申环 王兰兰 黄凯

摘要：厂商系融资租赁公司作为实体经济的重要补充，对于制造业的发展起到至关重要的作用。近期“十四五”规划纲要明确表达了对于工程机械行业的重视，疫情后我国经济逐渐复苏，科技赋能渗透到各行各业等，都给厂商系融资租赁公司带来新的机遇。本文选择了SZL这家典型的租赁公司为研究对象，分析其所处的内外部环境，提出当下公司可采取发展型总体战略，差异化和多元化业务单位战略，并指出在战略的实施上，需要各个部门的积极配合。

关键词：厂商系;融资租赁公司;公司战略;环境分析

一、宏观环境分析

（一）政策环境分析

党的十九届五中全会指出“坚持把发展经济着力点放在实体经济上，坚定不移建设制造强国、质量强国、网络强国、数字中国”。我国“十四五”规划纲要对工程机械行业指示明确，推动产业链智能化、数字化转型，这些体现了国家对于制造业的重视，而厂商系融资租赁公司作为实体经济的补充，将在制造业发展的潮流中迎来新的发展机遇。此外，银保监会在2020 年内出台了针对融资租赁行业的《融资租赁公司监督管理暂行办法》，此后各地的地方金融监管部门也在积极制定并推出相关的实施细则，这些举措反映出监管层面对与促进租赁行业健康发展、有序引导租赁业务合规经营的高度重视和决心。

（二）经济环境分析

当前中国的疫情防控已取得重大战略成果，经济实现稳步增长。据统计，2021年第一季度国内生产总值24.93万亿，第二季度为28.29万亿，到第三季度达到了29.10万亿，第三季度人均可支配收入从2020年的23781元增加到2021年的26265元，同比增长10.45%，人民生活向好发展将会给消费市场带来更多活力。工程机械领域，2015-2020 年销量年复合增长达20.49%，营收规模年复合增长11.14%，制造厂商良好的经营状况为融资租赁公司的发展充分赋能。疫情后，基建和房地产行业复苏，固定资产投资持续拉高行业需求，2020 年工程机械销量约为932 万台，同比增长19.24%;行业营收规模为7751 亿元，同比增长10.02%，2021年该增长趋势仍在持续，促使租赁和商业服务业的国内生产总值从一季度的0.77万亿增长到三季度的0.87万亿，预计租赁业的体量将会持续扩大。

（三）社会环境分析

从社会层面来看，我国融资租赁已有30多年的发展历程，起初主要作为引进外资的手段，随后随着经济的快速增长，融资租赁业出现了爆发式的超常规发展。据中国租赁联盟统计，2020年中国共有租赁公司12156家，而在2007年，市场主体还不足百家，租赁公司的业务总量也从2007年的240亿元增长到2020年的65040亿元，规模的扩大意味着社会对于融资租赁行业的认可度越来越高，租赁业务的受众也不再局限于法人客户，越来越多的自然人客户开始通过融资租赁解决资金难题。同时，随着社会诚信意识的提高、失信成本的加大，以及自然人客户文化知识水平的提升，融资租赁业务的逾期率越来越低，新型业务模式的推广也更加顺利。

（四）技术环境分析

工程机械行业属于技术、资金和劳动密集型行业，工程机械的生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高。XG集团经过数十年的发展，如今在全球当中处于领先地位，自有技术的纯熟度较高，为融资租赁公司的可持续发展提供了保障。同时，随着金融科技理念的渗透，大数据、智能化、云计算、5G等新技术的普及范围越来越广，为工程机械的数字化、智能化发展充分赋能。作为厂商的下游销售渠道，融资租赁公司充分利用了现有厂商的技术红利，对终端客户的把控更加严格。同时，融资租赁公司先后引入ERP系统、OA系统来提高办公效率，并积极开发出自身业务系统软件，逐渐向经销商或者客户推广渗透，业务开展的信息化程度越来越高，信息的收集分析愈发便利。一些公司也提出业财一体化概念，试图开发出系统打通业务部门和财务部门之间的通道，实现信息的共享，提高办公效率。

二、案例介绍

（一）公司简介

SZL成立于2007年8月，注册资本20亿元，是一家典型的依托于集团主机厂的厂商系融资租赁内资试点企业，属于集团全资子公司。经营范围为工程机械领域融资租赁业务，经营租赁业务，售后回租业务以及与主营业务相关的商业保理业务等。自成立以来，SZL取得快速发展，已累计为6万名客户、10万多台工程机械提供专业化的金融服务，累计投放资金超过850亿元，合作经销商达700余家。现阶段，SZL欲进一步扩大业务规模，降低行业风险，改变公司的经营战略，本文将结合其内外部环境分析，提出合适的经营战略，并在实施阶段，鼓励各部门积极配合，促进战略的落地。

