傅金萍

由于市场竞争激烈，制造业企业扩大产品销售份额一般是通过赊销来实现。但这种方式的缺点是随着时间的推移，发生坏账的机会会越来越高，最终可能导致企业资金链条断裂。因此，制造业企业有必要在加强客户信用管理及增加销售额之间进行平衡。本文阐述了制造业企业加强应收账款管理的重要意义，分析了企业应收账款管理中所存在的问题，并且有针对性地提出了应对策略，以期提升应收账款的质量，促进企业健康稳步发展。

一、引言

制造业企业应收账款是企业在日常生产经营过程中，因商业目的向客户企业提供赊销业务而形成的应收款项。销售大体上可分为两类：一类是向客户企业销售实际物品，如材料、商品等，另一类是向客户企业提供无形商品，如提供劳务服务等。一般而言，制造企业应收账款的规模相对较大、管理难度相对较高，需要采取行之有效的方式来加强管理。

二、制造业企业应收账款管控的意义

（一）有利于优化企业现金流

企業的资金在应收账款环节占用过多，收回的时间过长，势必影响到企业资金的正常运转。更有甚者，因为客户糟糕的经营状况只能部分收回或无法全部收回资金，对销售方来说，无疑会使得资金流陷入断裂的境地。因此，企业只有运用科学的方法，采取合理的措施来加强信用控制，强化应收账款管理并及时收回资金，才能提高资金利用率，保证企业正常经营周转所需的资金。

（二）有利于增加企业利润，增强企业发展后劲

制造业企业通过赊销可以有效地扩大市场销售份额。销售的过程可以将库存转变为应收账款，减少存货积压，从而减少存货储存及管理成本，减少存货减值及滞销风险，从这一方面来说，有助于提升企业的经济效益。但另一方面我们也清醒地看到，在降低库存风险的同时，却增加了应收账款的风险。如果收不回应收账款，对企业的营运资金也没有什么帮助。所以，企业需要采取有效的措施，加快应收账款周转，控制好应收账款余额，在提升利润的同时也能使得资金流能够顺利收回，促进企业长期稳定发展。

三、制造企业应收账款管控过程中存在的问题

（一）风险防范意识不足，不够重视信用管理

不少制造企业管理层片面认为，企业发展主要得益于不断增加的销售额，在考核业绩指标的设定上也多是以销售收入和经济利润为主，在报表使用上也是对利润表偏爱有加。这样的结果就是企业销售数据看上去很好，但却暗含了很多潜在的风险，往往会由于盲目赊账而导致坏账、呆账频频发生，实际上是外强中干。结果是现金流减少，资金周转越来越慢，企业经营风险危机四伏。与风险防范意识不足紧密相连的是制造业企业普遍未树立风险管控意识，在对新客户进行赊销业务时，没有相应的信用调查环节及相应的步骤，只是一味相信客户信誓旦旦的承诺。对于已有客户，习惯于以历史数据作为依据，没有及时了解客户不断变化的信用状况。这样的结果都很有可能导致应收账款无法按时收回，大概率会导致坏账的发生。

（二）各部门职责不明晰

部分制造业企业虽然建立了应收账款管控制度，但是对于如何落实应收账款催收方面的职责不清晰，于是各个部门都是“铁路警察，各管一段”。销售部门认为自己的职责是尽量多地把产品卖出去，后续应收账款催账的工作应该是财务部门来跟进。即使是在财务部门强烈要求下而催收，销售人员也是应付差事而已，没有用心跟进。财务部门认为自己的职责就是把账记清楚，至于催款那不是份内之事。有些企业的财务人员也参与到催款之中，可是客户只愿意与销售人员对接。现实的状况是销售部门与财务部门彼此联系不够紧密，缺乏有效协调与沟通，致使财务部门对客户包括信用状况等方面知之甚少，催收的效果差强人意。

（三）未建立定期对账制度

部分制造业企业在应收账款管控过程中，在核算及对账工作中存在一些不足之处。在会计核算环节存在应收账款入账金额错误、冲销回收款时金额不对、冲销时入错客户名称、因与客户交易频繁漏记某些事项等情况。这些现象的存在都与财会人员的责任心不强、业务不精及内控复核机制不健全有关。月末，未认真执行向客户发函对账的程序，只是为了赶报表而匆忙结账。当应收账款越积越多的时候，将会致使后续诉讼维权的难度不断增加。

