吴明华

“最牛风投”的投资逻辑

《决策》：合肥被誉为“最牛风投城市”，成功投资了很多耳熟能详的大项目。合肥资本招商的逻辑是什么？

吴文利：当前，招商引资进入了新阶段。以前提供一些土地和优惠政策就行了，现在招商引资首先资金要跟上，招来的时候要地方参与投资，甚至还没有贡献就直接要补贴。这对一个城市的财力是考验，对地方资本运作的要求很高。

合肥在引进蔚来的过程中，投资并不是太大，但当时大家都不看好，风险比较大。在那种情况下，为什么合肥要去支持蔚来？我的理解是，一方面新能源汽车产业符合国家战略方向，企业整体品质也不错;另一方面还有一个大的逻辑是，合肥需要这样一个头部企业来打造完整的产业生态和产业闭环。

这些年，合肥一直围绕“芯屏汽合，集终生智”进行产业布局，特别是在集成电路、新型显示、人工智能、新能源汽车等领域不断投资布局，招引了很多企业，但应用场景在哪里？如果只是做零部件，产业带动性很小。

在蔚来汽车项目上，合肥实际投资30亿元，2021年就能实现三四百亿的产值，见效很快。而且大量用到我们的芯片、显示屏和人工智能产品等，为产业链上游的零部件企业找到了很好的应用场景，形成产业间的高端融合。芯片、人工智能等，将来新能源汽车、智能网联汽车是一个最大的应用终端，有了头部整车企业，产业就可以形成完整的闭环。这就是合肥招商的产业逻辑。

在资本招商中，针对一些头部企业，政府可以做一些资本的嫁接，既发展了企业和产业，城市也能得到发展，但我认为这不是一种常态。在一定的发展阶段，围绕头部企业可以这样做，但不可能大面积地复制推广。

同时，政府资金也是有限的，在招商中我们也感觉很有压力。我们经常说合肥谈成了很多项目，但其实拒绝了更多的项目。很多项目就是因为缺少配套资金，落不了地。在这种情况下，资本招商的打法还是要创新。新的问题不能再用老办法。不能完全靠政府，还是要以社会资本为主，充分发挥资本的力量。

余典范：虽然很多报道说合肥在做风投，但我不太同意这种说法。我认为合肥投的几个项目已经到后期了。像新能源汽车，其实技术路线、产业形态已经看得到了。我一直认为，政府做投资，尽量不要去做前端风投，一旦“爆雷”，影响会特别大。

资本招商中，投什么很关键，什么时候投也很关键，要看准时机。政府应该看准了技术和产业，技术路线相对比较成熟，产业又模模糊糊能够看得见了，已经看到成功的苗头了，投资这样的项目。所以，政府更多做中后期的產业基金，而不应该做前端的风投。前段是市场应该做的事。

《决策》：现在招商引资竞争激烈了，如果早期阶段政府不投的话，可能就抢不到这个项目了。这种情况怎么办？

余典范：前端可以抢人才和技术团队。新兴产业发展主要靠人，靠顶尖的技术人才。在前端风险特别大的阶段，以挖人为主，把人才招引过来。很多技术前景看不太清楚，可以请外面的专家帮忙看看，专业的事情也可以交给专业的团队去做。有了人才，还要让资本很好地匹配起来。要相信市场和资本的力量，资本市场如果看好这个人才，它一定会跟过来。

如何发挥资本的力量

《决策》：在资本招商中，产业基金已经是主流方式，很多地方都成立各种产业基金，但真正做得好的并不多。原因是什么？

余典范：一方面要有产业基础，如果没基础，最后就会做成一个泡沫;另一方面还是要发挥社会资本的力量，政府成立基金是有风险的，万一亏了会问责。但引导社会资本做起来也很难，因为政府的想法跟社会资本的逻辑是不一样的，社会资本三五年就要看到回报、能变现。

产业基金真要做好，可能还要借助国家大基金的力量。其实，国家在很多关键领域，包括各个部委都有很多大的基金，在找好的项目、好的企业，跟着国家大基金投，大方向不会差。另一方面对社会资金也要甄别，有时候社会资本进来之后，反而把好项目做坏了。这种情况也要警惕。

吴文利：现在，基金招商是招商引资中的一个主要手段。无论哪种渠道招来的项目，基本都要有基金配套。因为新兴产业的项目往往成长很快，发展需要大量的资金，成熟的项目要扩张也需要资金。主要还是借助社会的力量，包括类金融机构、银行、社会资本等，通过一些有效的手段把它们串联起来，加上政府的资金引导。

政府可以成立一个大的母基金，跟社会资本共同设立一些专业的产业子基金，围绕产业规划和要落地的项目，通过专业的子基金去投资，充分发挥资本的力量。

《决策》：政府的投资逻辑跟社会资本不一样，在这种情况下如何发挥市场的力量？

吴文利：社会资本讲究效益，时间限制要求较高。政府的钱投进去可以三五年不要回报，甚至更长，因为政府的出发点是培育产业。政府资金可以去做长期培育，不求回报或者很低的回报。但社会资本不一样，三五年就要看到回报，到期就要退出，讲究时间和效率。

