摘 要：广交会是我国迄今为止历史最长、级别最高、规模最大、商品最多、客商最多、效果最好的综合性大型国际贸易盛会。广交会实际上就是外贸行业一个集中呈现的平台，广交会的岗位能力需求实际上也体现了外贸行业的岗位能力需求。本文对广交会的岗位能力需求进行观察和分析，研究外贸行业岗位所需要的能力以及提高途径，更好培养外贸人才，推动外贸行业健康发展。

关键词：外贸行业;岗位能力;需求分析;提升途径;广交会

本文索引：陶泽邦.<标题>[J].商展经济，2021（24）：-094.

中图分类号：F272.92 文献标识码：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.24.30

1 广交会简介

中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春，每年春秋两季在广州举办，由商务部和广东省人民政府联合主办，中国对外贸易中心承办，是我国迄今为止历史最长、级别最高、规模最大、商品最多、客商最多、效果最好的综合性大型国际贸易盛会。经过多年发展，广交会已成为中国外贸第一促进平台，被誉为中国外贸的晴雨表和风向标，是中国对外开放的窗口、缩影和标志。

截至第126届，广交会累计出口成交约14126亿美元，累计到会境外采购商约899万人。目前，每届广交会展览规模达118.5万平方米，境内外参展企业近2.6万家，210多个国家和地区约20万名境外采购商与会。

因此，广交会实际上就是外贸行业的一个集中呈现的平台，广交会的岗位能力需求实际上也体现了外贸行业的岗位能力需求。

2 广交会的岗位能力需求分析

每届广交会的参展企业都提供了大量的工作岗位，这些岗位有些在展会外面，有些在展会里面，所需要的能力各有不同。接下来，本文将对广交会参展企业所提供的常见岗位进行逐一介绍，并深入分析这些岗位所需要的能力。

2.1 宣传推广岗位

宣传推广岗位最主要是发放企业宣传资料，是一个最基础、最普遍、需求人数比较多的岗位，绝大部分是在展会的外面发放资料，也有小部分在展会内部发放资料，主要地点选择在会场出入口、楼梯口、电梯口、客户休息处、会场证件办理处、服务中心、咨询中心等客户比较多的地方或者是客户必经之处。

企业宣传资料往往通过宣传单、环保袋、雨伞、扇子、钥匙扣、便利签、圆珠笔等印刷了企业资料的小礼物作为赠品发放。虽然是赠送礼品，但是岗位的工作难度并不低，发放过程中有可能比较顺利，客户看了宣传资料之后产生兴趣，可能会进行咨询。这个时候该岗位就会用到简单的英语交流能力，对客户进行解释和宣传，引导客户到公司展位，甚至向客户索取名片。也有可能碰到客户拒绝接收宣传资料，比较高傲、冷漠，甚至恶劣、粗暴的，这个时候需要保持礼貌、淡定。因此，宣传推广岗更多需要的是耐心、细心、礼貌、热情的态度，也要忍受长时间的风吹日晒等户外恶劣气候。

2.2 信息收集岗位

信息收集岗位最主要是收集客户名片，是需求人数比较多的一个岗位，岗位能力的要求较高。展会很重要的一个作用就是开拓新客户新业务，而开拓新客户新业务的关键就是和客户互相认识、互相了解，并且保持长期、紧密联系，这时名片就发挥了非常重要的作用。因为名片上记载了很多企业相关信息，包括名称、地址、职务、电话、邮箱等，便于联系。但是，并不是所有的客户都愿意给予名片，大部分客户都是在对你本人或企业或产品产生兴趣了、有交情了才会个别发放名片。而参展企业又需要抓住难得的参展机会大量收集客户名片，再通过日后的紧密联系，才能慢慢开拓新客户新业务。

因此，能否收集到客户的名片，收集到多少客户的名片，非常考验岗位人员的快速交际能力。例如，热情招呼，面对陌生人能够积极主动交往。又例如，大胆不害羞，无论对方是黑人白人都能大胆对待。再例如，察言观色，针对不同的客户，根据对方是男女老少、不同性格、不同行业、不同需求，及时、快速、灵活地进行接触和沟通。

