孔庆波， 张 青， 栗方亮

(福建省农业科学院土壤肥料研究所 福建福州 350013)

0 引言

农资的销售一般以传统经销商代理模式进行，经销商就是指在某一区域对某一商品拥有销售或服务权的单位或个人。经销商对当地市场的农资需求特点、产品分布情况、农户购买习性、市场竞争状况等非常了解，这些信息对制定区域市场的产品定位、促销活动、传播推广等策略非常重要。在传统的经销模式下，经销商大多具有独立的经营机构，而且拥有商品的所有权或经营权(买断制造商的产品/服务)，在经营活动过程中具有不受或很少受供货商限制、与供货商责权对等的优点，从而得到广泛的应用[1]。

水果的质量与种植管理过程息息相关，其中农用物资(简称农资，如农业运输机械、生产及加工机械、农药、种子、化肥、农膜等)的使用是影响水果产量和品质的一个重要因素[2]。目前传统农资经销商的代理经营模式存在两大问题：一是经销商代理经营模式会在农资销售过程中产生中间差价，导致使用终端投入增加，加重了农户的负担；二是受中国国情的影响，经销商大多被要求赊销，经营活动常常伴随应收账款问题，可能出现呆账坏账，会使赊销风险加大[3]。以福建省漳州市平和县蜜柚产业为例，近年来受供求关系的影响，蜜柚产业困难重重，有待升级。平和县的农资市场从业人员较多，而多数农资经销商并没有发现农资经销已进入新的营销生态，也没有找到适合新营销生态的方法和策略,仍在沿用旧的经营思路，出现农资生意不易赢利的局面[4]。在传统的经销商经营模式下，蜜柚产业经济效益日益下滑，说明传统的经销商代理模式已不再适应当今的形势，想要突破现状，必须从根本上解决农资供应商与果农之间的利益问题。

1 平和蜜柚的发展现状

享有“清廷贡品”盛誉的平和蜜柚，自20世纪80年代开始大面积种植，目前平和县80%以上的农户都种植蜜柚，该县与蜜柚相关的企业、合作社有400多家[5]。但近年来，蜜柚产业不再像以前那样受关注，果农种植蜜柚的收入也有较大程度的降低，平和蜜柚产业的发展面临着一系列的问题。平和蜜柚产业虽具有一定规模，但经营组织化、管理规范化、产品标准化程度较低，缺乏统一、科学、规范的指导和管理[6]。传统的掠夺式经营制约了农业的可持续发展和生态安全，蜜柚产业管理水平的差异、自然环境灾害及不同品种蜜柚的区域分布不科学等都影响着蜜柚的品质和效益。再加上蜜柚为多年生果树，其生长周期较长，因此投入成本较高，种植过程中树苗发育成果树需要3～4年，且起始的3～8年产量可能较低，后期才会达到正常产量。在种植期间，需要雇佣专业养护管理人员定期施肥、喷洒农药以及修剪等，这些都需较大的投入。蜜柚是季节性水果，其销售时长较短，早产区的蜜柚因为上市时间早，能以较高的价格出售，经济效益较好；高海拔产区的蜜柚上市晚、产量多、售价低，经济效益较差[7]。

2 新模式的催生背景

蜜柚价格连年走低导致果农收入持续下降，甚至出现赔钱情况[8]，因此很多果农选择外出务工，但又割舍不下培育多年的蜜柚果园，造成了弃之损失大、不弃之收入低的尴尬局面。为了促进蜜柚产业的发展，农资经销商主动采取一些措施，颠覆传统代理模式，转变与果农之间的角色关系，将过去的对立关系转变成利益捆绑关系，农资经销商经营新模式就此应运而生。农资经销商采取入股蜜柚生产的方式，用合理的价格托管果农的蜜柚树，采用科学的种植方法并合理配用农资，生产的蜜柚根据市场价格让利给果农，做到农资经销商与果农一起做蛋糕，而不是分同一块蛋糕。同时，随着加工蜜柚大棚数量的扩增，当下租赁成本较实惠，为新模式的催生提供了较大的优势和发展空间。

3 新模式的构建

新模式就是果农把蜜柚果园交由农资经销商来管理，并委托农资经销商对产品进行销售。通过土地集中连片托管，实现蜜柚的规模化、集约化、机械化与专业化生产，进而大幅减少农资的投入，提高农业生产效率，对实现我国农业健康与可持续发展具有重要意义[9]。在果树无人打理的前提下，农资经销商入股果农的柚子树，提供农资和资金，果农提供成熟的果树，这样成熟的柚子树就不会被荒废，并且可给外出务工的果农提供一份额外的收入，给闲置在家的果农提供一个就业岗位。新模式将极大提升农资经销商的竞争力(见图1)，实现业绩的高速增长，其主要原因：①服务规模逐渐扩大，在3～5年内农资经销商的服务面积会有十倍乃至数十倍的增长；②单位面积的赚钱能力增强，因为所有的农资渠道利润都归农资经销商；③在当地获得的资源支持增多，如农机补贴、高品质果林创建、土地深松等政府外包的社会化服务会委托给农资经销商[10]。新模式能够实现栽培管理的精准化，帮助果农更便捷地进行地块管理，提升对农事活动的管理效率。另外，部分果农因蜜柚种植过程中管理不当导致收益低，无法按时支付农资商品的费用，可采用抵账式的土地流转方式，将自家蜜柚果园交由农资经销商管理使用，以此偿还农资商品费用。农资经销商们负责帮助规模种植者获利、增收，以达到多方共赢的效果。近几年各级政府大力提倡土地托管，并按照土地托管的面积给予土地托管组织一定的补贴[11]。可以说，土地托管既与国家政策接轨，也符合当前平和蜜柚产业的整体发展形势。

