刘百功

作为中国的企业家，我们过去几十年来养成了应对快速增长的思想和行为习惯，现在面临低速增长甚至是短时衰退，我们做好了“思想准备和工作准备”了吗？

一、企业逆势增长的十大战略

1.逆势增长，拓展市场份额

如果是龙头企业，可以借此机会提高管理效率、合并收购、利用规模经济、展现强势品牌，从而扩大市场份额，实现业绩增长。

如果是小企业，因为自身资源有限，建议重新寻找细分市场。

特别注意：在经济低速增长阶段，小企业应对大企业的基本策略是“差异化”，大企业应对小企业的基本策略是“同质化”。

2.提高现有客户忠诚度

开发忠诚的供应链伙伴，通过开发忠诚的客户和利益相关方实现增长。

特别注意：在经济低增长社会，客户全生命周期价值管理：获客、激活、留存、多层级盈利、推荐。后三个尤其重要。

3.积极联盟，抱团取暖

特别是中小企业，通过合并、联盟和合资等，寻找规模经济的可能性，从而寻找机遇、实现增长。

特别注意：在整个价值链中，能够共享的领域越多，联盟的价值可能越大。

4.抓住“平价优质”的市场需求

低速增长的社会，人们的消费会进一步趋于理性。特别注意：“平价优质”必将成为中国经济的一个趋势。

5.坚持创新，保持增长动力

企业要持续关注“5G、VR/AR/ MR、Cloud、AI”等技术在你所在行业的应用。坚持研发通过创新实现增长。

特别注意：在经济低速增长、甚至衰退的短期内，多数企业应该从“客户感知价值”创新，而不是站在企业自身立场出发去创新。

6.坚决降低成本，保持良性现金流

严格控制成本——将整个价值链的每一个环节的成本都“压榨”到最低。

特别注意：价值链中“辅助活动”中的成本很容易被企业家忽视。

7.积极寻找国际市场中的微观市场

将我们的国际目标市场进行网格化管理，更精准地满足国际目标市场的需求。

特别注意：不建议按区域划分市场，建议按需求相似度细分市场。

8.坚持树立良好社会声誉

低速增长期，企业要坚持改善社会形象，赢得公众和利益相关方更大的尊重和支持。

特別注意：消费者会牢记那些具有良好社会责任感的企业，并用实际行动给予他们积极回报。

9.充分利用政府政策，加强与政府的合作

有一些西方经济学家，把GDP分解为“四驾马车”出口、消费、投资、政府采购。如果前两部分受到严重影响，各国为了稳定经济，必然会加大后两部分的投入。

特别注意：不要想方设法钻政策漏洞，要绞尽脑汁满足政府需求。

10.充分利用互联网技术，降本增效

在数字化时代，通过互联网技术即可以提高管理效率、降低直接和间接成本；也可以通过互联网技术加强与用户的交互，提高交互频次和深度，从而提高销售业绩。

二、削减成本、调整战略

企业必须深度思考、快速行动，我们等不及国际形势的好转和国家的救济。如此困难的情况下，我们的生存之道可以分为两大类：削减成本、调整战略。

1.收缩战略

通过对公司整个价值链的分析，深度思考以下问题（科特勒五问）：

*企业内部是否有冗余部门？

*是否存在不赢利的细分市场？

*是否存在不赢利的地区？

*是否存在赔钱的产品或服务？

*服务特定的客户群体是否得不偿失？

2.聚焦战略

战略决策，可以利用波特的五力模型：现有竞争对手、替代品、潜在竞争对手、供应商、买方进行细致分析，然后选择“低成本战略”或者“差异化战略”，实现聚焦、瞄准、突破。

本文作者系中国理性管理思维训练专家，国内TTT训练导师，从事战略及执行体系构建、商业模式创新、系统思考等咨询、培训。