柳苏凌 孟建军

转眼间，2021年已经临近年底。在疫情常态化的这段时间，让我们深深地体会到了，网络对现代人来说是如此的重要，已经到了没有网就无法正常生活的境地。与此同时，由于疫情的常态化，也提升了网民对乐器网购的需求，客观地推动了乐器电商的发展。新零售业态的优势慢慢凸显，网络购买车不足为奇，网购乐器，甚至是上万元的大件乐器，也在近一两年内频频出现。可以说，5G时代的生活，正向我们走来……

乐器消费是群众精神文化生活的晴雨表。在采访中发现，有的商家每日订单不断，生意红火，处在上升扩大阶段;有的商家由于对此前情况预估过于乐观，准备不足，内部核心竞争能力欠缺，没有扛过疫情考验就此歇业，出现了“几家欢乐几家愁”的分化局面。

记得在几年前，行业对于网络乐器销售品头论足，褒贬不一。仅仅几年功夫，几乎每个乐器品牌都有不同程度的网络宣传和销售。可以说，在5G时代下，没有网店的乐器品牌是不完整的。这也充分地体现了市场自发的“优胜劣汰、适者生存”。与其说在乐器行业中发展电商，不如说是电商早已融入到人民生活的方方面面，網购乐器仅仅是这种变化的表现。

在疫情常态化的两年间，对于网络消费却起到了极大的促进和推动。一些上万元的钢琴、吉他、专业器材都出现了网购订单，充分地说明了百姓对于网购的信任，以及商家在售后和退换货等方面的诚信度。这些以客户至上的电商在这个阶段迅速成长！

短视频和直播让民乐行销网络

五色风（北京）音乐文化有限公司

总经理  石礼贵

“乐海乐器”的网络销售近几年发展势头良好，在网络拥有很高的知名度和拥护度。目前，五色风（北京）音乐文化有限公司负责电商的运营和内容服务。总经理石礼贵认为，目前网络乐器销售风头正健，在运营电商的过程中，他感受到了网络销售的便利化和个性化服务等优势。

他说：“我们销售的主要乐器品类是民族乐器，琵琶、阮、二胡、古筝、扬琴等乐器都销售的比较好。我认为特别是民族乐器，非标化乐器产品，通过线上线下相结合的新零售模式是一种很好的体验性销售模式，能使得线上线下优势互补，提升乐器产品的社交场景和体验感，同时向用户提供更具性价比的优质产品，对扩大乐器用户人群也是非常有帮助的。”

“从实际情况来看，网络店铺销售总额应该是超过线下实体店的销售额，这种情况主要是因为网络购买乐器，的确很便利性，个性化的服务越来越强，随时可以跟客服沟通了解乐器的具体情况。并且售前、售后的服务也越来越完善。客观讲，疫情的确推动了网络乐器销售，众多购买者从原来的线下门店购买的行为转到网络购买。毕竟，网店上信息、视频、文字资料应有尽有，丰富度也比较直观，方便客户自主下单。我想，如果照此发展，网络乐器销售可能会取代门店销售只是一个时间的问题了。”

短视频的火爆，让电商们品尝到了成功的果实。石经理率领的“五色风”本身就是一支专业化的“内容生产”队伍。

石礼贵道：“我们的网店直播做的很多，关键是内容和服务。乐器直播对主播的要求很高，对口才、演奏技能、产品熟悉度等方面的要求都非常高。优秀的主播老师能给用户专业的购买引导，让客户买到最适合自己的产品。‘五色风’直播间的琵琶老师权娉，就是这样一位优秀的主播老师。此外，我们也创作了许多优质的短视频。短视频内容是现在网上主流的宣传形式，比图片、文字都更容易体现产品的特征，尤其是乐器的音色、性能和整体感觉，能让消费者更直观地了解产品，帮助消费者提高认知和提升选择权。通过短视频和直播的介绍说明，能更好地增强消费者的信任度，让客户不但能更好地了解产品，同时也能更好地了解商家，建立良好的沟通途径。甚至能弥补一些体验的缺陷，增强客户的体验感。直播视频选琴，实现客户端与商家的同频，增加销售信任，让客户买到喜欢又适合自己的乐器。”

辅助式智能钢琴将走俏

卡罗德音乐集团副总经理 黄忠

现卡罗德音乐集团副总经理黄忠，拥有多年的电商销售经验，对乐器销售新零售业态有着资深的研究。他一直对乐器销售网络化成长空间，抱有很高的期待。与其他品类的电商相比，乐器电商市场还有一大块“蛋糕”亟待开发。

“卡罗德钢琴品牌，从2011年开始在网络渠道销售钢琴和钢琴配件，那个时候正是网络销售的崛起。但电商销售的品类主要是书、衣服、吉他等等，卖钢琴这种比较大件的乐器是比较少。随着网络不断发展，物流体系逐渐完善，用户购物心智也逐渐成熟，钢琴销售从2015年开始快速发展，2019年达到最高峰。之后疫情来了，说实话疫情对钢琴销售影响挺大的，主要是因为疫情影响了线下培训市场，因为线下门店学钢琴的人变少了，所以线上买钢琴的人也变少了。随着国内的“双减”政策的逐步落实，对于下一代的艺术教育要求，会带动钢琴的销售和培训。今年我所知道的很多乐器品牌，网络销售相比去年略有下降，也不仅仅是钢琴一个品类，消费品整体今年都是下滑的，还是因为受到疫情的长期影响，全球的生产和消费都在下滑，这是一个经济现象，我相信过一两年就会恢复。”

“目前乐器销售大都采取新零售的方式，新零售是网络和线下结合的全新销售模式，线上的优势是效率高，线下的优势是体验好。乐器行业的新零售就好像“美团”和“大众点评”一样，让用户快速了解身边的美食，然后去门店实地体验，让消费者找饭店更方便。而乐器新零售也是方便客户了解品牌和乐器相关的详细信息，为客户线下的体验提供支持。”

