发展模式的贵州茅台企业的主营业务收入增长率逐渐降低。

第二，商品研发投入率幅度不够。对于白酒制造业企业而言，持续破旧立新，增加产品研发投入，逐步完善旧商品，发布新品，将决定其将来的盛衰。表5展现了贵州茅台企业各年的研发支出状况。

从表5中得知，近4年来，贵州茅台的研发投入逐年减少，在本身知名品牌团队的凝聚力不够的状况下，若减少公司的研发投入幅度，最后结果便是公司的商品缺乏竞争能力和涨价能力，进而慢慢地不被顾客青睐，商品被别的公司所取代，最后可能造成销量的降低。

第三，贵州茅台的营销模式较为单一，没有灵活运用互联网技术，欠缺个性定制，这也是贵州茅台公司销量降低的另一缘故。

（二）销售及管理人员薪酬成本效益较低

近五年来，贵州茅台销售费用中工资薪金的发生额及占比逐年升高，这就代表着在主营业务收入和销售费用低的状况下，贵州茅台业务员的薪资逐年增加。

贵州茅台在2016—2020年，期间费用中的员工薪酬为8147万元，截至2020年，贵州茅台拥有业务员266名，财会人员和行政后勤数量184名。虽然贵州茅台向业务员和管理者提供更高的工资薪酬进行激励，但是根据贵州茅台近年来的销售表现，高工资并没有为公司带来更高的利润，营销积极性有待提高。

（三）存货大量积压

贵州茅台的存货跌价主要是因为其存货账户的结余逐步上升，贵州茅台的库存主要包括：原料、商品、库存商品以及低价值、易耗、周转材料等。

贵州茅台公司对原料的采购没有严格的控制，没有严格控制采购流程，导致盲目跟风或者随意采购，最终造成采购总额超出具体要求总额，造成库存量、原材料库存积压。

四、提高贵州茅台盈利能力的措施

（一）提升公司销售量

依据贵州茅台现阶段的盈利特性，能够从发展非常规消费地区、生产制造适合大众需要的商品、灵活运用大数据技术拓宽营销渠道这三种方式来提升公司的销售量。

白酒领域为社会化程度高的领域，另外传统式地区又集中了诸多大中型白酒公司，因而导致白酒销售市场竞争激烈。贵州茅台在发展非常规消费地区销售市场时，需融合本地特点，发布适合广大顾客口感的白酒商品。

（二）健全市场销售及管理者的薪资考核机制

对于贵州茅台销售人员而言，理应将其销售业绩与薪资挂钩，按时对其开展绩效考评来明确销售人员的销售绩效，从而确定工资和福利。在考评体系中，应该从定量和定性两个方面进行评价，公司通过对销售人员实行绩效考评制度，可以有效确定员工的工资水平和奖罚，帮助他们回顾和分析自己的绩效，从而提升他们的工作积极性。

（三）减少库存商品积压

公司每天赢利的大部分都被存货所占据。如果公司没有进行利润管理，不仅会将更多的存货支出消耗到存货上，而且会持续地使存货本身的利用价值下降，从而导致公司的资金链出现问题，使公司处于困境之中。因此，贵州茅台应该更加关注自身的原材料和产品所占据的比重。贵州茅台生产的酒以糯性高粱和小麦为主要原材料，在低温、干燥的环境下可以存放一年以上，而湿度低、封闭性好的小麦可以存放两年半，因此贵州茅台不仅要根据市场上的订单信息、成品要求、原材料的数量以及目前所在的季节，来有效制定相对应的采购和贮备计划，比如春夏季湿热，要少采购原料，防止发霉产生的损害。另外，要控制高粱、小麦等原料购买成本。贵州茅台应该加强与经销商的日常工作联系和交流，保持与经销商良好的合作关系，制定采购经营策略，从而完成经销商及时、动态性的供货，不用忧虑原材料稀缺去提早采购，把公司原材料库存过高的压力一部分迁移到经销商，做到协调库存。另外，贵州茅台应该加快企业的信息化管理进程，建立企业ERP综合办公室，完善工作流程，促使原料运用状况信息内容能够得到全方位体现，对原材料完成归类购置、分组管理，由消极性、暂时性购置向自觉性、匀称性购置转变，进而减少原料采购的盲目跟风。

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