财险市场CR3的走高，意味着中小财险公司在前几轮的规模竞争中彻底败下阵来。未来，避开规模竞争陷阱，形成风险收益相匹配，又可持续的商业模式，成为中小财险公司的必然之路。

在规模竞争阶段，很多中小财险公司一直模仿大公司的模式，沉浸于费用战和渠道战，寄望能同样通过规模放量获得持续发展动力。它们盯着大公司和其他竞争对手的一举一动，随时根据对手的反应调整策略，于是诸多价格战、费用战、人才挖墙脚战等屡见不鲜。在这样的“杀敌一千自损八百”的竞争大战中，其视野为竞争所限制，陷入囚徒困境里。

然而，今天的保险业已经进入到高质量发展阶段，规模、市场份额和占有率等对大企业行之有效的竞争指标，的确能够有效衡量其市场地位和竞争力。因为大规模和高市场份额等代表了较低的成本率、较高的上下游议价权、非常强的品牌和市场控制力。但是，这些衡量标準对中小险企正在失去意义。

财险市场新的竞争格局，迫使中小财险必须通过创新来创造更多、更好的客户价值，创造自己的差异化优势，而不是在规模上比拼。

当然，有些短视的所谓创新，譬如过度依赖高风险投资业务的理财险等，一度成为一些中小险企看成“弯道超车”的捷径，然而事实证明这条路注定荆棘满布。天安财险翻车投资业务证明理财险不能成为主流模式。

众多中小财险公司也不停地谋求新的发展路径。合众财险打算投靠实力股东，构建新模式;而某些依托原有大股东，已经形成某种可持续业务模式、具有一定竞争优势的企业，主动寻求新模式的升级通路，其中鼎和财险就是一例。

中小财险公司转型之路才刚开始，这注定是一场残酷的淘汰赛。

天安财险：翻船激进投资业务

2021年1月25日，西水股份披露了《2020年度业绩预亏公告》，其中指出预计2020年度实现归母净利润-87.36亿元左右，扣非归母净利润-271.23亿元左右。而在2020年中期报告中，西水股份已披露存在重大亏损-270.9亿元。

作为天安财险大股东，西水股份称，报告期内归属于上市公司股东的净利润下降的主要原因，是本期上半年天安财险对投资资产计提大额减值，以及自2020年7月17日起不再将天安财险纳入合并范围，对天安财险会计核算方法由长期股权投资转换为金融工具核算所致。

据西水股份解释，2020年上半年，天安财险持有的信托产品等资产到期后发生实质性违约，为真实反映截至2020年6月30日的财务状况和经营情况，天安财险对截至2020年6月30日的相关投资资产进行了减值测试，经测试，该类投资存在重大减值迹象，天安财险计提投资资产减值准备577.45亿元，影响2020年度归属于上市公司股东的净利润-207.24亿元。

2011年底，西水股份接手“明天系”旗下领锐资产持有的天安财险股份，成为其第一大股东。截至目前，西水股份直接持有天安财险35.88%股份，并通过三家合伙企业间接持有14.99%的股份，合计持有并控制其50.87%的股权。天安财险从事的保险业务收入占到西水股份主营业务收入的90%以上。

西水股份入主后，天安财险的战略开始转向传统险和理财险“双轮”驱动。2013年，天安财险获批经营投资型业务（即非寿险投资型产品）后，其保户储金以及投资款收入突飞猛进，从2013年当年的0.02亿元，到2014年的259.26亿元，再到2015年的1266.99亿元，最高涨到2016年的2474.81亿元。

天安财险似乎也一度借理财险实现了“弯道超车”。2018年，天安财险前五大主营险种全部陷入承包亏损，且亏损总额高达11.13亿元，但由于其投资收益达到73.18亿元，即使较上年大幅下滑了44.96%，仍然使得公司整体实现盈利1.29亿元。

但好景不长，2019年天安财险净利润骤降之-40.68亿元，大幅转亏。事实上，随着监管政策出台以及公司转型对投资型产品逐渐停售，2017年、2018年，天安财险保户储金及投资款降至1702.49亿元和566.35亿元。这为天安财险带来了较多的满期给付和现金流压力。

