梅贞 吕博

财富管理业务是为在管客户和资产提供的综合化理财服务， 其以稳固而不断深化的客户关系为核心，以丰富多样的金融产品为工具，以专业成熟的服务团队为智囊，以便利的现代化科技手段为支撑，最终在财富管理机构和客户两个维度实现较好的利润贡献从而取得共赢。

各类财富管理机构的对比

境内主要财富管理机构各具优势。商业银行凭借庞大的客户基础、突出的渠道优势、丰富的产品体系稳坐财富管理领域首把交椅，商业银行客户群的跨度一般较大，一方面服务公众客户， 另一方面也为高端客户提供服务，包括基础结算、理财产品、存贷款等综合化服务。受投资渠道、管理模式、经营理念等方面的制约，其财富管理一般以中低风险的理财产品为主;信托公司的投资范围较为宽泛，定位高净值客户，运用股权、物权、债权等多种方式，能够与产业高度结合地运用信托资金，其产品以中风险的非标准化资金信托为主，政策调控对其影响较大;保险公司的资金来源一般比较稳定，客户规模较大，通常追求的是绝对收益，行业投资风格保守，产品以中低风险的万能险、分红险、投连险等为主;基金公司贴近二级市场，治理结构和风控体系完善，具备较强的投研能力，服务中高净值客户，投资以二级市场为主，主打产品为公募基金及基金专户，但其没有独立渠道，对银行销售严重依赖，成本较高，产品设计的同质性也较强;证券公司在客户及渠道资源方面具备优势，投研团队一般较为完整， 投融资两端均可对接，较为灵活，定位中高净值客户，近年来大力发展资产证券化、衍生品等业务，以中高风险的定向、集合、专项资管计划为主力产品，但其获客能力不足，产品的风险及波动率也相对较高。

财富管理机构所处的的监管环境略有不同。商业银行、信托公司和保险公司由银保监会监管，政策整体把控较严，风险容忍度低，业务创新发展稳健;基金公司和证券公司由证监会监管， 政策环境相对宽松，自2012年以来，创新加快，各类新模式、新业务层出不穷。但自2018年资管新规及各金融子行业配套细则颁布以来，各类财富管理机构的监管标准日益趋同。

各类财富管理机构优势、劣势对比及相应的财富管理产品比较如表1和表2所示。

信托行业财富管理业务发展情况

境內信托公司受限于前期业务发展路径，最初在资金端仅以实现销售为主要目标甚至唯一目标，并未在客户关系管理、产品体系建设、专业人才培养、科技系统建设等方面进行重点布局; 但近几年随着信托行业在管资产规模的不断扩大，中信信托、外贸信托、建信信托、上海信托、中航信托等发展较快的公司已将财富管理作为公司发展的战略性环节，从公司治理结构、管理架构、人才储备、系统建设等方面积极加大投入和布局，在资金信托、家族信托、慈善信托、保险金信托等方面实现业务突破。

从发行情况来看，2020年一季度受新冠疫情冲击，集合信托产品发行及成立规模有所下滑。据公开资料不完全统计，截至4月3日，2020年共有63家信托参与发行集合信托产品共计6735 款，环比减少16%，发行规模为6420亿元，环比减少17%;共计62家信托募集成立集合信托产品6325款，环比减少6.6%，募集资金5536亿元，环比下滑6.3%。疫情对集合信托市场的影响主要体现在短期，预期未来集合信托市场可能会出现快速回暖情况，头部信托优势明显。据公开资料不完全统计，一季度集合信托成立规模前三的信托公司分别是光大信托、五矿信托和建信信托;发行规模前三的信托公司分别是光大信托、五矿信托和外贸信托。

从产品类型来看，2020年一季度，房地产类信托下滑明显， 工商企业类产品逆势增长。据统计，投向房地产领域的集合信托资金为1365亿元，环比下滑20.86%，下滑最为明显;金融领域投向的集合信托资金为1675亿元，环比减少5.19%;投向工商企业领域的集合信托资金为为859亿元，环比增长15.08%;投向基础产业领域的集合信托资金1462.66%，环比增加1.38%。预计后续房地产信托预期改善但增长有限，一是受限于监管设定的额度红线，二是房地产市场受疫情的影响还未停止，市场风险仍有所上升，房地产类信托增长动力有限;同时，随着宏观经济下行压力加大，逆周期调节的政策力度也会逐步加大，“新基建”等领域的投资前景广阔，基础产业类信托将成为信托公司较为重要的展业领域;此外，金融类信托将迎来长期发展机遇，一方面消费金融类产品市场预期回暖，另一方面投向证券市场的集合产品也预期会增多。

对信托行业财富管理业务未来发展的思考

以深化客户关系为核心，夯实业务基础

信托业各家机构因发展战略、股东背景、产品特点的差异， 在财富管理客户结构上各有特点，如：中信信托凭借行业龙头优势，在多家代销渠道均有产品上架的同时直销占比亦不低;外贸信托重点与招商银行开展合作，同时通过品牌建设和产品丰富打造了优质的直销客群;建信信托主要依托建行系统，基本以代销为主，直销客户以机构居多;上海信托在银行系信托公司中直销能力突出，在江浙沪地区有稳定忠实的直销客户群。

