刘蕾

在房地产行业的黄金时代，整个房地产经纪行业得到了快速发展，有人形容能比街头巷尾的小卖部数量还多的也就房地产中介的门店了。但随着我国房地产市场进入存量时代，“房住不炒”“租购并举”等多项降温政策调控、落实，人们对于居住品质的硬性需求提高。

作为品质居住的“一线”服务者，房地产经纪行业的经济价值和社会价值正变得日益重要。房地产行业研究机构贝壳研究院最新发布的《经纪人大数据生存全景图》显示，对标国际经验来看，存量时代下，房产经纪行业的产业贡献率将逐渐提升，并对产业价值链重构具有重要意义。同时，房地产經纪行业从单一的“销售型”向多元的“服务型”转型升级，也提高了房地产经纪人的准入门槛。

1次成交背后是平均16次带看

“2008年刚入行那会儿，‘买房也是比较粗放的，很多人抱着一种买到就赚到的心态，对房源和品质的要求不是很大，只要带客户去看房，可能就会有成交。但现在几乎都是抱着自用刚需的心态来买，所以他们对房屋的要求和细节了解的需要更多。”

已经入行12年的链家老兵、拿过“五星经纪人”“一代之星”等大满贯的刘一江对此很淡然，“如果想继续保持原来的成绩，那就要比原来付出两倍甚至三倍的精力，花更多的时间去帮客户匹配更适合他们的房子。”

消费者心态的谨慎和市场成交的放缓，也随之带来了一系列多米诺骨牌效应——房地产经纪人带看转化率降低，服务周期变长。

据贝壳研究院数据统计，相对于2018年每带看14.57次转化1次成交，2020年上半年这一数字已上升至16次。从带看次数看，哈尔滨可称之为全国经纪行业中“最勤劳的城市”。

此外，我国房源平均成交周期也从2018年的67天延长至2020年的98天，而此后完成房屋交易的完整服务周期需要50天，因此，房地产经纪人的服务周期往往可长达半年。

正如刘一江形容这份工作是“随着工作时间的积累，优势才会随之积累”，想成为一名优秀的房地产经纪，需要靠着自己的勤奋、专业，以及对服务的理解，并做好“长期作战”的准备。

今年6月，刚从保险经纪转行成为房地产经纪的赵宁，最初只是想疫情期间找个过渡。但随着对这行的了解加深，她打算深耕下去，不仅习惯了996的工作节奏，还受同事启发，利用每天中午的时间在店里接待客户、录入房源，入职后的第二个月便两天连开了三单。

“我们这个行业已经越来越标准化了，整体的稳定性也在提升。”刘一江表示，像他这样的“稳定群体”正在扩大。

200万岗位缺口待优质人才填补

熊诗云在介绍自己是香港城市大学毕业的时候，客户向她投来的目光，她至今还印象深刻。“我觉得那是信任的目光。”

在熊诗云看来，“在学校的学习更重要的是培养逻辑力，它让我能够比较精准地理解客户的需求，处理问题更高效，也让客户更信赖。”

其实，“熊诗云”并非个例。贝壳研究院《经纪人大数据生存全景图》显示，贝壳平台房地产经纪人本科及以上学历占比近17%，2020年毕业于985、211名校的经纪人占高学历经纪人比重的7.3%。而在一线城市中每10个经纪人约有3个高学历经纪人。

此外，受疫情“催化”影响，房地产经纪行业数字化进程加速。VR带看、线上贷款签约、AI助手等数字化工具的应用，不仅让客户对房子的了解更加直观，同时也对经纪人的数字化作业能力提出了更高要求。而数据显示，新入职统招学历的经纪人VR带看使用量更高，在数字化作业能力方面有较大优势。

因此，无论从消费者自身出发，还是立足行业长远发展，高学历经纪人的优质率和增值空间更大，他们对于数字化新趋势的接受程度更高，学习力也更强。随着行业加大对统招本科生的招聘力度，高学历人才的行业占比将继续逐年攀升。

但横向对标英美等以存量房交易为主的国家和地区，我国房地产经纪人人均服务户数319个，服务密度仍然不足。按照未来10亿城镇人口、千人覆盖率为4计算，我国面临200万人才缺口。

为进一步解决行业对人才沉淀能力弱的问题，房地产经纪行业头部企业也正逐步完善人才培养模式，优化工作成长环境，以吸纳更多高学历人才。据入行八年的链家商圈经理张博介绍，“公司对刚起步的新人会有额外的资源倾斜，让他们在刚入行还没有很多资源的情况下，也能保证有一个比较好的收入。”

从“人和房”到“人和人” 

“以前觉得这个行业可能只跟房子相关，但后来发现我们能做的是非常多的。”张博表示，随着行业的发展，自己的认知也在发生变化。目前链家正在围绕房地产全产业链，做资产托管、房屋装修等业务外延，并且基于线下的实体门店，开展社区便民服务。

“每年链家会评选纯绿经纪人，用来表彰为社会或者为社区邻里作贡献的一些伙伴。和传统意义上的‘交易不同，很多都是没有利益关系的。”据张博讲述，“印象最深的是有个社区，一个叔叔自己住，当时他生病了，正好我们有个门店就在他们社区门口，是经纪人第一时间把他送到了医院。”

贝壳研究院《经纪人大数据生存全景图》数据显示，目前房地产经纪人通过文件复印和打印、借用雨伞以及代收快递等方式，进行社区便民服务的比例分别在84%、67.1%以及54.1%。

不难发现，和原来与客户只停留在简单的沟通层面不同，如今房地产经纪人正在以“社区专家”的角色与客户建立深度连接。而这种持续的社区服务，也为房地产经纪人赢得了持续的“推荐”和“复购”机会。在贝壳研究院的调研数据中，79.5%的经纪人通过参与社区服务，获得了业主委托和潜在商机。

在消费升级、行业数字化转型的当下，品质需求首当其冲，房地产经纪行业的经营思维已然发生了变化——从关注“房”到关注“人”，经纪人的服务价值凸显，高学历成为提升行业服务品质的核心驱动力，高流失率、低认可度的行业痛点正在随着行业发展逐步改善。

根据贝壳研究院调研，当前房地产经纪人职业推荐率高达82%，超三成从业者愿意将经纪人作为终身职业。正如贝壳找房联合创始人、CEO彭永东所说，这个行业的底层价值应该是能够让消费者体验更好，能让服务者的从业时间变得更长。

虽然目前我国房地产经纪行业和发展成熟的英美相比还存在一定差距，但随着城镇化率提升和存量市场的高质量发展，房产经纪行业在整个房地产行业中的贡献率比重将会逐步加大，并且已经为吸纳和沉淀更多优质人才就业做好了充分准备。