在这种情况下，政府资本与社会资本结合往往会产生矛盾，政府看上的项目社会资本未必会投，社会资本可能认为这个项目还早，周期很长，甚至还有一些风险，所以不愿意干。

政府只要产业方向看得准，技术团队好，投资时间长一点不要紧，但社会资本投资有节点要求，到时间必须退出。这就造成很多政府认为好的项目，社会资本不愿意投。这个问题怎么解决？

我认为，针对子基金的设立关键要把握度的问题。在基金方案设计的时候，设置一个双方都能接受的架构。其中，政府要有话语权，否则完全交给基金管理人去投，肯定不行。同时，要提高基金的风险容忍度和基金管理人的超额收益分成，这方面需要有较大的突破。

另一方面，要吸引外面的基金和大量的风投进来，形成一个本地的活跃的资本市场。在招商中，现在是以招项目为主，要转变为招项目与招资本并重。让产业发展和资本集聚形成一种良性循环，实现资本与产业、人才等要素资源精准匹配。

基金投资既是科学也是艺术

《决策》：在资本招商的具体操作中，也面临投什么，怎么投的问题，如何破题？

刘明宇：资本招商的手段很多地方都在用，但政府在做的时候要细分，招的是哪一类产业、处在什么发展阶段，不同产业、不同发展阶段，风险是不一样的。

比如，企业在规模扩张阶段，对政府基金的需求不太大，这个阶段容易获得社会资本投资，土地、劳动力等要素匹配对它更重要，包括营商环境等。

哪些项目对政府资金需要比较大？就是那些成长有高度不确定性的、风险比较高的项目。在这个阶段，社会资本因为看不准，不太敢投资。在这种情况下，政府基金用什么样的一种方式来投？关键用市场化的机制。

做风投是需要专业化的，越是早期风险越高。早期的风投一定会有一些项目投资要亏掉。政府要建立一个市场化的风险投资机制，基金运营要和市场接轨，而且要容许一些项目亏，用赢的项目来补亏。

深圳、江苏在这方面做得比较好，建立了市场化的投资机制。政府资金作为种子基金投进去之后，引导更多的社会资金进来，在运行模式上更多是用市场化的风投运作手段，给他们充分的激励，让他们去挑好的项目。

当然，在这个过程中，政府可以对母基金以及政府领投的专业子基金提一些要求。比如说项目要符合产业规划，多少比例的营业额或者税收要放在本地，要争取企业总部落户等。

余典范：基金投资要和企业家精神很好地结合起来。企业家很关键，投资的时候要看准企业家。国外也是这样，很多时候投资就是看人，看准了这个企业家有情怀，能够始终如一坚持做下去，很有可能会成功。

具体操作中，产业基金怎么组合、怎么投，很关键也很复杂。它既是一个科学的事情，也是一个艺术的事情，当然也是一个市场的事情。很多时候没有一个放之四海而皆准的规律，资本和产业的結合需要不断打磨，才能够做得好。

还有一个问题，政府投资什么时候退出也很关键。政府不能一直在，看准了时机就要退出去。政府要做的永远是扶上马、送一程，送完之后要赶紧抽身。一个产业领域已经扶持起来了，就要及时退出来，再去做另一个项目，形成良性循环，这是比较好的基金投资方式。

“产业先见”和产业感知力

《决策》：资本招商对招商人员提出了更高要求。怎样提升招商人员的专业能力？

刘明宇：在新兴产业发展和“双招双引”中，要有“产业先见”。首先要了解产业发展的推动力，是靠技术创新驱动、靠需求拉动，还是技术和需求推拉结合的阶段。大部分地区特别是中西部地区，做原创技术比较难，招商可以瞄准一个点上的技术突破，或者以需求拉动的应用技术创新，以及需求和技术结合的项目。

其次，要了解产业在全球价值链中的位置。产业能否成长壮大，是全球竞争的结果，一定要在全球产业分工的大格局中来考虑。

同时，要考虑产业发展的周期阶段。产业发展处在初创阶段、成长早期阶段，还是成熟期，不同阶段所需要的支持是不一样的，产业发展不确定性的风险也是不一样的。一般早期风险比较高，建议用政府和市场结合的办法来撬动产业，充分发挥市场的力量。完全靠政府不行，力量比较小，而且政府投资机制不太适合这种高风险领域。

所以，分阶段来看，项目早期的时候，风险太大;后期快要上市的时候，社会资本争着涌进去投，不需要政府资金。实际上，对政府资金的需求比较大，以及政府基金使用效率能达到最大化的，可能还是中期阶段。

通过这样的分析就可以判断项目的发展前景，把握住产业发展趋势，就有了“产业先见”。

吴文利：提升招商人员的产业感知力也很重要。很多招商人员学的专业、原来从事的工作都不一样，关键是在实践中去学，聚焦一个方向，干久了自然就熟悉。

要经常和企业家打交道，到项目现场去学，跟业内专家交流，就能对行业现状有深入的了解。干的时间越久，越专业，招商就会越敏感。项目靠不靠谱，一谈就知道了，风险也能很好地把控住。

另外，风险投资都有“二八定律”：80%的项目都会失败，只有20%会成功。所以，也要允许失败。同时，在项目投资的时候要提前想好退出通道，不能出了问题再来想招，要在决策之前做好谋划。