2.3 客户接待岗位

客户接待岗位主要是在展会里面，在企业展位前面，对路过的客户、对产品感兴趣的客户、被引导过来的客户热情招呼，甚至进一步把客户引导到展位里面进行深入的洽谈，了解客户的产品需求、交易要求，向客户介绍产品、展示产品价值、吸引客户兴趣。只要客户能够跟随职员到展位洽谈，静下心来互相沟通，就能加深感情、保持联系，新客户、新业务拓展成功率就会比较高。

因此，这个岗位需要岗位人员的全方位营销能力，对人员的要求非常高。在展位前面，首先要在客户面前热情、大方、得体，充分代表和展示企业良好形象，让客户产生人好、产品好、公司好的第一印象。而不是岗位人员缺乏精气神，产品一般，公司印象不深，慢慢就忘记这个公司及产品了。其次，要有流畅的英语交流能力，能够和客户无障碍交流，引导客户对产品产生兴趣，尽量把客户往展位里引导。再次，把客户引导到展位，还要具备娴熟的商务谈判能力，能够察言观色，快速分析客户的性格和兴趣，准确把握客户的心理和产品需求。最后，还要对企业文化、企业各型号的产品知识充分了解，向客户精准介绍产品、产品价值、产品优势，凸显出人无我有，人有我优、物美价廉、服务一流的特点。同时，要有专业的外贸知识和政策法律法规知识，便于进一步、深入洽谈外贸交易流程和交易条件。

2.4 外商翻译岗位

外商翻译岗位往往是客户方面的岗位，而不是企业方面的岗位。由于客户是外国人，对中文不懂或者不熟，在寻找产品和沟通交流的时候需要中国翻译人员的协助，和企业进行交流。企业方面，一般自己的职员都有一定的英语交流能力，极少需要聘请翻译人员。

外商翻译岗位非常注重英语交流能力，包括对英语的读、写、听、说能力，要在短时间内快速领会对方意思和无障碍交流，甚至要适应不同国家的英语口音。例如印度人的英语口音就是众所周知比较特别的，与众不同，需要本岗位翻译经验丰富，能够快速适应。甚至有些更高要求的外商，还对本岗位提出了笔译、同声传译、专业翻译的要求。其次，外商翻译岗位也需要一些简单的外贸专业方面的知识，因为翻译中可能会涉及外貿专业术语、交易流程、交易条件等的沟通，例如FOB、CFR、交货期、风险划分等。但是，一般在展会的交流都只是买卖双方建立业务联系沟通，深入的专业交流、感情和信任的建立会留在客户和企业的后期密切联系中。

3 外贸行业的岗位能力提高途径

中国是世界第一贸易大国。广州是中国海上丝绸之路的起点，是闻名中外的千年贸易之都。广交会是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好的综合性国际贸易盛会，被誉为“中国第一展”。因此，广交会就是外贸行业的一个集中展示，广交会的岗位能力需求在一定的程度上就代表了外贸行业的岗位能力需求。通过上述的广交会岗位能力分析，本文进行梳理、分析、研究，可以得出外贸行业岗位最重要的五种能力分别是：

（1）英语应用能力，包括全面的读、写、听、说能力，重点是外贸专业英语和商务英语，以及实际的交流和外贸函电写作。因为外贸行业，常用的英语都比较集中，主要是外贸函电、国际贸易术语、贸易交易条件等方面的英语。同时，英语是一种技能，主要是要应用，用途集中在交流沟通和函电写作。当然，外贸行业之外的英语我们也需要略懂，包括商务英语、生活英语、日常用语等。

那么，英语应用能力如何获得？首先，基本知识主要通过在学校的学习，一般来说，可以通过大学英语四、六级，专业英语四、八级证书的考取扎实英语的基础能力。其次，一般高校都开设《外贸函电》《商务英语》等专业课程，我们可以通过对这些专业课程的用心学习和熟练运用来提高取英语应用能力。再次，我们常常会比较害羞，不敢把英语大胆说出口，不敢和黑白人种、外国人交流，只敢自学英语，只敢和黄色人种、中国人交流英语。我们应该主动多和外国人、外商进行大胆的面对面交流，可以进一步提高英语的应用能力，甚至可以提高英语口音、欧美文化方面的模仿和学习。

