单颖

摘 要：随着白酒行业产量不断增加，白酒产业处于买方市场，造成市场竞争日益激烈。如果白酒企业依然按照传统的交易模式建立营销渠道，必然会造成营销效率低下、成本增加的问题，要高度重视对白酒企业营销渠道的优化，通过全渠道营销模式构建可以增强企业营销的整体效果，顺应时代发展趋势，成为企业营销变革的重要方向。通过对白酒企业全渠道营销模式构建进行分析，明确白酒企业全渠道营销模式下的主要策略选择，增强白酒企业营销的整体质量与水平。

关键词：白酒企业;全渠道营销模式;构建研究

白酒企业作为特殊的行业，其酿造工艺有非常严格的标准，对产品的创新非常困难。要加强对企业营销渠道和营销模式的转变，全渠道营销能够适应互联网信息技术发展要求建立线上线下一体化的营销策略，增强企业的营销水平。全渠道营销模式可以尽可能实现分销渠道，信息渠道以及物流渠道，通过全渠道营销能够达成厂家与消费者之间的直接沟通交流，还能够实现生产信息传递支付方式的全面革新，使消费者能够获得无缝的购物体验，全渠道营销模式的建设涉及主体。目前白酒企业全渠道营销模式还处于初期起步阶段，因此要进行深入分析与探究，确保白酒产品的营销水平得到有效增强。

一、白酒企业全渠道营销模式的具体构建

（一）以消费者为中心的多渠道信息融合

在白酒企业产品营销中主要以销售代理商模式为主，通过直销或团队渠道来增强企业的营销水平。但是在这种营销模式下，白酒企业对经销商过度依赖，无法对市场信息准确获取。白酒企业全面调整也会增加人工成本、店租成本，造成企业营销成本显著增加，因此在多渠道建设中需要线上与线下信息相互整合，确保企业的全渠道营销效率全面增强，在全渠道模式下主要包括企业、经销商、零售商、消费者的营销模式，以及企业通过直营店或团购网站的形式直接销售给消费者。在全渠道模式下，消费者无论从哪条渠道上购物都不会产生明显的差异，比如，消费者在线获得商品信息推送，在实体店购买，但是，实体店的价格远高于线上价格，消费者往往选择低价销售渠道。若消费者通过社会媒体了解到相关定制产品，并在实体店获取相关产品信息，但注意到该产品只能通过网上渠道购买，这就会导致不同渠道之间信息的严重冲突，消费者也不信任。建立以消费者为主体的全渠道营销模式，促进各渠道之间的信息整合，使消费者能够自信地购物。

（二）构建以信息交互为中心的大数据平台

在白酒营销中企业需要从消费者那里获取相应的数据信息，而在互联网时代下，企业能够通过数据平台解决相关问题。企业自身需要构建专业的数据处理平台，对相关的购物信息和经销信息进行定期整理，通过线下购买渠道可以直接与消费者面对面沟通和交流，并且满足消费者的实际需要，因此终端销售人员需要定期汇总整理消费需求編写上传给企业数据平台，通过线上渠道消费浏览以及售后，能够形成一系列的数据信息，通过对这些数据信息进行整理，对消费者的消费偏好购物习惯进行准确把握，为后续的消费营销活动提供重要保障。

二、白酒企业全渠道营销模式的构建策略

（一）产品选择策略

在全渠道营销模式构建中，消费者往往会先选择渠道，然后选择品牌。白酒企业需要为消费者提供相应的产品，通过不同渠道消费者的特征设计不同的品牌形象，确保满足全渠道营销的实际要求，即使企业在不同渠道投放不同的产品，只要确保不同渠道之间的信息快速交互提高服务融合效率，也能够为消费者提供更方便的企业产品信息，要按照不同渠道偏好设计企业产品，非常的关键。企业在设计产品时，要充分考虑消费者的年龄、收入、消费偏好等影响因素，发展白酒也是需要考虑产品个性特点，具有很强参与感和设计性。企业在不断发展的过程中，可主动邀请消费者参与酿造、调配白酒，保证酒品设计符合年轻消费者的实际需求。

（二）价格策略

在互联网行业不断发展的背景下，白酒行业原有的定价模式发生了显著冲击，尤其是异地不同价的问题，致使消费者存在明显的不满，通过互联网能够实时查询不同区域的酒品价格，通常消费者会以查询到的最低价格对白酒的产品价值进行分析，但是不同售价在不同渠道销售而言会有不同的利润。如果最高销售额与最低售价之间存在比较大的差额，很容易导致消费者认为自己被欺骗而引起不满，要对不同渠道的价格定价策略进行控制。如果企业在不同渠道执行统一的销售价格，但受到地区差异的影响，运输成本不同，需要以配送费来区别并且向消费者及时进行说明。