从信托公司财富管理业务的发展路径来看，几乎都起源于高收益产品直销，投向地产、城投、工商企业债权，以固定收益为主，整体而言产品丰富性较为欠缺;随着监管要求变化、行业经营变迁，传统的信贷类产品规模料将迅速下滑，在信托产品推陈出新的同时，培育一批风险识别能力强、客户关系稳固的客户群体至关重要。带着客户一起转型，帮助客户尽快适应新时代资产配置的变化和产品的变迁，是财富管理机构的首要任务。

做好客户分层分类，有针对性地开展营销

信托公司机构和人员设置较为集约，无法像商业银行设置各类客户关系管理部门，主要由财富管理业务板块统筹公司各类资金客户，包括自然人、金融机构、工商企业等客户。此三类客户需求差异较大，自然人客户注重公司品牌和产品收益，对期限、项目主体、风控措施要求不高;金融机构客户一般设置各类白名单，内部信评标准高于产品外评情况，较少投资民营经济体， 产品期限跨度较大;工商企业客户偏好一年内短久期资产，更为注重产品安全性和流动性。不论是采用分设部门开展营销亦或财富管理中心整体营销模式，建议综合衡量客户资产规模、在司时长、利润贡献等，通过分层分类在最底层均匹配不同层次的金融产品及服务人员，激励客户自主升级，不断提高贡献度，用真正专业的产品和服务支持行业发展，尽早打破“刚兑”魔咒。

通过家族信托提升财富管理内涵

银保监会2018年发布的37号文对家族信托进行了界定，明确家族信托不属于资管产品范畴，是信托本源业务，不适用于资管新规要求。家族信托作为信托机构有别于其他财富管理机构的特色业务品种，在制度设计、资产安排、需求满足等多方面具有天然优势。信托机构应发挥家族信托制度特色，从高净值客户需求出发，设计模板类和个性类两类业务模型，除金融资产外，考虑与专业机构合作为客户提供不动产、股权等全口径统筹管理服务，从财富管理迈向家族治理、家族事务管理与家族慈善。

以丰富而多样化的产品为工具

2020年5月8日，银保监会发布《信托公司资金信托管理暂行办法》（征求意见稿）（以下简称“新规”），向社会公开征求意见。此次新规与2018年4月出台的“资管新规”一脉相承， 旨在促进资管市场监管标准统一和有序竞争，促进投资者权益保护，同时也体现了监管近年来孜孜以求的政策导向，即信托业要服务实体经济，回归本源业务，严守风险底线。与之前的监管要求相比，新规重点内容包括非标债权额度和集中度要求、合格投资者要求、投资股票集中度要求、关联交易额度和比例要求等。新规坚持信托产品私募定位，坚持非标限制，杜绝监管套利，引导信托公司由类信贷、非标准化债权模式转向股权投资和标准化债权模式，回归财产转移和财富管理功能定位，保障信托产品投资者利益。在此背景下，信托公司财富管理产品转型迫在眉睫。

丰富产品类型配置。信托牌照有着天然最为完美的制度优势，能够进行各种资产配置安排。各家信托公司发展初期均以地产业务为主，建议在一级股权市场、一级半定增市场、二级市场中寻找各种机遇，在标准化产品、非标产品、现货市场、期货市场等多个维度或自行开发产品，或与优质的资管机构合作开发， 借助其他资管子行业的经验和优势加速信托产品发展。

灵活应对客户定制需求。新规明确信托产品为私募产品，私募产品最大的特点就是定向发行、个性化、可定制。建议未来在信托产品规模和内部决策流程上增加灵活性，特别是家族信托、保险金信托、慈善信托等服务类信托，更应注重产品专属性，及时应对客户的个性化需求，真正发挥信托牌照优势。

以专业成熟的服务团队为智囊

随着新规的推出，未来信托产品将丰富多彩，而目前的营销人员在专业储备和营销经验上整体而言较为单一。一方面须筛选直销经验丰富的部分客户经理，专职负责直销客户和产品工作; 另一方面补充引进熟悉资本市场的优秀资深客户经理，并建立团队差异化的激励机制。同时，差异化营销团队工作职能，结合营销人员自身经验和主观意愿，对业务门类、不同条线进行人员细分，将各项职责明晰区分、落实到人。此外，着重加强客户经理金融专业和职业素质培养，提升各条线的信息互通联动性、行业研究能力，能够深入了解、掌握更加全面详细的产品细节，满足客户各类的需求。

以便利的现代化科技手段为支撑，优化客户识别、评估、签约等环节，实现高效精准销售

目前各家信托公司均上线了APP认购系统，主要面向自然人客户，极大地便利了销售流程。同时，不容忽视的是，信托公司财富管理体系中的系统建设在客户关系管理、合格投資人认定、反洗钱、数据分析等方面仍在起步阶段，将营销全流程嵌入系统，实现完全电子化客户管理和销售管理，是未来努力的方向。此外，针对金融机构客户、企业客户的系统建设亦应提上议事日程，可通过外部合作方式加快落地进程。

（作者单位：交银国际信托有限公司，国家开发银行）