（2）外贸专业知识，包括外贸理论、外贸实务、外贸跟单、外贸函电等，重点是对进出口贸易整个流程的了解和操作经验。外贸行业比较专业，一些专有术语名词，例如FOB、CFR、CIF、交货期、跟单员、装运方式、唛头等，外行人是很难懂的。外贸行业同时比较包容，不但有国贸专业毕业生从事，而且有英语专业毕业生从事，甚至还有各行各业的人员从事。但是都有一个前提，就是从业人员需要对进出口贸易行业了解、操作、学习。

外贸专业知识如何獲得？第一，对于高校学生来说，可以通过学校的专业课、专业基础课的学习作为基础，用心学习，加强练习。第二，对于社会人员来说，可以通过培训、考证的方式去获取外贸专业知识和技能，例如报关员证、报检员证是常考的专业证，还有一些行业协会的跟单员证、业务员证等。高校学生可以通过考证的方式进一步提高知识和技能的掌握。第三，我们在理论学习的同时要多进行专业的实践、实验、见习、实习，例如实验室学习，模拟外贸行业操作。例如，外贸公司见习，一线现场进行观看了解。例如，外贸公司实习，真正参与外贸行业的岗位操作。第四，走上工作岗位之后需要外贸从业人员通过反复操作、实践，慢慢熟练掌握。通过多年的用心学习实践和经验积累，成为一位外贸行业专家。

（3）政策和法律知识，主要是指涉及外贸行业的政策和法律（包括本国法律、法规、政策，别国法律、政策，国际贸易法律、政策、惯例，区域性贸易法律、政策、惯例）。一般来说，每个国家都有自己的外贸政策和法律，其他国家也有自己的外贸政策和法律，还有国际性（例如《国际贸易术语解释通则》）和区域性（例如欧盟区域、东盟区域等）的贸易政策和法律。而且，政策和法律会时时变动，与时俱进（例如《国际贸易术语解释通则》，国际商会先后于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年进行过多次修订和补充，各版本均有效力。）

政策和法律知识的掌握，首先最基本的要依靠在校学习的《经济法》《国际贸易理论与政策》《跨国文化》等专业课程的学习。其次可以通过参加国家统一法律职业资格考试，促进法律政策知识的意识和学习。虽然该考试有一定的难度，考过则获得国家法律职业资格证书，考不过也能促进自身法律政策知识的学习、记忆和掌握。再次，还要时时关注和自己企业、自己产品、所在行业、所在产业、所在国家、所在区域、业务国家、业务区域有关的政策和法律知识的变动，及时掌握最新动态。例如，国家商务部、海关总署、人民银行、中国国际贸易促进委员会等相关政府网站，都是掌握最新外贸政策变动、外贸信息、外贸数据的可靠、一手的来源。

（4）全方面营销能力（包括快速交际应酬、商务礼仪、商务谈判、当众演说等）。全方位营销能力对实践、实战、运用的要求比较高，要运用得无声无色、自然流畅，让业务和生意在不知不觉中做成，让买卖双方互相欣赏成为好友，让新客户成为老客户、熟客户、长久的客户，一举三得。

虽然学校有《商务礼仪》《商务谈判》《市场营销》等专业课程，但是课本理论学习到的基本都是皮毛，学到也未必真正掌握到。这一方面的能力需要我们真正参与到企业的实战中，跟随企业的师傅、前辈、上司、领导在一次又一次的真正实操中、细心观察和用心学习才可以慢慢得到锻炼和提升。全方位营销能力高深的职员，根据客户的年龄、性别、爱好、兴趣、衣着、打扮、目的、文化、习俗的不同，无论对方是男女、老少、黑人、白人，都有不同的交际、沟通、营销方式。

参考文献

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基金项目：全国商科教育科研“十四五”规划2021年度课题“基于中外合作的高职国贸专业创新人才培养模式研究”（SKJYKT-210625）;广东省高等学校思想政治教育研究会民办高校思想政治教育委员会2021年度民办高校思政专项课题“基于学习通的课程思政混合式教学设计与实践——以《进出口业务实操》为例”（2021MBSZ18）。

作者简介：陶泽邦（1983-），男，广东广州人，副教授，硕士，主要从事经济贸易、企业管理方面的研究。