（三）渠道策略

受渠道效应影响，企业必须对实际情况进行分析，以保证最终渠道的选择符合不同渠道需求。在全渠道整合模式下，企业所采用的营销渠道与自己的产品特性紧密相关，葡萄酒具有即时消费的特点。目前主流销售仍以线下为主，而酒类包装比较脆弱。由于受到物流和流通成本的影响，低端酒类品牌很难在网上销售。个性化产品的消费者都是耐心等待产品，非常适合网络营销。若产品只在某一特定区域销售，则无需选择在线渠道或发展离线渠道，通过第三方平台增强企业的营销水平，白酒企业在新时期还可以通过社交媒体等方式构建自己的微博、微信公众号以及微商城，直接与消费者进行沟通，如果消费者对企业的某款产品不够满意也可以直接通过微博或微信等平台方式进行投诉，通过这样的直接沟通能够增强企业对产品的品质及分析。在最短的时间处理，企业也应该积极鼓励经销商通过社交圈传播企业的正能量，形成良好的企业品牌形象，扩大企业影响力。在电子商务快速发展的背景下，运用精准营销可以针对消费者的消费需求进行准确判断，提供差异化、个性化、多样化的营销服务。在传统的营销过程中，由于投放的广告单一、效率低下、费用高，使得企业营销成本显著增加，在电子商务时期，已经无法满足大众营销的方式。精准营销能够打破以产品为中心的卖方市场，转变为以消费者为中心的买方市场，利用大数据能够对用户的消费行为进行模拟，实现定位，获得精准营销的数据信息，进行个性化推送，促使线上营销和线下营销紧密结合，有效减少了消费者搜索的时间和交易时间，降低了营销的成本，提高交易的质量。同时精准营销，还能够对市场进行精细划分，利用信息技术处理和存储大量的消费者数据信息，还能够对消费者的购物行为和购物特征进行准确判断。制定科学合理的信息服务，宣传营销策略，提高广告的命中率，也能够减少普通消费者的厌恶情绪。利用精准营销，能够以消费者的需求为起始点，根据消费者的需求变化及时调整营销。尽可能拓宽消费者消费渠道，选择最佳的物流方案，确保消费者能够在第一时间获得产品，减少产品的流通，精准营销还能够对客户进行精确定位，快速掌握消费需求。

（四）信息策略

目前网络营销模式与传统营销模式存在较大差异，以信息策略为重点。全渠道信息模式是指企业向消费者提供的信息、消费者反馈给企业的信息和不同渠道之间的信息。企业要灵活运用新媒体宣传企业信息。与此同时，通过各种渠道加强信息传播。借助电视媒体直播平台等加强商品推广的效果，发布社交热点内容，引起消费者的共鸣。为给消费者提供反馈，需要建立完整的客户信息收集渠道。我们将及时处理这些意见和建议。全方位营销模式要求不同企业成员之间的信息传递，促进成员间的交流和交流，使员工更准确地把握消费者的需求，提高企业的销售额。由于许多经销商仍从制造商的角度考虑短期盈利能力，因此制造商会考虑品牌建设和长期盈利能力。生产商并不害怕在初期阶段投入大量的钱来支持经销商。双方合作开拓市场，让品牌更好，实现利益共享。但是，在实际的营销中，如果经销商在厂商的支持下做好了营销和渠道，谈判能力就会提高，从而产生厂商的“工作意向”和“弱势需求”。厂商本身就会“吃亏”。处于两难境地。从经销商的角度来看，随着营销成本的增加，如果厂商只经营短期，缺少市场投资和商业创意，许多经销商无法投资市场，只能生产产品，这是一个陷阱。就短期行为而言，即使销售商能承担这些费用，但由于厂商所带来的种种不确定因素，这些费用的支付具有很高的风险，销售商对“前种种”是消极的。一位先锋，未来一代将扮演冷静的角色。区域市场竞争激烈，经销商竞争激烈，产品在区域市场的存活率和成功率都很低。很多销售商对新产品感兴趣，但显然不确定新产品会很好地进入本地市场，适应市场需求，传统本地机构体系对于经销商和制造商都不利于市场运营和发展。厂商眼中，经销商主要就是需要占用市场资金，篡改价格，销售商眼中大多数制造商是积极，没有效率。消极评价是，在合作的初期阶段，战斗的效力逐渐减弱，结果是相互有利，不是多次胜利，而是反复的双重损失和多次损失。由此判断，以往的流通体系逐渐缩小为制造商合作模式，难以适应市场运作。其次，工厂直送模式为促进区域市场的有效启动，工厂直送已成为酒类生产商进入海外市场的第二个模式。区域市场面临进入困难，吸引投资困难，制造商暂时无法找到合适的分销商，因此在地区市场上设立销售部门，较早就可直接运作。生产商、经销商都能看到希望。筹集高质量的分销商，以满足制造商的商业想法。在特定的区域市场上具有相对成熟的标杆，具有相应的品牌潜力。与经销商按预约价格合作，可以充分利用网络资源和热情。协作过程中，分销商负责市场运作、渠道分配、促销等相关工作，厂商主要负责企业形象及公司品牌推广。

三、结束语

目前在白酒市场创新营销中，很多厂商认为国内市场不够规范，完全依靠市场杠杆的调控。但是在任何的社会转型和经济过渡期都会有双轨制实行。而这一阶段正是经济发展的关键时期，只有把握机遇，迎接挑战，适应社会发展趋势，才能够在稳步规范的市场下获得全面发展。在市场营销改革的背景下，需要主动面对市场的发展现状，真正提高自身的市场分析能力和市场预见能力，在激烈的市场竞争中发现关键所在，寻找一丝生机增强企业的发展水平。

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