梁坤

人总能创造出新花样来取悦自己的身体。

两个月前，29岁的刘洋（化名）在家附近新开的采耳店体验过一次之后，就像上了瘾一般，保持着每2周去放松一次的频率。据他形容，耳道清洁之后，技师会用鸡毛或鹅绒制成的工具在耳道内捻动，这种局部按摩术带来的酥麻感会传递到每一根神经，好的手法会让人达到 “颅内高潮”般的体验，欲罢不能。此外，采耳体验馆素雅的装潢、似有似无的古典弦乐和淡淡的香气都使他紧绷的神经松弛下来。用40分钟的采耳体验，感受从喧嚣都市里的短暂抽离。

中国古代理发行业秘笈《净发须知》中有诗云：耳作蝉鸣似有琴，身无气脉不通风。妙手精玄轻一镊，教人快乐自玲珑。这首诗生动描绘出采耳带给人的感官愉悦。刘洋说，清洁耳道只是采耳的功能之一，享受放松的感觉才是核心要义。正因如此，采耳别名“小舒服”，并渐渐发展为被年轻人所接受的品质生活方式。

2019年，被业内人士视为采耳产业的爆发之年。借着消费升级、文化体验的名义，采耳文化体验馆向全国扩散开来。很多品牌雨后春笋般出现在市场上，成立不到1年便扛起了招商加盟的大旗，把品牌店快速布局在全国各大城市，让采耳成为保健休闲业态中增长最快的品类之一。

今年，淘宝直播的两大顶流薇娅和李佳琦的直播间，也先后请艺人虞书欣和欧阳娜娜现场采耳、展示全套采耳工具，这项古老的民俗开始真正走向国民的日常休闲生活。

从“江湖”到“庙堂

“一禅耳道”的创办者姚钢说：“关于采耳江湖的故事，可能三天三夜都讲不完。” 采耳以前叫“掏耳朵”，是个比较“下里巴人”的职业。后来，一个叫杨波的人凭借其出色的技术，与人合伙创办了“杨波采耳”，将“掏耳朵”唤作“采耳”。如今，“杨波采耳”在全国拥有700余家门店，其中加盟店600余家，直营100余家。但因为合伙人间的纠纷，杨波被迫离开“杨波”采耳”，又在河南创建了“金耳勺”品牌;后又遭遇变故，再度出走后创办了“银耳勺”。

姚钢认为，采耳文化体验馆形式的先行者是广东的“耳道”品牌，塑造了采耳馆的商业模式。“左耳”“川耳匠”“老祖先”“耳艺”等品牌都是近两年涌现出的一批新兴企业，成为采耳产业优化升级的佐证。

一家采耳品牌的负责人用“倒下去、提上来、走出去”3个关键词描述采耳行业发生的变化。以往，最典型的采耳场景应该在成都人民公园和宽窄巷子的竹节椅上，市民和游客坐下来边喝茶边体验。现在，顾客得以躺在采耳店里的护理床上，接受半小时以上的精心服务;过去，“掏耳朵”是沐足、水疗会、理发等业态中的一个小项目，近两年，它逐渐从中独立出来，开拓了属于自己的细分市场，也从街头巷尾逐渐搬进了繁华商业街中精致装修过的核心商铺，人均消费水平也随着档次的提高而上升;更明显的趋势是，这项萌发于四川地区的民间项目正借着品牌加盟的风潮向全国蔓延，成为四川非物质文化遗产向全国输出的代表之一。

明星加盟项目养成术

增长快、客单价高、成本可控，成了采耳项目得以从众多“小生意”中脱颖而出的几个特质。

目前最主流的采耳文化馆都在80～200㎡之间，技师与床位可以按7：10的配比设置。时长30分钟的采耳市场价大多定在80元左右。在采耳之余，店内也会包含头疗、洗眼、按摩、艾灸等附加项目提升客单价。因为这一行的耗材消耗很低，所以规模经济现象很明显，做得好能有50%利润，做得一般也能剩下30%～40%。多家采耳品牌方均表示，开店后的10～18个月能够收回成本。

“耳道”品牌方介绍，该品牌在重庆南坪的一家店每日流水在5 000～6 000元之间，较好时能达到1万元;“金耳勺”品牌也用他们在杭州一家130㎡的采耳店举例：该店有7个技师，9张床位，上个月创造了30万元的营业额。

