□ 合肥 刘 芹

（作者单位：安徽大学）

企业家和投资者之间的关系对于促进资源的流动和转换很重要，但是关于企业家与投资者之间关系发展过程如何影响资源的流动和转换的理论有限。首先，现有研究主要从两个角度阐述创业企业家和其投资者之间的关系，分别是企业家视角和投资者视角。新创企业的建立和发展过程中，企业家一直在寻求潜在投资者的关注以及现有投资者的支持，而投资者视角一直寻求值得投资的新企业。本文将结合这两个研究视角，解释企业家和投资者之间如何协同行动，共同塑造他们的关系。其次，主流研究一直强调投资者和企业家之间金融资源关系，例如，投资者如何评估风险投资的潜在回报，企业家如何驾驭金融投资条款等。然而这种金融资源关系只是连接企业家和投资者关系的纽带之一。情感在社会关系中扮演着不可或缺的作用，同样创业者与投资者之间的情感关系也是影响资源流动的因素之一。再其次，研究人员通常关注企业家和投资者关系的开始阶段和结束阶段，然而，关于关系的开始到结束这一动态过程理论很少，解释这一过程对于理解创业企业家和投资者为什么以及何时交换不同的资源，以及资源交换如何在新企业生命的不同阶段促进其成长至关重要。

一、建立初始关系

新创企业在吸引投资者注意力方面一直是创业者面临的重要挑战。学者们通常从企业家角度研究其与投资者之间的早期互动。人际信号可以洞察企业家的行为方式，以及企业家如何与他人合作；信息指标反应了企业的质量以及发展前景。这种信息指标可以是企业本身的财务信息、技术水平数据等，也可以是企业家的创业能力，如各种教育背景或创业成功或失败的经验等。因此，企业家参与的人际关系发出的人际信号，以及企业家或企业本身的信息传递程度都对企业家和投资者之间关系建立的初始强度有影响。通过影响企业家和投资者对彼此个人特征的归因，两者之间早期的相互作用构成人际信号，可能决定了他们最初关系的情感内容。当企业家表现出热情、友好和合作时，投资者可能会形成一种初步的预期，认为与企业家一起工作将在情感上得到回报（Mc Allister, 1995）。因此，企业家在早期与投资者接触良好的人际信号，有助于投资者最初期望从与企业家的互动中获得情感上的收益。而人际信号的早期使用加强了两者之间最初的亲密关系。

人际信号启动了一段关系最初的情感维度，而信息信号则可能影响最初的工具维度，即引言中所阐述金融资源的利用和汇报。信息信号的传递解决了投资者头脑中最重要的问题之一，即与这位特定的企业家建立合作关系可能带来多大的经济回报？企业的生存能力和企业家的业务能力发出的信号，帮助投资者作出考虑投资风险和金融收益可能后，将宝贵的资源放在这个企业家手中。因此，企业家和新创企业初始的信息信号传递是加强二者初始关系的工具维度。

命题1：在初始关系建立中，企业家良好的人际信号与投资者之间建立的情感强度呈正相关。企业家或企业的信息信号传递与投资者关系的工具维度的强度呈正相关。

至此，我们分析了企业家与投资者之间最初接触，它既不是纯粹的情感联系，也不是纯粹的工具联系。相反，这种联系是多维的，包含了一定程度的最初情感吸引力和一定程度的最初工具期望。事实上，尽管人际关系的情感维度和工具维度在概念上是不同的，但这些维度的强度发展通常是积极相关的。研究表明，人际关系中如热情、温暖等积极情感维度溢出会影响到两个人对彼此的看法，在很大程度上能够帮助实现与任务相关的目标，即两方关系的工具维度。例如主管与下属之间的情感维度上升，直接影响到下属完成主管完成任务的效率。越来越多的创业研究表明，企业家积极的情感维度表达会影响投资者对企业生存能力的评估。因此，企业家和投资者彼此这件的积极情感联系可能直接影响到他们最初关系的工具维度。

二、资源交换与关系发展

根据Mitchell（2005）交换理论的观点中可知，关系和资源交换的发展相辅相成。首先，两个人之间的关系是两个人对彼此的承诺和期望，当双方都相信对方可以通过交换资源获取更多的价值时，这种关系会激发双方进一步交流和交换资源。其次，交换资源的结果又会反馈到这一段关系中，更新着相互对对方的承诺和期望值。因此，资源交换和流动一直存在于双方关系发展的过程中。而一段关系从建立到发展离不开相互资源交换反馈的信息。

