马冬 梁坤

以“为爱前行，重塑价值”为主题的第五届国际保险节暨2019年度保险名家颁奖盛典于8月7日在上海开幕。来自全国各地的保险行业高管、从业者代表及知名学者、企业家、社会名流等都汇集在这里。

在央视主持人李红、任鲁豫的报幕声中，明亚保险经纪人、资深销售总监盛夏再次整理了衣领，将话筒在手里攥了又攥。这并不是他第一次上台演讲，但今天意义非凡。

“大家好，我分享的主题是《90后新生代的新思维与新模式》……”

现场强烈的灯光投射在他的脸上，勾勒出清晰的轮廓，眼神里透露出干练与自信。看着台下席位上影影绰绰的观众，他的脑海里出现了短暂的空白，那一瞬间，许多过往像纪录片一样，一帧一帧清晰地回放着……

这一刻，正是他人生的“盛夏”。像舞台上的他这样能独当一面的生力军，明亚还有很多。这家16岁的企业，正式进入了“群星闪耀”的时代。

破与立，敲开另一扇大门

“不好意思，我平常的声音不是这样的”。

接受采访前，傅超刚刚结束了她一整天的公开课录制。就在此前两天，她为团队做了16个小时培训。面对记者提问，她用略微沙哑的声音说：“不累，习惯了，能被需要我很开心。”情绪饱满且富有张力。

这个“元气满满”的湘妹子今年刚满30岁。2年前，她带着对事业的不满足，对既定轨迹的怀疑，和对更多可能性的追求来到明亚，这成了她人生中的里程碑事件—从零开始、崭露头角、组建团队、阶层跃迁，通通都在这2年中实现，且远超她当年的期待。与之相比，今天的30岁反而不是一个泾渭分明的转折。

与古代小而稳固的世界相比，“三十而立”已经被时代赋予新的内涵。当今的生活更快，更浮躁，更容易让人焦虑和迷失，在这样的大时代里锚定自身，并不容易。

加入保险行业是30岁的盛夏对格子间里机械工作和低收入的反抗。3年前，在亲友的质疑声中，盛夏选择离开体制，凭着一腔孤勇闯入当时不被看好的保险经纪行业，敲开了人生中的另一扇大门。

他知道，豪情壮志不是万能的通行证。从头开始的他，尝试用自媒体去链接一个个陌生的客户群体和团队成员。对于盛夏来说，骨子里更多的是倔强和踏实：早上6点开始学习保险知识，编辑公众号，做方案，与客户沟通，一直工作到晚上12点，这样的鸡血时光维持了近半年。虽然有苦和累，但这正是盛夏的赛道。

往后的时间里，保险经纪行业进入快速发展阶段，明亚上海分公司也进入了高度发展时期。盛夏正是在这时完成了逆袭：1年晋升销售经理，2年晋升销售总监，所在团队连续几年成为上海冠军团队。

每份成绩的背后，都是经纪人超乎常人的努力和付出。明亚有个特别的理念：每个人都是自己的老板。入职开始，陈露就把自己当成大平台里的创业者，这个不认命的母亲，对客户服务的细致程度，堪比照顾自己两个孩子的日常。

生活就是所有选择的总和。自从做了保险经纪人，他们免去了考勤打卡，没有了任务压力，需要在高度自律下，不断调整自己的状态与节奏。没有靠山，就得让自己成为最大的靠山。这群“90后”相信，只要前进得足够快，焦虑、困惑就会被甩在身后。

优秀的自己  最好的产品

今年27岁的许明亮尚未毕业时就在机缘巧合下跨进保险行业。他是受访的这6个年轻人中年龄最小的一位，却也是入职最早的一个。这4年来的奋斗甘苦，折射出明亚从蛰伏到崛起的每一个瞬間。

与许明亮沟通是很舒适的一件事。书生气很浓的他语调平稳、思路清晰、话语中透露着真诚和理性。在他看来，经纪人行业唯一的缺点是“不太好做”。经纪人没有发展上限，但淘汰率也很高。有人在此顺利实现梦想，也有人尚在挣扎;一路上布满了寻梦者的欢笑， 也充斥着离开者的颓丧，正是这些考验淬炼出了真金。