据了解，做这样一家采耳店需要的启动资金在20～30万左右。负责“老祖先”品牌招商加盟工作的周敏介绍：“现在这一行有很多从做足疗、美容店转过来的。”

人工成本占采耳店运营成本的35%左右。成熟的技师工资在7 000～8 000元之间，大多数采取无保底工资，只计算提成的结算方法，技师会分得其所服务客户消费金额的3～4成。

考古研究证实，魏晋及唐代就已经出现了挖耳工具。采耳习俗的普及与佛教的传播有着一定关联，耳根为“六根”之一，“耳根清净” 正是“六根清净”的要求。因此，当今的采耳馆装修风格偏向宁静素雅，在鲜明的中国风中凸显一份“禅”意。调查显示，这种装修风格的成本在800元～1 000元/㎡之间。

一个门店，几张床位，几名技师，再加上过得去的装修，一家采耳门店就能够运转起来。在市场培育期，商家常用低成本的项目做线上活动引流;经营步入正轨后，直接进店和美团导流来的客户几乎各占一半。

相对而言，采耳店项目新奇，投资门槛不高，技术要求也不高。另外从业人员劳动强度低，和洗浴、洗脚等曾被污名化的行业相比又“很体面”，所以员工容易招聘，职业认同感较高。

一方面，较低的门槛让采耳成为明星创业项目;但这也说明采耳业尚未真正构建起品牌护城河，加剧了投资的不确定性。外行人轻松迈入这个行业后，可能面临的是同质化竞争，以及快速饱和的市场。

遍地开花，泥沙俱下

去年开始，采耳业的确迎来了美好时代，但迅猛的发展背后也有弊病隐现其中，让采耳在黄金创业项目和新“韭菜地”之间模糊不清。

姚钢表示：“准确地说，这个行业是从2019年下半年开始被迅速炒热的，包括我在内很多公司也是这时候才开始真正开始做这一行的。”而采耳店之所以能夠在短时间快速裂变，正是有加盟代理模式作为助推器。

在百度搜索“采耳”，前5条结果都是各个品牌方的招商广告。采耳品牌招商业务员常把“商机不等人”挂在嘴边，形容项目的可观收益和市场的火爆，促使投资者到总部考察、洽谈合作。

开放加盟的品牌方一般会设置不同的店铺等级和加盟费用政策，普遍采取整店输出甚至托管运营模式，声称只要投资者一次性投入3万～6万元不等的加盟费和每年数千元的品牌管理费，品牌方便会负责该店面从店铺选址、装修设计、人员培训、营销策划、会员系统、采耳工具等全套服务，以快速复制样板店，尽快占领市场，通过总部的赋能，达到投资人“拎包入住”、坐等利润的效果。

而当投资者详细询问“总部协助店铺选址”这项服务的根据和有效性时，招商经理仅称公司有大数据后台支持，并未给出令人信服的依据。而对于总部提供的“装修设计支持”这项服务，业内人士也表示，“这样的设计图网上多得很，你要看他给你哪些实实在在的支持”。

市场红利期，投资者一窝蜂拥入，让大大小小的采耳店遍地开花，但高速发展的市场也让行业呈现良莠不齐的状态。

姚钢分享了一个朋友曾加盟了某采耳品牌的门店的经历：“店面筹备5个月了，总部所承诺的技师还没有派过来，因为他们自己的底子就没打好，根本就不具备招加盟的能力。”在他看来，采耳业的招商加盟也有很多的快招公司收割加盟费的新“韭菜地”，前期给加盟商描绘得天花乱坠，甚至承诺保底利润，但投资人交了加盟费后 ，承诺的各项服务执行不到位，负责“金耳勺”品牌招商工作的牛敦也坦言，确实有这种现象存在，扰乱了整个市场。

这些采耳品牌在开放加盟之余，大多开设了采耳培训学校和采耳设备品牌，用他们的话来说，就是 “打通上下游，赚全产业链的钱”。

业内人士估计，采耳行业当前的从业人数应该远超30万。这条热闹的赛道，吸引了太多的创业者和民间资本争相拥入。姚钢认为，“这一行正处于一个红利期，3年内会满负荷，以重庆为例，当前有50～60家采耳馆，明年应该会到200～300家”。

喧闹过后，谁能够站稳脚跟？ 掏耳朵最重要的是找到每个人耳道里的“痒点”，但要想在采耳业分得一杯羹，则关乎技术、场景体验、经营模式创新、营销推广等一系列“面”的问题。