根据西水股份的公告，截至2018年12月31日，天安财险理财险余额为566.35亿元，其中2019年1-4月完成理财险兑付404.80亿元，5-12月尚需完成理财险兑付154.21亿元。

尽管从保险业务经营情况来看，天安财险表现并不算差，2020年上半年实现营业收入27.04亿元，累计实现保费收入84.83亿元，同比增长7.93%，综合成本率为99.86%，优于年度预算目标0.13个百分点，整体实现了承保盈利。但投资业务却将天安财险伤得体无完肤。

2020年上半年，天安财险天安财险投资收益率为-116.13%，债权投资减值损失577.45亿元，亏损达到646.7亿元，净资产为-359.85亿元，这意味着天安财险已经处于严重资不抵债状态。受此影响，西水股份2020年上半年归属于上市公司股东的净利润为-270.9亿元，比上年同期的24.84亿元大幅下降。

根据财报披露，天安财险认购的新时代信托作为受托人发行的信托计划共计28笔，合计投资本金284.44亿元，应计利息11.76亿元，本息合计就达296.2亿元。

2020年7月17日，银保监会决定对天安财产实行接管，接管期限一年。而新时代信托与天安财险一样，也已经被银保监会接管。

北京工商大学保险专业副主任宋占军认为，天安财险因为兑付理财险导致巨额亏损、资不抵债，反映了2013年以来保险业资产驱动负债型经营模式的内在弊端。部分保险公司开发理财型保险，特别是中端存续期保险，虽然短期之内能够为客户带来较高收益，但是这种模式需要持续上扬的资本市场和不断涌现的高额收益投资项目。在利率下行和资本市场调整阶段，保险公司难以获得资金端高收益，负债将会承压。

不管是责怪大股东西水股份过于激进，还是天安财险经营无方，无疑成为了一个中小财险冒进新业务模式的“反面典型”。

鼎和财险：过度依赖现有股东资源

“电力系”险企鼎和财险在上海联合产权交易所公开招标，计划以增资扩股的方式引入战略投资者，信息披露期满日为2021年3月8日。

与以往的增资项目不同的是，鼎和财险此次没有给出具体的拟募集资金总额和新增注册资本，而是表示“视投资方征集情况而定”。

工商资料显示，鼎和财险的股东共7家，其中，南方电网持股20%，广东电网、云南电网、贵州电网、广西电网、海南电网各持股14%，南方电网财务公司持股10%。其经营范围是财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险，以及短期健康保险和意外伤害保险等。

分析鼎和财险历年的经营数据，我们发现，集中于电力行业的股东资源优势，对鼎和财险来说其实是一把双刃剑。

一方面，依赖股东方资源，鼎和财险经营稳定、业绩良好，成立以来一直保持了持续盈利，在中小财险企业中都是极其少见的。

自2008年成立以来，鼎和财险保费规模持续增长，从成立之初的1.21亿元增长至2019年的49.56亿元，2020年前3季度保费收入41.22亿元。且公司2010年以来一直处于盈利状态，2019年盈利6.54亿元，同比增长约五成，2020年前3季度实现净利润5.79亿元。

不过细究鼎和财险各业务板块的经营情况，我们发现其车险、责任险业务常年亏损。年报数据显示，2010-2018年，公司车险业务一直处于亏损状态。2017年、2018年两年其车险保费收入分别为21.69亿元、21.86亿元，承保亏损金额分别达9600万元、6900万元;2019年有所改善，车险保费收入为23.76亿元，实现2000万元盈利。

相较于车险，鼎和财险责任险业务更是亏损严重，2011-2015年期间就处于持续亏损状态，2017-2019年的三个年度，公司责任险保费收入分别为0.97亿元、2.5亿元、2.7亿元，承保亏损却高达1.52亿元、2.76亿元、2.1亿元，是公司亏损最大的险种。

