雷冬阳

（广州市铭汉科技股份有限公司，广东 广州 510000）

销售类企业是市场经济发展中的重要企业，其主要业务以销售为主。因此，加强内控管理，对促进企业健康发展有着重要影响。而销售业务作为销售类企业重要业务活动，通过对企业销售业务内部控制实施情况的分析，及时找出内部控制工作中存在的问题，并采取相应的优化处理对策，提高企业销售业务内部控制有效性，以更好促进企业健康发展。

一、加强企业销售业务内部控制的意义

对于当前市场经济发展状况，增强企业综合竞争实力的基本要素就是：适当扩充产品销售渠道，增加产品在市场中的份额，提高产品销售水平，保证企业经营成果逐步提高。企业通过加强销售业务内部控制，为销售、收款等环节稳定运行提供了保障，并且通过对销售过程监督管理，及时找出销售环节中存在的风险因素，对各环节工作职责和审批权限进行确定，对销售业务过程进行全面监管，一旦发现问题，及时采取有效对策进行处理，才能为企业销售业务稳定进行提供良好条件。

二、企业销售业务内部控制存在的问题

1.销售计划不合理

在实际中，部分企业没有结合销售发展要求制定合理的年度销售计划，使得销售计划目标无法顺利完成，或者比较保守，让企业实际销售业绩远远大于计划要求，让销售计划价值脱离实际，过于形式化。部分企业对产品销售具体要求缺少深入分析，例如：销售规模、销售价格等指标，未能开展市场调查评估工作，不能对产品在市场中定位和销售量做出科学预测，导致销售结果不理想。

2.客户信用体系不完善

客户信用对于企业风险把控有着直接影响。对客户信用情况的调查和分析，是保证销售业务活动顺利进行的依据。在当前市场背景下，存在部分信用低的企业恶意拖欠债款现象。对此，要求企业在进行销售时，应提前做好客户信用情况的调查工作。但是，由于部分企业面对的客户数量众多，客户规模各不相同，对客户信用调查主要以业务员主观判断为主，容易发生对客户评价不全面的状况。而业务人员为了完成业绩，一般会美化客户，对客户信用风险关注力度较低，从而容易让企业遭受一定的经济损失。

3.应收账款管理不合理

在销售业务中，资金回笼是重要工作内容。当前，部分企业在应收账款管理上不规范，相应的工作机制不完善，具体展现在以下几个方面。首先，应收账款管理缺少专业的流程和系统，销售人员不知道哪些款项已经到期，哪些款项需要重点追踪调查，哪些款项已经成为问题账款等，出现信息不对称现象，影响企业应收账款管理质量。其次，财务部门对销售业务记录不及时，信息不全面，不利于应收账款管理工作顺利进行。并且，企业对账机制不健全，每年只是进行一两次的账款验收调查，未能及时发现客户信用、经济等情况是否发生变化。最后，企业对应收账款坏账确定没有进行严格管理，部分没有确定为坏账的账款直接将其纳入坏账中进行处理，给企业资金回收和自身利益造成不良影响。

4.合同管理流于形式

在销售业务中将会产生双方利益关系，需要以书面形式签署相关合同，而合同管理又是履行责任、按时回收账款的重要凭证。在合同与订单执行中如果存在问题，有时会出现因为价格调整不及时导致双方价格不相同，而给企业经济利益造成影响。有时还涉及合同内容欺诈，导致一方利益受到影响。另外，还会出现合同没有经过授权审批，给销售业务活动开展造成不便，产生各种风险。

三、企业销售业务内部控制制度的完善路径

1.科学制定销售计划

要想实现企业销售业务的内控管理，应该结合企业战略发展目标，制定合理的销售计划，并且把销售计划进行细化处理，划分为季度销售计划、月度销售计划等，逐步审核以后，下发给销售业务部门实施。销售业务部门应结合产品在市场中的实际情况和信息反馈结果，定期分析，按照相关要求适当调整销售计划，采取有效对策，保证销售业务活动顺利进行，提高产品销售量。