图1 新模式催生流程图

3.1 田间合同

新模式的开展，一开始是依靠大量的数据支撑，先要调查平和县种植蜜柚的具体情况，统计放弃种植的果农数量和田地数量。推出新模式有很多关键点，第一步就是拟定田间合同，确定合作对象，再与合作的果农明确土地托管的模式以及相对应的托管费用。根据具体情况，制定符合当地情况的蜜柚树托管计划，同时根据不同区域的蜜柚市场情况，给予果农不同的果树租用费用。如早产区的蜜柚，由于上市时间比一般柚子早，价格也普遍偏高，这种区域的合作可采用以该片柚子园柚子售卖价的20%～30%为土地租金，主要以当时市场上蜜柚的价格为依据。而效益较低地区的蜜柚树则以柚子树为单位，由农资经销商支付合适的租金给果农，一般一棵柚子树的价格为几元到几十元不等。或者果农可根据自家果树的实际情况与农资经销商协商确定采用哪种模式进行合作。

3.2 田间管理

正式与果农签约后，农资经销商开始规划蜜柚的田间管理，提供田间的农用物资，并聘用专业的果农对果树进行施肥、喷洒农药、修剪及环割等程序，柚子树生长到一定阶段后进行采摘，统一放置在当地的大棚中进行柚子上市前的预处理。由于果农外出务工，大棚大多闲置，正好可以解决蜜柚采摘后的储存场地问题。柚子采摘后要进行新一轮的柚子树的田间管理，以保证柚子树能健康度过寒冬，在第二年能结出累累硕果，主要环节包括追肥、果园清理、枝干修剪及必要的保温措施等[12]。采摘结束后的预处理和售卖环节大多雇佣专业人员，尽量保证各方利益的最大化。对被托管的果园，需要通过技术保障体系，一方面保持果树的产量稳定，另一方面采用新技术来提高生产效率，降低生产成本，实现蜜柚的增产增收。

3.3 做好销售

农产品销售实行“统一公司名称、统一质量标准、统一定型包装、统一商标品牌、统一市场营销”的“五统一”管理方式，打造品牌系列农产品。从宏观角度分析，优质的蜜柚要想卖出较好的价格，需要壮大蜜柚销售队伍，从多个渠道进行营销。如在对蜜柚进行推广营销的过程中，线上借助电商、农村淘宝等搭建良好的交易平台，积极引导发展线上蜜柚销售代理人员，层层分级做好利润划分；线下加大对新市场的拓展，包括超市、专卖店、直销店等，扩大蜜柚销售范围，确保蜜柚货畅价扬。最重要的就是要对平和蜜柚的形象进行高端化包装，加强对平和蜜柚商标使用的管理，防止假冒伪劣产品流入市场对平和蜜柚的良好口碑带来伤害。还要做好平和蜜柚的品牌化市场营销，形成强大的品牌增值效应，扩大平和蜜柚的知名度以及影响力，让平和蜜柚给大众留下的印象是“高端的”“值得信任的”。除此之外，还可以拓展平和蜜柚的销售渠道，提升平和蜜柚产品的附加值，如举办“平和蜜柚节”活动，让顾客亲自体验采摘蜜柚的乐趣，既节省了雇人采摘的成本，又实现了产品增值。

3.4 资金收纳

做好资金收纳，保证新模式运营的资金正常周转。可以将平和蜜柚的发展潜力和利润空间以及农资经销商开展新模式的工作流程等清晰列出来，让民间投资商看到投入的价值，吸引资金入股，从而完成融资，保证现金流。2017年中央“一号文件”提到“农业供给侧改革”，鼓励金融机构为农业经营主体提供小额存贷款、支付结算和保险等金融服务，因此农资经销商可以向相关金融机构申请贷款[13]。但贷款的金额是受限制的，做好融资很重要。还可以与果农签订收益合同，提前支付部分定金。对于农资经销商而言，果农这部分定金支出越少，后期资金压力越小，因此适当压缩该支出成本为上策，这需要一支专业的团队与果农谈合作协议。农资经销商还应该导入先进的财务管理系统，并就产品的运营状况定期进行总结，重点关注经营产品的“量”“本”“利”，这3个指标是核心，所有的经营行为就是为了使量、本、利变得更加合理。

3.5 联系上游农资生产企业

联系上游农资生产企业，以获取最大支撑。与上游企业谈合作，推广新模式的预估赢利前景，积极吸引投资方的加入，以获取最大优惠，节约资源成本。两家或两家以上的企业共同分享营销资源，分担营销费用和风险，协同进行市场调研、产品开发、品牌建设、营销传播和销售促进等营销活动，以达到增强市场开拓、渗透和竞争能力。达成合作后，农资经销商可以向上游农资生产企业申请，以最优惠的价格购买蜜柚果树日常管理所需要的农用物资。当农资经销商无力支付农资费用时，上游农资生产企业应给予一定的帮助，如允许农资经销商暂时赊欠。一旦农资经销商与经验、资源都更为丰富的上游农资生产企业联合运营新型的土地托管模式，就可以形成更为专业的产业链。

4 结语

若要稳定发展新型土地托管模式，就要确保农资经销商与果农合作的稳定性和持续性。农资经销商要理解和认同果农的发展理念，果农要对商家充分理解和信任，双方共同及时解决合作中出现的各种问题，不断交流沟通，提高双方的合作忠诚度，建立合作共赢的理念，为打造农商一体化的模式奠定坚实基础。新型的土地托管模式，能提高生产效率，减少中间环节，达成农资经销商与蜜柚果农共赢的局面，是值得被推崇的。相信平和的农资经销商能在新模式的帮助下，打破现有的困局。