黄忠表示：乐器网络销售是趋势，需要短视频和直播实现转化率。他说道：“今年‘抖音’和‘快手’都开始做电商了，增速也非常快。‘淘宝’‘天猫’‘京东’这些平台也依旧是用户购物的主阵地，加上新增加的‘拼多多’‘抖音’和‘快手’网购平台，网络销售的渠道以后会越来越多，尤其是各种短视频和直播平台，他可以更好地展示钢琴的特征，以后肯定会成为钢琴销售的重要渠道。”

“数码钢琴、入门吉他等等，因为这些乐器的生产是标准化的，用户的决策周期短，在线上或者是现下门店购买，客户不会有多少购物体验上的差别，另一部分乐器的销售是需要联合线上和线下的模式，例如：演奏级别的钢琴、小提琴、民族乐器等等，因为这些乐器需要较多的体验环节，用户决策周期长，离不开体验环节。好像汽车一样，用户会在很多渠道了解汽车信息和价格，比如汽车之家、抖音、好朋友、4S店等等，然后去线下4S点购买。但也不乏像TESLA汽车，直接网络下订单的中高端的产品，但需要做更多的产品宣传和规划化的产品设计。”

2022年，卡罗德钢琴在网络销售方面制定了一些基本政策，以应对市场趋势。“我们将很大精力投入了辅助演奏和辅助练琴的技术研发中，努力把自己的产品做得更智能;销售模式，也从原来线下和线上割裂销售，改为线上辅助线下销售，线上更多地强调品牌传播，告诉消费者我们的产品很智能，引导用户去线下经销商门店，实地体验智能钢琴，最终在线下门店转化为授课学生和购琴消费者。”

管理与格局决定“你”走多远

杭州艺钛客乐器有限公司创始人 赵睿敏

在经济环境艰难时刻，依然坚守在乐器销售行业里的销售大咖们，大多数是拥有过音乐学习经历的，或者是曾经的音乐专业人士，对于音乐和这个行业有着一份外人无法理解的情怀！只有经历过的人才清楚，如果没有一份公益心很难在这个行业中坚持下去，如果没有这份情怀就很难在艰难险阻中不断创新谋求发展，因为热爱所以才去投入，想尽办法不断在行业中求生存，求发展。

杭州艺钛客乐器有限公司创始人赵睿敏的作为一位80后，曾经是二胡演奏专业科班毕业生，走出校门后他选择了坚持。其父辈经历“琴行”时代最火的年代，在父亲的建议下，开始尝试在网络上进行乐器及配件的销售。经过几年的奋斗和发展，已经完全转型成电商，并在时代赋予的机会中占有一席之地。

“我是从一个人的淘宝店开始做的。一开始我一个人做客服、打包、美工和运营。经过不断摸索，后来达到了每天发货量在30～50单。看到网店有了盈利后，开始一点点增加人员。我认为，在经营的道路上要先有舍，才有得。敢于投入，要懂得规划。现在我的电商团队已经发展到100多人了。各个部门体系化的运营，我始终相信专业的人干专业的事，甚至不惜重金聘请人才。有人认为我‘傻’，干嘛花冤枉钱，但我不这样认为。在一些關键节点我会选择牺牲利润也要保证大家共同的利益。”

“疫情刚刚爆发的时候，不让聚集，我很着急，积压了很多订单。后来疫情缓解后，我跟员工一起天天加班发货。疫情期间员工照发工资，居家办公。与团队共同拼搏。6月份后，我们的发货量基本跟往年持平了，仿佛看到了曙光。但这些压力是前进道路上必须克服的。”

“我总结我在网络销售有两个重要的点：管理和格局。这两年，我们的店铺总体销售没有下降，反而有所升高。疫情最重的时候，店铺不惜成本全部用顺丰发货，保证客户安全收货。在重大结点时候，思路要清晰，要有一定格局，舍得眼前利益，以最后的发展为愿景。其实，疫情的常态化，促使很多电商发展了，改变了很多人的消费习惯和对网购的看法。很多老人都学会了网上买菜，网购被更大化的全民覆盖。但也有在疫情期间倒闭的商家，而且还不少。越是品类齐全的商铺压力越大。我们属于重资产行业，目前在全国设置了三个分仓，主要是为了加快发货速度，满足不同客户的要求，资金流动的压力是可想而知的。疫情就是一场洗礼。在最为艰难的时刻我提出了一个口号：用内部管理，解决同业竞争！不管今天上什么产品，别人只能看到你的皮毛，物品可以模仿，价格可以比我更低，但是对方看不到我的核心竞争力，这才是长久的。我认为内部的架构，管理方式，激励体制，人才的应用，才是解决外部竞争的核心竞争力。我自己认为，我们企业的风格或许跟我的个性有关。让别人抄袭不了，才是电商的成功之处。我也在努力做到这一点。”

随着5G科技与百姓生活的深度融合，乐器网络销售会越来越火爆，行业中必定会崛起一波电商大军，乐器网络销售的 “春天”即将到来。再加之国内“双减”政策逐步扩大，艺术素养考试进入中考后，将会拉动一波艺术文化市场的消费。记得多年前记者曾经以“乐器网络销售”做过一期话题，当时受访者态度不一，甚至有人提出网络根本无法销售乐器，而且态度决绝，然后短短数年，乐器网络销售早已成为每个品牌的“标配”，谁也无法阻挡时代的发展。在网络平台，大家各显神通，各美其美，展示着大器乐文化产业的欣欣向荣，在时代的考验中砥砺前行。时代永远是向前发展，永远比我们想象得要快，永远不变的就是改变……