薇娅：领着时代不停奔跑

2020-09-27五月艾

伴侣 2020年8期

关键词：直播间火箭

五月艾

袁隆平和薇娅

任何敢说自己直播带货能力强的人，在薇娅面前都会自愧不如。她是第一个在直播间卖米、卖垃圾桶、卖轮胎、卖汽车的人，她甚至还卖出了一枚火箭！

粉丝们亲切地称薇娅为“多啦薇娅”，新周刊说她是电商新零售时代符号式的存在，是难以复制的时代文化样本，袁隆平更是对她冠以“中华拓荒人”的美称。

站上直播风口

2008年，很会做生意的薇娅和丈夫董海锋在西安开办服装店的第三个月，就拥有了他们的第二家服装店。巅峰时期他们同时开着七家服装店，一天营业额超过40万元。

2012年的一天，薇娅发现一个顾客在试完衣服后，转身就上网搜索了同款。她敏锐地意识到，电子商务的时代正扑面而来。她和丈夫花了半个月时间毅然关掉七家门店，卖掉了西安的车和房，举家搬到了广州——在这里开起了网店。

然而最初，连续两年，店铺一直在亏损。为了维持资金周转，薇娅不得不兼职做淘宝女装模特，有时还不得不向父母借钱，甚至卖房来筹措运转资金。

为了能在2014年的“双十一”打一个翻身仗，薇娅孤注一掷卖了广州的两套房，又筹款借贷凑了800万元，准备大干一场。“双十一”当天，薇娅将一款大衣卖成了爆款，赚了1000多万元。可惜好景不长，他们就遇到了一个意外的大反转。由于订单数远超预期，工厂根本来不及生产，薇娅临时找了家工厂赶工，结果衣服品质不达标，订单纷纷退货，最终退了600多万元的货，再加上逾期发货要缴纳罚金，一场“双十一”下来，他们亏损了200多万元。眼见着团队工资都发不下来了，夫妻俩一合计，只好又卖了一套房子，继续干，因为他们看到了电商的潜力和巨大的爆发力。

2016年5月19日，薇娅正带着女儿在惠州度假时，接到淘宝直播的邀请。抱着试一试的心态，薇娅进入直播间聊了两个小时，没想到竟引来了5000多人围观，直播结束后，2000名粉丝关注了她。

之后，她就每天坚持直播，为自己的天猫店引流。就这样，她的电商事业熬过了积累期，逐渐开始盈利。

薇娅销售的大部分女装都来自自己的工厂，版型、布料，甚至拉链、扣子她都要亲自挑选，有时候一件衣服前前后后要打30多个版，每一版她都要亲自过目。这也成为了她直播间的核心竞争力：性价比高。很多商品在相当长的时间内都是全网最低价。

2017年10月10日，薇娅要尝试从未有过的挑战——为一个皮草商家的淘宝新店卖货。之前从没卖过皮草的薇娅，为了这场直播做了大量的准备工作。她精挑细选合适的皮草长度、版型、风格，并对每一款做销量预估，以便开播时进行引导。那一天，5个小时，她卖出了7000万元的货，创造了淘宝直播的全新记录。

打造全网最强直播间

有一天，薇娅在直播间卖完衣服跟大家聊天时，感觉饿了，便顺手拿起桌边的一个面包吃。结果有网友说面包看着很好吃，并问是哪个牌子，如果便宜还建议大家团购。薇娅在直播结束后便真的跑去找了商家：“你的面包能不能给我们便宜一点，就比你平时最低价再便宜5角钱。”面包店老板想了想，问道：“你们能卖多少份？”薇娅心一横说：“1000份。”其实她的心里并没底。面包店老板有点怀疑：“1000份能卖掉吗？”薇娅说尝试一下。后来，这1000份面包7秒钟就被她卖光了。

薇婭在直播

于是，薇娅从中发现了新的商机，开始寻找一些在食品行业工作了很多年的负责人，创建了食品类目团队。这个团队就负责看工厂、看成分、看价格，从最初的几个人渐渐发展成了一个专业的团队。本来，薇娅直播主打卖衣服，零食不是每天都卖，后来经常会有粉丝询问什么时候卖零食，薇娅就策划做了一场“零食节”直播，效果竟然出奇得好。

在其他主播都做细分领域时，薇娅率先成为了一位“全品类”主播，只要粉丝点名要的东西，她的团队都会想办法找到商品上架。而且开创了直播间的“造节运动”：美丽节、生活节、零食节、粉丝节等等，比淘宝官方造节整整早了一年。