年报资料反映出，鼎和财险保持盈利的秘诀，是其背后的电力股东资源带来的相关保险业务。2017-2019年，公司与股东的关联交易带来的保费收入分别达到17.6亿元、21.86亿元、23.15亿元，分别占当年总保费收入的43.73%、48.69%、46.71%。2020年，公司披露的六次重大关联交易中，五次均为股东及关联方进行电力资产投保，合同保费收入预计超过其全年总保费收入的41%。

显然，对鼎和财险来说，股东资源是“真香”，不过背后隐忧不小。

据保险业内人士介绍，电力行业属于资金高度密集型行业，电力企业的资产少则几十亿，多则数百亿，一旦发生事故可能造成较大的财产损失和社会影响。这也就决定了电力行业配套的保险产品具有特殊性，对提供服务的险企专业性要求较高。这也是电力企业发起设立了数家财险企业的原因之一，英大财险、永诚财险、长江财险等均为电力系财险公司。

高度依赖股东业务的局限性显而易见，表现之一就是公司保费规模增速在放缓。从成立到2018年的十年时间，鼎和财险的保费收入从1.2亿元快速增长至超过44亿元，年化增速高达48%，而2019其保费收入49.14亿元，较2018年仅增长9.79%。这昭示鼎和财险的保费规模扩张进入平台期。

这可能也是此次公司欲引入战略投资者的背后根本动因。引入战投无疑有利于为公司注入多元化的基因，改善公司治理结构，并获得新股东资源，从而助力公司扩展新的业务领域。

其实，从公开报道就可窥探一二，起步之初即致力于成为“电力保险专家”的鼎和财险，在专业领域取得一定竞争优势后，一直在积极探索新业务，比如对新能源市场加大探索研究和产品创新力度，近年来推出了充电桩保险、光伏保险、天气指数保险等一系列特色产品，为新能源企业、新能源汽车用户提供专属的保险产品保障。这也是电力股东系资源优势的外延，挖掘发电企业、电力设备开发商、用电企业等客户，探索创新电力领域衍生产品。

此次“不设限”引入战投，更是体现了鼎和财险构建新业务模式的决心和魄力。披露的信息显示，其募集资金总额、新增注册资本视投资方征集情况而定，对应持股比例不超过50%，单个意向投资人的持股比例不得低于5%，不接受契约型私募基金、资产管理计划和信托计划的投资，不接受业绩对赌、股权回购等要求。

据了解，公司选择投资人的侧重点，包括但不限于资金实力、区域影响力，对鼎和财险价值观和企业经营理念的认同程度;能否与原股东具有区域协同效应;对鼎和财险未来业务增量的支持情况;能够为鼎和财险提供产融结合、参与生态共建、加强科技赋能、推动完善公司治理提高运营效率等。

2021年2月底，鼎和财险发布了首个自主研发的数字化风险管理和服务系统“风险云”。该系统利用历年积累的大量保险风险数据，整合外部权威数据，融合地理学、灾害学、气象学等多学科，借助灾害风险管理理论、保险精算理论、大数据多维分析理论以及模型计算和应用技术，打造属于公司的智能风控平台。

截至目前，“风险云”系统已完成两期建设，主要包括数据分析、灾害管理、风勘定价三大功能模块，目前已全面投入使用。目前总访问量超过2万次，平均访问量超过70次/天，发送灾害预警短信800余条，已累计为超170家承保客户提供冬季火灾风险评估与隐患排查服务。

下一步，“风险云”系统还将融入人工智能、区块链等更多创新科技，助力鼎和财险打造“保险行业电力专家”、“电力能源行业价值链风险管理专家”品牌形象。

不过，截至发稿前，鼎和财险的引资计划还未有结果。

合众财险：投奔吉利变身“厂商系”

与其他股权无人问津、引战投屡屡无果相比，合众财產保险股份有限公司（以下简称“合众财险”）无疑是幸运儿。

2021年伊始，合众财产公告称，浙江吉利控股集团有限公司（以下简称“吉利控股”）拟受让公司33.33%股权，空降成为第二大股东。该笔股权转让完成后，合众财险将变身“厂商系”，无疑将在车险业务上获得更强的竞争力。