从交换理论角度来看，资源具体（相对于抽象）程度（例如高度具体的资源一台设备，较少具体的资源如一个人的团队感）以及特定资源的专用程度（例如个人职业建议，这种资源的价值是在特定环境中才有作用，建议的价值取决于一个人的特殊需求，不那么特殊的资源如货币，无论与谁交换都是有价值的）都对相互交换的动态过程有影响。研究企业家与投资者关系最多的方面是金融资源的交换，如投资者如何从经济角度评估投资的风险和回报。具体地说，金融资源的独特属性说明了为什么企业家和投资者之间的金融资源交换需要工具关系。企业家和投资者在风险投资中交换股权和财务资金的特殊性和具体性都较低，金融资本是一种典型的普遍而非特殊资源。由于这些性质，财政资源的转移一般是通过经济交换的过程进行的，经济交换是两种主要的交换形式之一（另一种是社会交换）。经济交换过程是一种资源转让受正式的、谈判的条款支配的过程，条款是预先指定的，并明确建立各方给予和接收的期望。

由于金融资源的价值是普遍的，所以企业家和投资者可以与任何伙伴进行交换。然而，可以互利互惠的合适伙伴在新创企业家中是稀缺的，因此这就产生了与一方交换财务资源的机会成本。对投资者来说，将有限的金融资本委托给一位企业家，意味着放弃将这些资本投资于另一位更有可能获得投资回报的企业家。对于企业家来说，股权委托被认为是早期企业家最宝贵的资源，意味着放弃对企业的部分所有权。由于这些资源具有普遍性和稀缺性，企业家和投资者可能只与预期会带来工具价值的合作伙伴进行交换。因此，企业家和投资者愿意相互交换金融资源的程度是他们之间工具关系的一个功能，即他们对资源交换将促进他们的工具目标的期望程度。

命题2：企业家与投资者之间的工具关系与金融资源交换呈正相关；他们的工具关系越强，交换金融资源的可能性就越大。

相对于金融资源来说，更加具有特殊性和抽象性的资源是社会资源。社会资源如信息、影响力以及团结程度等相关流动的关系驱动力又是不一样的。例如，战略建议（从投资者到创业者）的转移，作为对参与发展有影响力的新企业（从企业家到投资者）的存在和感受的回报。建议的价值本质上取决于特定企业家所面临的挑战。同样，在风险投资中存在和感受的相互价值本质上取决于给定投资者的偏好和价值。这种社会资源的交换不太可能通过上述经过认真谈判和明确界定的经济交换过程进行。相反，社会资源通常是通过社会交换的过程进行转移的。

由于社会交换的过程需要信任，企业家与投资者关系的情感维度——企业家与投资者对彼此的情感关系到相互承诺的程度，在激发社会资源交换中起着重要的作用。在人际关系中，对对方的积极感觉会导致合作、亲密和帮助行为。此外，积极的情感维度会给双方提供一个相互信任的空间，在这个空间里，关系双方会互相传达问题、需求等信息。而信息的及时传递可以刺激另一方提供建议、指导和帮助。因此，本文认为企业家和投资者关系的情感维度提供了社会交换所需的信任。

命题3：企业家与投资者之间的情感关系与社会资源交换正相关；他们的情感维度越强，他们就越有可能交换社会资源。

此外，关系的工具维度也可能在激发企业家和投资者之间的社会资源交换中发挥作用。如果两个人共享任务相关的承诺和目标，交换社会资源可能间接地具有工具优势。例如，如果投资者相信企业家的建议能够更好地产生高回报，那么投资者给予企业家建议可能是有益的。如果企业家需要这些社会资源，或者如果投资者认为企业家将从分享这些资源中受益，那么投资者将更有可能实现他认为可能从合作中产生的工具收益。然而，工具维度使社会资源流动的程度受到情感维度强度的影响。换句话说，企业家与投资者之间没有情感关系基础，但从工具维度的关系中不足以激发相互的社会资源交换。因此，企业家和投资者关系的工具维度对社会资源交换的影响受关系的情感维度影响，关系的情感维度越强，关系的工具维度越有可能导致社会资源交换。

命题4： 企业家和投资者关系的工具维度对社会资源交换的影响受关系的情感维度影响，关系的情感维度越强，关系的工具维度越有可能导致社会资源交换。此外，企业家和投资者之间的社会资源交换会加强了他们关系的情感维度。

三、结论与进一步讨论

本文阐述了企业家和投资者关系的双重维度：情感维度和工具维度。这些维度激发着不同类型的资源交换：情感维度激发企业家与投资者之间社会资源的交换；工具维度激发二者之间金融资源的交换。而在资源交换的过程中，促进了企业家和投资者之间的关系发展：金融资源交换促进关系的工具维度加深，社会资源的交换加强二者情感联系，同时二者关系的两个维度相互作用，促进关系动态发展。本文的理论可以帮助指导未来关于创业过程的研究，丰富创业企业成长过程理论。