（二）内部环境分析

1、业务拓展领域

厂商系融资租赁公司的诞生是为了帮助制造厂化解库存，扩大销量，提高产品综合竞争力，所以，在某种程度上制造厂商对租赁公司有一定依赖性，厂商要扩大业务规模，离不开租赁公司的支持。SZL深耕工程机械领域多年，对行业周期、趋势的把握相对较准，对于市场的变化和风险的捕捉更加敏锐，并且内部拥有丰富的法务司法资源，形成了自身灵活的业务开展、管控方式，在细分市场和专业化程度上，具有得天独厚的业务开展优势。目前，SZL公司和集团各条产品线保持密切合作关系，随着主机厂市场竞争的加剧，产品线产量的增加，需要借助租赁公司消化的库存量势必会得到增长，租赁公司和主机厂的谈判优势将进一步加强。

但值得注意的是，SZL在業务开展方面也存在一些劣势：对主机厂的依赖性较高，主动开拓市场的意愿不强，导致市场建设空白，业务获取能力低;同时，虽然主机厂对租赁公司开展的业务有回购义务，但作为集团内的兄弟企业，回购义务的履行往往有延迟或长期不履行，导致大量资金占用，给SZL带来了较大的资金压力，并在一定程度上提高了逾期率。

2、资产管理领域

在资产管理领域，SZL制定了严格的管理制度。首先设备出厂环节就被安装GPS，公司可以实时监控设备的地理位置和运行轨迹，如果客户逾期，SZL就向主机厂提供明细要求锁车。在签订融资租赁合同后10天内公司会对设备进行抵押登记，获得超级抵押权，保证设备的安全性以及债权的实现。公司还会派专门人员定期进行租赁物巡视，确保设备处于正常工作状态，在客户拒不还款时，资产管理人员将设备拖走进行拍卖，提前结束合同，实现租赁债权或者由主机厂承担回购担保义务。严格的资产管理制度保证了SZL较低的逾期率，但同时公司也面临一个问题：资产处置难度较大，这里资产主要指客户用来抵账的房屋等。

3、资金获取领域

由于SZL有稳定的业务来源，并且筹资时有集团给公司做担保或承担差额补足义务，使公司在发行公司债券或者ABS时，能够获得较高的主体信用等级和债券信用等级，以低成本筹措资金，保持相较于其他同类型融资租赁公司的成本优势。同时，在融资渠道方面，SZL的融资渠道较广，不过分依赖银行，保持了筹资的弹性。随着集团对公司追加注册资本，八倍杠杆下公司风险资产的上限将大幅提升，资金管理人员在决定筹资组合方面的灵活性将同步得到增加。但不容忽视的是，当前优质融资渠道面临的竞争压力较大，对SZL来说，资金的预测和及时获取存在一定的难度。

（三）公司战略选择

1、发展型战略

经过以上分析，可以发现SZL有众多优势，这些优势和机会都表明当前SZL可以选择继续做大规模，采用发展型的总体战略。具体来说，由集团牵头，公司可以和各主机厂签订合作框架协议，以市场化的方式分担主机厂一定比例的业务，并在此基础上，积极设计新的金融产品，争取获得更多合作机会。除了接受主机厂推荐的业务，SZL还可以从现有的客户群出发，主动寻找新的合作机会。

2、差异化战略

在业务单位战略层面，公司可以选择差异化战略和多元化战略，差异化可以体现在产品差异和服务差异两个方面。

（1）产品差异

融资租赁产品的本质是资金投放和回收，同质化比较严重，但这并不意味着公司只能通过压低价格和降低风控标准来扩大市场。公司合作的群体有经销商也有终端客户，不同群体的资金需求有所不同，公司可以灵活变更融资方案以应对多样化的需求。同时，十几条产品线所生产的设备市场情况差距较大，公司可以每年制定一个统一的商务政策应对一般业务，再针对不同产品线设计不同的商务政策，以便配合主机厂销售，即使是同一产品线，客户也可以选择不同的融资租赁方式，如不同的保证金比例、首付比例、还款方式等，以满足客户的个性化需求。

（2）服务差异

工程机械设备作为一种生产工具，客户对设备的购买使用、养护维修、转让退出的整个价值链条都需要巨大的资金支持，因此融资租赁公司应该关注设备的全生命周期。具体来说，在销售设备环节，公司从经销商体系切入，运用自身专业的优势为客户提供高效、便捷的融资服务。在使用设备环节，公司可实时了解设备的使用状况，出具相应方案帮助客户提高使用效率。在养护设备环节，公司可以利用自身优势整合资源，向客户及时分享油品、配件等信息，帮助客户减小资金压力。在转让退出环节，公司还应提供设备检测、估值、交易等综合服务，帮助车主更好地退出置换。另外，客户不仅有融资的需求，还有管理优化、品牌宣传、扩大业务等多种需求，一些大型融資租赁公司已经从单一服务供应商转型到综合解决方案提供方，咨询服务费在其整个营业收入中的比例大大提高。这种咨询服务附加值的提供，要求融资租赁公司在某一行业有比较深的了解，SZL公司在工程机械行业深耕多年，已经具有这方面的资源禀赋。