公开资料显示，吉利控股是从公司控股股东合众人寿保险股份有限公司（以下简称“合众人寿”）手中受让合众财险33.33%的股权，持股比例达到《保险公司股权管理办法》规定的保险公司单一股东持股比例上限。股权转让完成后，合众人寿持股比例从99.5%下降到66.17%，仍旧保持第一大股东的位置。原小股东中发实业（集团）有限公司放弃优先购买权，持股比例为0.5%不变。

在业内人士看来，对于合众财险这样一家新小保险公司而言，搭上吉利控股，无疑是找到了强大的靠山。

合众人寿与中发实业于2013年末获批筹建合众财险，是将其作为继健康产业公司、科技服务公司、保险资管公司后的又一个核心业务板块，集团化布局的战略意图清晰。与此同时，2015年开始展业之后的合众财险对外传递的信息是，不会一味走传统保险公司的发展模式，而是要探索一条差异化的发展道路，做好精细化管理，对组织形态进行改革，致力于做技术驱动下的“互联网保险践行者”，深入研究消费习惯，瞄准用户痛点，进行产品和服务的创新。

车险，成为合众财险切入市场的突破口，譬如，该公司聚焦细分領域推出女性专属车险，也在互联网化道路上推出“一键投保”车险产品。

但新兴中小财险公司依靠车险这项传统业务，想要走出一条创新发展的道路，并非易事。从业务结构来看，2016年、2017年，合众财险车险保费占总保费的比重都在6成以上，2018年、2019年车险业务占比分别为88.04%、92.45%，但却陷入连连亏损的泥淖难以自拔。

此外，数据显示，合众财险成立至今仍处于亏损周期，2015-2019年，公司年度亏损额均在1亿元以下，2020年前三季度，该公司保费收入3.24亿元，同比提升，净亏损0.33亿元。

投靠吉利变身“厂商系”财险公司，能否将合众财险推入良性发展轨道？

在接手合众财险股权之前，吉利控股已拿下一张保险代理牌照。2018年2月，吉利控股全资控股的易保保险代理有限公司（以下简称“易保保险”）获原保监会批复，同意其经营相关保险代理业务，注册资本5000万元。公开报道显示，易保保险意在打造提供车险、健康险等的在线保险平台，并被纳入吉利搭建的以“车友保”车联网车载平台的车主服务体系，为吉利旗下六大品牌的车主提供保单查询、报案、产品购买等服务。

事实上，汽车企业厂商将触角伸入保险领域的并不少见，“广汽系”的众诚保险、“一汽系”的鑫安汽车保险等就是先例。汽车厂商通过旗下保险中介公司开展车险业务，不仅可以拓展自身产业链，还可完善服务体系、增加用户黏性，扩展汽车金融服务渠道，通过保险产品赋能销售端。且汽车企业对于汽车的性能、技术有深入了解，更有利于开发专属保险等创新型产品，在控费、防范风险方面，有独到优势。

一位车险科技公司人士认为，“吉利控股入股合众财险意图很明显，与特斯拉相似，为了智能化时代的用户服务做准备，保险产品与服务打包，提供更可靠、更有竞争力的系列服务，汽车厂家还可越过4S店等经销商直接服务于用户，没有中间商赚差价”。

换句话说，在吉利控股的体系内，吉利方提供车险的运用场景和车主入口，而合众财险提供车险产品及售后系列服务。但在合众人寿的体系内，合众财险是其包含健康产业公司、科技服务公司、保险资管公司等板块的集团化布局中的一环，处在两大股东业务链条交汇处的合众财险，既要符合绝对控股股东合众人寿的战略意图，又要无缝融入吉利整个保险生态系统中，面临的挑战不言而喻。

迄今，合众财险保费规模小、利润薄，在马太效应明显的财险市场，生存经营压力不小。未来公司能否借“厂商系”光环获得新的发展动能，构建独特的商业模式和具差异化竞争优势的生态体系，在细分市场建立专业能力和业务壁垒，实现困境突围，尚待观察。