【摘  要】近年来，政府、企业集中采购逐渐将谈判学内容应用于竞争性谈判采购中。文章在研究中，首先阐述竞争性谈判采购方式中谈判小组的组建。然后，分析竞争性谈判采购方式的准备工作。

【关键词】谈判小组;竞争性谈判采购;市场分析

引言

竞争性谈判是政府采购法规定的政府采购方式之一，作为一种独立采购方式，体现政府采购兼顾公平、竞争、效益原则的一种方式。在政府和企业集中采购中，竞争性谈判是比较常见且重要的方式。根据规定，采用竞争性谈判采购，应当遵循下列程序：一是成立谈判小组、二是制定谈判文件、三是确定邀请参加谈判的供应商名单、四是谈判、五是确定成交供应商。本文主要就政府采购相关要求，探讨竞争性谈判采购方式中的应用。

1.竞争性谈判采购方式中谈判小组的组建

1.1谈判小组的人员数量

竞争性谈判采购方式中，需要组建谈判小组。谈判小组组建时要明确人员的数量。结合政府、企业采购相关要求，谈判小组至少要由3人组成，即便超过3人也要为单数。组成人员，包括采购人代表、相关专业专家。结合管理学的内容，谈判小组成员的管理能力、协调能力等均是有限的。所以，談判小组人数的组建，需要依据项目金额、特点等，组建出3人及以上的谈判队伍，队伍人数最多不超过7人，且其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

1.2 谈判小组的人员结构

在竞争性谈判小组中，所选取的谈判专家专业知识要相对丰富，涉及面广泛。首先，商务类专家。此类专家在谈判中，主要以标的物类型、规格和价格等为主展开谈判。需要是对相关产品或是产品的市场行情比较熟悉。其次，技术类专家。此类专家在谈判中，主要是对标的物技术标准、服务事项等进行技术评估、评审。再次，财务类专家。此类专家在谈判中，主要是对标的物成本进行分析，并对报价公司财务状况进行搜集、整理和分析。最后，法律类专家。此类专家主要对询报价中的合同条款进行审核，特别是企业采购在遇到特殊情况时需要此类专家提供法律支持，对可能涉及法律风险的内容进行把关，保护企业利益不受侵害。综合来看，在谈判小组中，选取人员时要尽量加强对复合型人才的重视。

1.3  谈判小组的人员分工

竞争性谈判属于团队工作，需要小组成员彼此间相互配合。所以，谈判小组需要根据谈判人员的专业、能力，对小组成员合理分工，划分职责。其一，设置组长。在谈判中，一般是由主谈人和辅谈人共同组成谈判队伍。谈判小组要设置组长，由组长指挥谈判，对谈判人员进行分工和协调。其他谈判人员要主动配合组长，提出各自建议，组长通常由对市场供需情况比较熟悉的采购代表担任。其二，划分职责。组长依据谈判人员的专业，对其进行合理地分工，使其承担相对应的职责。其三，相互配合。组长要起到带领作用，组员要通过语言呼应组长的发言，彼此相互配合。

2.竞争性谈判采购方式的准备工作

2.1采购标的市场分析

市场分析，就是对市场中采购标的的供需情况、市场价格行情、替代产品、衍生产品等进行充分调研和分析。在谈判前作准备工作时，要充分重视对市场的分析工作。从某种角度而言，买家与卖家在谈判中，谈判地位的决定性因素，很大程度就是产品在市场中的供需情况及行情的掌握情况。所以，在竞争性谈判采购方式下，谈判开始前就要重视市场调研，集中采购的组织及相关人员，要深入市场，可网络查找或以走访或是访谈的方式，对产品在市场中的信息情况、分布情况、生产销售和需求情况、市场行情等进行综合的调查，并将调查的结果详细记录。深入对供应商所能够提供产品的市场情况展开调研，可较为全面的掌握产品市场的情况，可为企业后期的采购谈判做好提前准备，是项目进行供应商选择、谈判目标、谈判策略制定的基础。

2.2供应商选择和分析

了解产品和市场后，选择与怎样的潜在供应商进行谈判尤为重要。除垄断市场外，一般产品的供应商众多，需要根据企业自身的要求筛选合适的供应商。谈判只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方之间才有可能实现。竞争性谈判采购方式中，需要以合理的谈判技巧与供应商进行谈判。知己知彼、百战不殆。在选择合适的潜在谈判供应商后，在竞争性谈判前，从多角度、多范围的了解供应商尤为重要。谈判小组可通过对公司审计报告、纳税资料、参与项目的履约情况、政府或社会专业化企业信息查询平台搜集等方式，详细分析供应商情况，从而了解供应商的资本与信用情况。企业在采购前，依据所要采购的标的（货物及服务）性质，对市场中的供应商信息加以调查，，掌握其实际情况，可使企业在采购中制定对应有效的采购策略，提高了自身的谈判筹码，也避免供应商签约能力不足导致合同变更和违约。

2.3谈判目标确定

在竞争性谈判采购中，其根本目的是为了在众多供应商中，选取出价格最为合理，服务质量最佳的供应商。而整个的谈判流程，也是围绕上述目标展开的。在竞争性谈判期间，项目的预算情况，会对需求目标或是可接受目标等产生影响。所以，谈判小组在竞争性谈判时结合实际情况，制定出相对合理的最高目标，以获取相对高的利益，是很必要的。同时，结合市场和供应商分析的情况对供应商可接受的区间进行评估，结合企业自身的采购需求、制定可接受的高、中、低目标，为竞争性谈判采购指引方向。

2.4谈判方案制定

竞争性谈判采购中，在市场分析、了解对手及目标确立后，就要根据上述环节完成情况，及时对谈判策略和方案进行制定。谈判策略和方案的制定，是谈判正式开始前依据实际情况，所制定出来的具有可行性的谈判方案。在谈判方案中，主要是对谈判人员进行合理分工，对谈判的议程、时间和地点进行安排。谈判小组成员必须对收集到的或对方提供的资料和信息进行核查，保证用于谈判的信息都是客观和准确的。谈判小组成员要对谈判方案达成一致，企业在采购谈判前，结合公司的实际发展现状及采购需求情况，制定相对完善的采购谈判方案，对谈判的议题进行梳理，做出比较详细的准备工作，成为谈判成功的关键。

3.结语

现代社会发展进程中，竞争性谈判采购方式已经受到政府和企业的重视。然而，在多种因素的影响下，集中采购中应用竞争性谈判采购方式时，因缺乏对小组构建、分工及前期准备工作的了解，未能够做好谈判前的准备工作等，导致竞争性谈判采购的效益不能充分实现。基于此，文章在掌握如何构建竞争性谈判采购方式谈判小组的基础上，从市场分析、了解对手、目标确立和方案制定等方面，探讨竞争性谈判采购前的准备工作，并探讨不同采购阶段竞争性谈判的策略。期望在本次相关内容研究下，能够为日后提高竞争性谈判采购水平和效率，提供建议。

参考文献

[1]刘冬.浅谈竞争性谈判采购中最低评标价法和综合评分法的综合运用[J].中国集体经济，2018，25（9）：61-62.

[2]邰超超.竞争性谈判在国防科技工业固定资产投资项目设备采购中的应用分析[J].内燃机与配件，2018，000（014）：189-191.

[3]邹学荟.浅析政府采购竞争性谈判评审过程中的注意事项[J].建筑工程技术与设计，2018，000（007）：3884.

作者简介：黄国灵（1985.5-），男，汉族，广东惠州人，工程师、学士学位，研究方向为采购管理。