万 祺 中国人民大学

引言

以目前市场发展的大趋势来看，民航客运的发展是十分迅速的，其自身潜在市场也相对较为可观，在全新的发展阶段，必然面临着全新的考验和挑战。尤其是互联网快速发展、高度普及的情况下，总体的市场等方面情况也发生了改变，为了取得更好的发展前景，争取发展空间，增加客流量提高服务质量，现阶段还需要积极采取适宜性的营销策略。在这一过程中，市场细分理论就具备着一定的应用优势，为了后续的实际有效应用，还需要充分认识到其自身理论特征、特点，进一步积极采取适宜性的方法和策略进行应用，才能取得更好的实际应用成效情况。

一、市场细分理论特征

(一)基础特点

目前民航客运快速发展的过程中，其市场营销方面起到作用日渐明显，因此还需要对总体市场受众群体的相关情况进行收集、分析，针对性的进行划分，以通过这样的方法来掌握受众群体需求，以提供更优质服务[1]。在这一过程中，市场细分理论本质上需要根据大市场现有的综合情况，深入了解、观察受众群体类型，在有一定的数据基础上，充分根据消费者群体差异、行为差异、民航客运消费习惯等等，进行不同的类别的详细的划分。再根据消费者群体情况，进行针对性的小市场划分，采取适宜性的营销策略。这样一来，其自身的具体营销就相对更加精准，能够满足不同消费群体，进一步符合各个集团、团体的需求，细节性的提升服务质量，争取更大的市场占额，提升自身的核心竞争能力。

(二)方法和标准

民航市场受众群体是相对较为广泛的，那么根据市场特征和消费群体特征进行客户群体划分，也需要立足于实际情况，根据大部分群体现有的具体特征，按照一定前提条件进行标准性划分，分别设定针对性营销策略开展营销[2]。一般来说，在具体划分的过程中存在着一定前提条件，前提条件就是根据产品多元化和消费需求多样化特征进行分析，按照这些前提条件进行调整。本质意义上来说，民航客运受众群体广泛，要关注这一前提条件，才能合理进行划分、调整。而在方法方面，可以分为单一因素细分、综合因素细分和系列因素细分三种方法各有不同。第一种就是抓住一个关键节点，以此为划分依据，针对性进行划分。第二种就是抓住几种因素，然后细节性的按照因素不同进行营销。第三种就是分层次进行市场划分，系统性、体系性的进行相应分别。

而在标准方面，像是民航客运就需要充分考虑到地理因素、人口因素、消费群体行为和心理因素等等。地理因素方面，所处地理位置不同在市场划分也各具差异，比如经济发达地区潜在客户和受众就更多，反之则更少。而人口方面也是同样道理，差别就在于消费者的行为和心理因素，行为方面与行为习惯呈现着关联性，比如养成了消费习惯，那么就会长期选择。而在心理方面，对于民航客运方面的消费动机、生活方式、个性化特征等等，都是市场细分的关键性标准，起到的作用十分之突出，要根据这一特点、特征进行划分。

二、民航客运的市场细分理论应用

(一)应用影响

市场细分理论所带来的影响相对较为深刻，比如说对于产品价格、利润收入、服务模式等等，这几个方面带来的影响都是相对较大的，故而还需要契合企业现有的实际情况，进行一定的选择和调整[3]。对于民航客运来说，第一个影响就是票价影响，总体票价发生了一定程度的改变，其自身客运方面价格可以进行不同程度的变动，通过提前进行预测等方法，可以进一步了解市场变化，根据市场变化调整自身价格。这一过程中，并不是降价、折扣，让受众群体加以选择，就能够提升受众群体的好感和青睐。反而有的时候，通过适宜性的价格提高，可以更好地刺激消费，提高旅客上座率，取得更好的营销效果。而在收益方面，进行细节划分之后，本质意义上的目的就是取得更好的收益效果，提高企业利润，增加市场占额。具体应用时，根据受众群体差异进行一定的调整，按照舱位不同进行票价方面的划分，总体的收益也可以得到明显提高，上座率可以得到提升。通过具体应用，其规划更加合理，收益也能得到提升。而在航线网络控制方面，航线的决定还是需要根据市场具体划分的情况，根据受众差异进行一定的调整，只有这样之后，才可以贴合、符合受众的需求，满足受众出行，同时也在价格、利润等多方面进行一定程度的权衡、选择。由此可见，其具体应用之后，旅客市场进行细节化、精细化划分之后，对于整体的价格、利润和航线的选择都带来了关键性的影响作用。