在薇娅眼中粉丝们是家人、朋友、也是闺密。有个粉丝说：“薇娅姐真的是太好了，我们想要啥你就有啥，爸爸刚说想买按摩椅，我说等直播间上货，没想到这就来了，真是太棒了！”粉丝们给薇娅起了个名字叫“哆啦薇娅”，他们说：“你就跟‘哆啦A梦一样，我们想要什么你就能拿出来什么。”

薇娅的用心，粉丝们都记在心里。有一次，薇娅在直播间无意中说到想吃凉皮，有一位西北的粉丝和她的婆婆便一起调制汤料，做了一大桶凉皮。因为凉皮不能带上飞机，她就花了650元托运给了薇娅。

2018年，团队开始花重金打造高清直播间，无论薇娅走到哪里直播，都要先装修一个高清直播间。因为高清直播时，清晰度高，商品质感更好，颜色更饱和，色差小，能减少退货的概率。

在网上，曾流传着一张薇娅的工作日程表：一天24个小时，每天工作15个小时，只睡不到5个小时。更令人惊讶的是，一年365天，她有350天如此。最忙的时候，她曾连续工作3天，在各个城市直播，中间只睡了一个半小时。2018年“双十一”开始预热的时候，薇娅的压力很大，平均每天直播7到8个小时，每天只睡两三个小时。“双十一”当天薇娅直播了11个小时，下播后，她的嗓子失声了，但还有七八家媒体等着做她的专访。那一刻，铁打的“女汉子”实在撑不住，哭了。

近乎拼命式的努力，带来了丰厚的回报。2018年，薇娅以年收入3000万元、推动成交7亿元毫无争议地稳坐“最具商业价值主播”席位。

中华拓荒人

2019年3月21日，为了让粉丝对韩国化妆品有更直观的认识，也为了证实自己卖韩国化妆品比韩国线下专柜还要便宜，薇娅来到韩国做了一场溯源活动。当时，70多个韩国品牌亮相薇娅的直播间，直播间外还站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言人，等着随时被召唤进直播间配合卖产品。

那场直播仅开播一秒钟就突破2万单，最终直播观看量高达458万人次，销售85万单，装满了12个集装箱，总销售额1.1亿元人民币，整个韩国都轰动了。这次首尔之行，薇娅还受到了前联合国秘书长潘基文的接见，并应邀与其共进早餐。

2019年10月，薇娅在长沙见到了偶像袁隆平，袁老先生笑着说：“别看我长得老，其实我也是‘90后青年。”薇娅被袁老先生幽默的语言逗乐了。袁隆平连连称赞薇娅的卖货能力，并授权给薇娅，请她帮助推广海水稻，还给薇娅颁发了“中华拓荒人海水稻推广大使”的证书。实话说，这些年薇娅领了不少证书，获得很多荣誉称号，但是接过袁老先生颁发的证书时，她心里还是有说不出的感动和自豪，同时也觉得责任重大。说干就干，第二天她就开始在直播间卖海水稻米，一分钟就卖出了86万斤。

实际上，薇娅这几年去了很多偏远地区，帮助销售农副产品。2016年刚开始做助农公益直播的时候，她受到了很大的质疑。那一年遭遇水灾，仙居的杨梅大量滞销。当天下着雨，天气很冷，她穿了雨衣，踩着泥泞的山路，给大家现场直播。结果后来因为杨梅价格提升并在运输途中出现了品质问题，网友纷纷退货。后来，薇娅为了表达歉意，自己买了 200 箱杨梅送给了网友。

那段时间，薇娅听不得“公益”两个字，丈夫安慰她说：“你不能后退，因为你后退了就证明你自己做错了。只要你觉得自己没做错，就坚持往前走。”

吃一堑长一智，再做公益直播时，薇娅就先和当地负责人進行充分的沟通。安徽砀山梨滞销，当地县长希望薇娅能帮忙卖梨，经过了解后，薇娅说：“还是卖梨膏好，因为水果会有运输等各方面的问题。我希望你们能打造一个品牌出来，而不是我今天卖完就算完了。如果打造一个品牌，后续的销量就会不断增加。”县长当即搭建了一个产业园，召集了当地一些做过电商的龙头品牌，对他们进行培训后，在两个月的时间内就组建了一个品牌。