2.建立完善的客户信用机制

企业需要加强客户信用评级机制建设，优化客户信用评估方法，建立客户信息档案，对于重要客户的经营状况和信用信息应当高度重视，如果存在突发事件，需要及时采取有序对策进行处理，做好客户信用风险防范工作。首先，企业应加强定期访客、客户信用评估工作制度，系统建设需要从开发客户到销售业务整个过程入手。其次，加强市场发展状况的调查，确定最佳的定价方式和体系，平衡好贷款回笼和市场份额之间的关系，结合市场变化和客户信誉情况，及时调整销售战略，灵活采取各种销售方式，提高企业品牌影响力，保证销售目标的顺利完成，提高市场占有率。最后，企业应该加强售后服务管理机制，给客户提供专业的服务，定期收集客户提出的意见，采取大数据技术对客户反映的问题进行分析和处理，提高客户满意度，改进产品质量，提高服务水平。

3.加强应收账款管理

企业需要加强应收账款内控管理机制建设，根据职务不相容要求进行管理。在实际操作中，出于对成本效益的思考，部分岗位无法进行职务分离控制，应该采取代替管理方式。首先，销售部门主要负责应收账款催收工作，财务部门则负责资金结算办理、账款回收监督管理等，对于问题货款重点调查，保证会计记录与业务记录的统一性。其次，加强全方位内控管理机制建设，安排专业人员通过函证、上门拜访等方式，定期与客户进行信息交流，核对应收账款，通过建立实时对账、月度对账等管理制度，加强与客户之间对账管理，防止销售人员私自收取货款、随意定价等不良行为。最后，企业需要做好应收账款管理工作，对坏账确认条件、核算方法和责任分配要有明确标准，严格控制坏账、呆账等状况的出现，防止企业出现大规模的坏账现象。

4.规范销售合同管理

在合同签署之前，销售人员和审批人员需要对合同对方经营状况、信誉水平等内容充分了解，确定对方当事人是否具备履行合同职责的能力。在对客户主体交易资格和信誉状况有充分了解以后，需科学制定合同模板。在销售业务中，应尽量使用制式合同，并需要加强合同逐级审批。在完善合同管理体系的同时，还要加强资金回笼管理，在与合同系统整合以后，便于合同管理和资金控制，实现业务与财务的充分连接。除此之外，要加强合同纠纷管理，明确纠纷产生的原因和处理对策。企业需要在合同中确定纠纷产生以后的处理事宜，防止纠纷发生以后处于被动状态。

5.统一销售业务原则，制订销售流程指引

在传统贸易企业和企业销售部门内控管理方面，针对企业的特点预先统一销售业务原则并制订出简明的销售流程指引非常重要。统一的销售业务原则是总纲，是大方向，是必须遵守的基本要点。简明的销售流程指引是规范销售业务的具体路径，是时间顺序与空间腾挪的良好结合。以珠三角一个钢材贸易企业为例，看它在内控管理中如何统一销售业务原则，又如何制订简明的销售流程指引来进行内控管理。首先，这个钢材贸易企业针对自身的特点统一了销售业务基本原则为：①快捷提升服务品质，诚信建立双赢关系。②坚持以款到销售作为主要的销售收款方式的原则，对前款未清的，必须在清收前款后作继续销售；坚持业务收款“谁经办，谁负责”的责任制原则。③以开拓直接用户为主，稳定旧客户，发展新客户，沉淀优质客户，摒弃劣质客户，不断优化客户网络，坚持客户管理的“二八理论”，即以大部分精力投放在优质的大客户及潜在的优质客户身上。同时，它制订了简明的销售业务总流程图，并根据公司特点制订了销售业务在公司内部执行的具体流程图。

从上述例子可以看出，在统一的销售原则的约束下，在销售流程的分类指引中，企业销售业务内部控制就能够逐步走出完善的路径。

四、结束语

综上所述，在销售类企业的经营发展中，销售业务在其中起到了重要作用，对其进行内部控制管理，可以减少销售风险出现，促进企业销售业绩的提高，顺利完成销售目标。所以，对于当前企业销售业务内部控制中出现的问题，应该做好分析工作，根据分析结果采取有效处理对策，强化内部控制体系，保证内部控制工作稳定运行。从长远发展角度来说，一套完善的内部控制机制，可以有效提高企业销售管理水平，增强企业风险防范能力，对促进企业长效发展有着重要意义。