在眼镜门店日常的经营中，为了吸引顾客、促成销售和让老顾客再次消费，有时会采取赠品等优惠措施来回馈顾客。这些做法确实也能起到一定的促销作用，但是也容易引来顾客的异议。有的顾客会说“不要赠品，直接打折更好，把赠品折算成现金抵钱吧！“面对顾客这样的要求，门店的销售人员应该如何应对呢？让我们一起来看一个实战的话术！

一般常见的应对话语

“不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用的。”

“真的很抱歉，我们公司规定严禁这样的做法，我也没办法啊。”

“如果可以的话，我也愿意啊，不过这是不可能的。”

……

事实上，以上几种回答均不妥。

情景解析

1.错在哪儿？

2.转变思路

在顾客提出不合理的要求时，销售人员既不能直接拒绝，也不能对其加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，更重要的还会破坏公司形象。

一名优秀的销售人员首先应该站在顾客的立场，理解他们的想法，从而拉近双方的距离；然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得顾客理解的前提下促成销售。

正确应对方法

应对话术一：解释赠品与产品的价格无关

销售顾问：“我理解您的想法，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。但是赠品是购买产品后公司额外赠送的，与产品的价格没有什么关系，您不要这个赠品，您购买的眼镜产品还是这么多钱。所以，不要白不要，对吧？”

应对话术二：突出赠品的价值

销售顾问：“真的很抱歉，这个赠品如果单卖的话也要XX元钱的。您看，我们配件区就有这个赠品卖，您可以确认一下这个价格。由于这个赠品是购买产品后额外免费赠送给您的，所以不能换成现金使用。其实，这个赠品非常实用，也是您经常会用到的。”

应对话术三：突出产品本身的价值，转移顾客的关注焦点

销售顾问：这个赠品是我们公司免费赠送给您的，不要白不要啊！我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点实在很抱歉！不过，您主要在乎的是产品的质量以及能否满足您的需求，您看这款产品无论是从款式、质量还是功能上都是十分符合您的需求。”

应对话术四：适当地赞美顾客，让顾客不好意思再纠结此问题

销售顾问：“这个赠品是我们公司额外赠送的，与产品本身的价格没有关系，所以不能换成现金的。不过，像您这么注重生活品质的人，最重要的是挑到满足您需求的产品才是最值得高兴的。您说是不？”