（四）合同条款不严谨，留有执行隐患

鉴于不少制造企业规模不大的特点，缺乏完善的合同审批流程，公司内没有设置专门的法务部门来把关，也舍不得花钱外聘律师来审核合同，一般是由财会部门充当审核的角色。而财会人员缺少法务专业背景，对一些具体的包括付款时间、付款方式、售后服务及其他附加条款方面的一些细节问题判断不准，往往使合同审查变成走过场的一种形式。比如付款期限，合同上写有验收后60天内付款，不仔细看就不知道漏了需要在多少天内完成验收的关键时间节点;再比如，对于合同罚款，如因为卖方产品或服务品质的瑕疵或隐患造成买方的用户或市场损失，卖方需向买方双倍返还该产品或服务的款项，并承担因此所引起的所有损失，包括但不限于买方支付的检验、测试、运输、向第三人支付的赔偿款等费用。这种情况下如果不缩小因产品质量瑕疵而造成损失的限定范围，销售方将会承担更多的损失。

（五）缺乏合理的激励机制

部分企业对销售人员的绩效考核是以完成的销售金额作为主要评价指标，在这一机制的驱动下，其弊端是显而易见的，就是企业销售人员为了能拿到更多的奖金及提成，片面地追求销售量而盲目赊销，把信用控制、收账风险摆在一边。由于没有把应收账款周转率、货款回收比例等纳入到绩效考核之中，无疑是导致了应收账款余额不断增加，致使企业资金流出现紧张的局面。

四、制造业企业强化应收账款管控的对策建议

（一）提升风险防范意识，加强事前信用管理

首先，企业管理层要在思想上认识到不仅要重视销售、利润等业绩指标，还要充分认识到资金流犹如人体之血液的重要性。其次，企业要对销售人员及其他相关人员要不断灌输对赊销业务的风险控制意识，使其清醒地认识到居高不下的坏账对企业的危害性。再次，通过信用管控部门对客户信用进行专业化调查、分析、统计、资信评估。通过定期对企业客户征信情况进行评估，从而合理预估潜在信用风险，调整赊销额度，控制坏账风险。

（二）明确各部门职责

不断完善公司应收账款管理制度，明确各部门的工作职责，做好部门间的分工协调工作。财务部门负责账务的核算、账龄的分析、对账单的编制及与客户对账。销售部门的职责是负责获取订单、销售进度跟进、应收账款欠款的催收。信用部门负责客户资信收集、分析、授信工作。另外，还需要在企业内部建立良好的沟通机制，财会部门、销售部门、信用部门每月应召开应收账款联席会议，重点分析客户的回款进度、欠款状况、信用状况及落实催收行动方案，通过发挥协同效应，尽力减少应收账款余额。

（三）做好与客户的对账工作

财务部门要从仓管、销售、物流等部门及时取得数据资料，以保证账务处理信息的准确性，这也是与客户做好对账工作的基本前提。每月要有专人与客户对账，除了通过邮件提供对账函外，还要通过电话等与客户经办人加强沟通联系，并能得到客户盖章确认的对账函，以保证该对账单是真实有效的。对在核对过程中发现的核对不符的账项，要引起足够的重视并追查背后的原因，以便及时调整处理，达到保护自方合法权益的目的。

（四）强化合同审核，消除隐性风险

企业要充分重视合同审核的重要性，不断完善合同审核流程，重点关注合同的名称、标的、数量、质量、金额、结算方式、验收时间、货物运送地点、保险条款、违约责任的解决方式等条款。有条件的企业要设立法务部，加强对合同的审查;没有条件的，可以聘请律师事务所协助合同审查。如果企业只是通过财务部门来审查，需要通过加强培训等渠道来提升财务人员对合同的审查水平。只有认真履行了审核流程，才能发现藏在其中的隐性风险，为销售后顺利收回应收账款提供有力的保障。

（五）完善应收账款绩效考评及奖惩措施

企业需要完善对销售人员综合绩效考核体系，除了有订单量、销售额、利润总额等考核指标外，还需将销售回款额纳入考核范围之中，将奖金、提成的比例与应收账款账龄等挂钩。对提前收回货款按不同的时间段和不同档次给予奖励，回款越快越多，提成比例越高;反之，则越低;如果发生坏账，则需要扣取更多的奖金甚至无法拿到奖金。另外，财务部门负责应收账款业务的人员也应考虑一定比例的奖金与应收账款账龄等指标挂钩，以更好地促进财務人员更加积极支持销售部门对货款的催收工作。

五、结语

通过销售创造收益是制造业获得盈利的重要途径。在实现价值增值的过程中，企业应以市场为导向，积极生产适销对路的产品并全方位、全流程对应收账款进行管控。在应收账款管控中要不断加强风险意识，强化信用管理，完善各环节管理制度，优化资源配置，将应收账款风险控制在可接受的范围之内，从而进一步提高制造业企业的经济效益，保障企业行稳致远。

（作者单位：中山市唯力技术有限公司）