(二)票价确定

在具体应用的过程中，产品价格是最需要考虑到的一点，需要根据受众群体现有方面的特征进行不同程度的调整，然后针对性的进行营销，才能取得更好的效果[4]。民航客运具体进行相应理论应用的过程中，首先是需要明确相应的票价等方面特征，客观分析旅客的构成，只有在这基础上进行不同程度的票价调整，才可以初步实现市场细分之后的针对性营销，为营销开展提供一定的支持。以目前形势发展等方面的综合情况来看，票价是最为基础的一种，也是具备较强自身核心性的一种因素，直接影响到市场的核心竞争力。消费者如何选择，怎样选择，以及是否能够养成出行消费习惯，这与票价之间呈现着高度的关联性。但是值得一提的是，这一过程中具体确定价格也并非是单纯的降低价格，要建立在一定的理论和逻辑基础上进行调整，适当的增加、降低，然后才能取得满意的效果。一般来说，票价的决定需要根据既往各项数据情况，结合市场现有综合情况进行不同程度的调整，比如在高峰期，也可以适当的上浮价格。同时，要根据旅客类型的不同进行调整，旅客旅行目的各具差异，消费能力也略有不同，比如开学季等等，以学生群体为主。这样的群体差异，也会导致消费能力、消费趋向有所不同。只有通过全方位、多元化的客观分析之后，将旅客进行有效划分，才能取得更加满意的效果，确定总体的票价。再细致、细节的划分，还需要考虑到旅客出行目的、机票费用的来源，比如是公务、商务还是休闲旅行等等，这都有所不同。而在机票费用来源方面，比如公费旅客、自费旅客，费用来源不同消费倾向也存在着一定程度的差异之处，在这样的情况下，根据不同旅客消费、目的等方面的系统性了解，明确占比，才可以更好的在这一时期制定相应的营销策略，确定总体的票价，才能取得更加满意的营销效果。

(三)航线控制

线路的控制和管理是民航客运过程中十分关键的一部分内容，线路则需要根据旅客群体的特征和客观性的需求进行调整，以通过这样的方法，取得更好的经济效益，保障运营安全[5]。航线的分配和管理也需要根据市场需求进行调整，这方面具备较强的关键性和重要性，自身价值和意义更是十分明确，为了更好的加以确定，还需要系统性的对航线进行分类。一般可以分为A、B、C、D四种航线类型，这四种类型本质上都是根据份额和业务量增长率进行调整的，A类主要是相对火爆的产品，本质意义上市场相对份额更高，增长率也更加明显。这一类航线是民航长期航线，生命力相对较强，具备较强的周期性，有很多受众群体选择。B类则是增长率较低，但是市场相对份额相对较高。这部分是主要的利润来源，是相对成熟的航线，往往这一类路线都具备较强的日常性，旅客的数量、类型都是相对固定的。C类就是增长率较高，但是总体份额较低，虽然快速增长，有发展潜力，但是还需要合理的开发。一般绝大多数B类或者是A类线路，最开始都是C类线路，还需要根据线路特征长期进行发展。D类是与之前几类完全不一样，增长率和占有率双低。在这样的情况下，根据市场方面的细节化调整，航线控制的过程中要重点开发C类，重点发展A类，加强B类方面的维护、维稳，然后不断的拓展，才能提升自身的竞争力，根据消费群体的需求，对自身进行调整，取得更好的利润收入。

(四)民航收益

收益问题是十分需要考虑到的问题，对于民航客运来说，其要权衡安全、经济等多方面情况，取得更好的收益，并积极进行质量方面的优化，形成营销方面的良性循环[6]。为了取得更好的收益，在具体应用市场细分理论过程中，还需要更加宏观的考虑，从宏观政策到各种影响因素，围绕着历年来的数据进行预测。只有通过这样的方法之后，总体的效果才可以得到提高，相关问题才可以得到规避，市场细分策略才能真正意义上的落实和实现，提升最终的收益情况，并积极为民航发展提供一定程度的支持和保障。

三、结语

如上所述，在现阶段市场细分理论民航客运应用的过程中，还需要充分明确其应用特征和影响，并在这基础上，确定票价、做好航线管理和民航收益宏观预测，才能取得更好的应用效果，提升最终应用成效。