3、多元化战略

工程机械行业存在周期性，一旦行业下行，SZL的业务将大幅下降。即便行业态势良好，随着越来越多融资租赁公司的加入，SZL能获得的市场份额也将受到影响，尤其是银行系金融融资租赁公司的加入，将会给公司带来较大竞争压力，因此，公司必须考虑采用多元化战略。具体来说，SZL可以考虑相关多元化战略，深耕工程机械产业，深耕客户和经销商能力圈，主动探索二手车市场，为客户提供后续金融服务。除此外，SZL还可以借助现有的资源优势，开展商业保理业务。

（四）战略实施途径

战略是公司在充分了解内外部环境的情况下制定的整体发展规划，战略的实施需要各部门的积极配合。

1、人力资源部门要积极引入成熟人才，培养专业人才

为了配合战略的实施，人力资源部门要积极储备人才，建造一支专业化的人才队伍。在传统业务层面，新员工不仅要懂得融资租赁业务模式以及业务开展流程，更要对工程机械行业深入了解，了解行业特性，各产品线的特点，并对融资租赁领域行业竞争对手的动向和商务政策变更有一定敏感度，据以提出相应的应对策略，扩大市场规模。公司开展多元化业务更需要专业化的人才，因为在陌生的领域，依靠现有力量难以把控项目的风险点，公司需要培养一批年轻有朝气且学习力强的新鲜力量来开拓业务。

2、风控部门要开发出智能风控管理系统，调高风控标准

风险管理的目标是防止风险发生给企业造成的损失，控制风险是保证企业持续经营、实施企业战略重要的环节，当前众多国内大企业发展的主流趋势是通过科技给企业赋能，利用大数据有效把控风险。对于SZL来说，要有效控制市场风险，如利率、行业周期等市场因素变动产生的风险，也可以借助科技的力量——联合信息技术部门合作开发智能风控管理系统。同样，智能风控系统有着一套完善的风险评价模型以及大量客户数据，可以有效防范客户信用风险。除了智能风控系统，风控部门针对业务流程还需设计一套完整的内控流程，降低因公司内部程序、人员、系统的不完善或失误而产生的操作风险，保证公司的经营合法合规及公司各项规章制度的贯彻执行，面对工程机械行业周期的到来，更应该进一步完善并深入执行全面风险管理体系。

3、业务部门要积极主动开拓市场业务

当前SZL大部分业务来自主机厂的推荐，对客户的挑选权较小，业务经理的主要工作是汇集合同资料，由风控进行评审、法务进行合规性审查、财务进行挂账，流程结束后，业务经理再进行后续催收工作。这导致业务人员主动开拓市场的意愿不高，客户群体分布较散，不能产生规模效应，开展业务的成本较高，因此，公司可以采用一系列激励方式，鼓励业务经理主动走入市场，主动寻找需求，获取客户资源。

4、资金部门要突破成本压降瓶颈，合理配置筹资组合

资金是融资租赁公司的血液，没有足够的资金支持，公司的生存和发展就得不到保障。目前SZL通过发行ABS、ABCP、ABN、公司债等手段筹集大量资金，融资规模不断扩大，融资成本不断降低，为公司业务规模的扩张做好了后勤保障工作。今后，资金管理部要继续秉承“资金成本没有最低，只有更低”理念，不断寻求新的融资渠道，突破成本压降瓶颈，合理配置筹资组合。

5、法务部门和执行部门要做好不良资产清收规划

法务部门职责贯穿整个业务流程，其在贷前、贷中、贷后发挥不可替代的作用，具有降低不良资产坏死率，保证资金回收的重要使命。在现行公司体制下，应进一步发挥法务部门在贷前合规性审查上的作用，通过尽调、走访的方式进一步了解客户信用、自有资产、涉诉情况，配合好风控部门做好贷前风险防范;同时，在贷中做好逾期客户风险管控，通过协商、谈判等方式达成补充还款协议或增加增信措施，保障公司利益;在贷后，针对不良资产，要尽早收集证据准备诉讼材料，及时通过诉讼途径维护公司合法利益，防范资产流失。执行部门承担最终不良资产的收款任务，为了经营目标的实现，部门应制定年度收款计划，采取相应举措保证收款任务的实现。

三、总结

通过对SZL内外部环境进行分析，可以发现作为厂商系融资租赁公司的典型代表，SZL拥有自身独特的优势和机会，同时也拥有一些劣势，面临一些威胁，公司应结合自身实际，充分发挥自身优势，选择增长型总体发展战略，在业务单位战略层面选择差异型和相关多元化战略，有效规避经营风险。為了保证战略目标的实现，各个部门要主动积极配合，保证人才的输出、规章制度的遵守等。

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