积累客户，是经纪人最大的难题。许明亮提出了一个“影响力法则”，他认为，能做好经纪人的，都是能建立足够影响力的人。当今，网络平台已成为经纪人们展业的最重要渠道。通过朋友圈、公众号和知乎等平台进行高质量的内容输出，塑造自己专业可信的形象，是他们工作的重要内容，更是他们从人群中脱颖而出的关键。

保险是个知识体系相当庞杂的行业，经纪人必须终身学习，做个精通保险、法律、医学等门类知识的全才。在“输出倒逼输入”的学习心法下，许明亮将心理学专业知识运用在保险中，独创出“来访者中心需求分析法”，让客户体验到更贴心、舒适的服务。

其实，明亚作为业内公认的人才高地，像这样能提炼自己方法论的“高人”还有很多，这些“通关秘籍”在内部分享会中互相借鉴、启发，实现正向循环。

在对新人的培训中，“专业”成了陈辉煌常挂在嘴边的一句话。从外行到专业，从新人到资深，对曾骑行川藏线的陈辉煌而言，这是另一个赛道的跋涉，路上有看不完的风景。2016年，在国外商学院金融专业就读的他，经过长时间的考察，决定弃学从保。就像当初爱上骑行，是因为它的速度与陈辉煌步调一致;而选择明亚，是因为二者有着相吻合的气质，在追求专业和卓越的道路上，催生出很多令人意想不到的化学反应。

“只要客户有需求就可以随时找我”。谈及这几年的经历，陈辉煌坦言，客户让自己对待每件事都更有耐心和毅力，追求极致成了他的服务准则。

谈及市面上很多不合理的保险配置案例，陈露常为客户感到惋惜。“你见过买了8份百万医疗，保额总共1 600万元的客户吗？其中另外7份完全是浪费钱。你见过给孩子买了一年一万多元的保险，却不加投保人豁免，爸妈完全裸奔的家庭吗？”

2年前，陈露躬身入局，就是希望更多人买保险时不踩坑。“我服务过的客户，投保的每一分钱都要用在刀刃上。”陈露明白，保险业的使命是帮助客户规避风险，底色温暖纯良。这个行业最考验的是从业者的专业声量与温度。大浪淘沙之下，任何产品都可能被快速更新迭代的世界遗忘，而时刻做一个优秀的经纪人，就是他们手中与时间抗争的最好“产品”。

尽管每一次服务，细致入微的陈露都会努力为客户提供最优方案，但还有很多消费者没有专属于自己家庭的经纪人，这是陈露的遗憾，更是她前行的动力。

“也许努力的过程很平淡，但等你达成目标以后回头看，会觉得自己这一路很值得。”陈露觉得，加入明亚后的自己可以勇敢走出自我舒适区，在一件件有挑战性的案例中“点燃”自己。那一刻，她明白了自己所做事业的另一层含义—超越功利取向，为了更大的目标而努力。

同在佛山公司的傅超曾在朋友圈调查客户对自己的印象，结果“亲和”“专业”“靠谱”“真实走心”成了最高频的词。这些特质随着她的文字表达出来，又给她带回了隔着屏幕的信任。她说，因为疫情的关系，上半年她只见了6个客户，没想到业绩反而提升了。“我没有给自己留后路”，靠着这份拼搏，6个人中入职最晚的傅超，却成了业绩最好的那一个。

通常来说，经纪人每天要面对很多琐碎的咨询，这些一遍遍的重复问题是工作机械枯燥的证据，但在于振华这里，却是被客户需要和信任的表征。“客户的咨询我一般都能做到秒回”，她说，业绩就是用这些认真揣摩过的细节堆起来的，没有捷径，只凭一股子认真劲儿。

入职以来，于振华渐渐懂得了生命的意义，帮助更多人去消除恐惧、抵御风险，链接更多的人让自己更有价值，这时，一切杂乱的声音也都寂静了下来。

青春无问西东，奋斗自成芳华

“在我这里，客户只需要核对并签字。”

于振华说，节省客户认知成本，在客户需要的时候站在他身边，正是保险经纪人的核心价值，更是融进明亚人血脉筋骨的文化和担当。

加入明亚之初，很多亲友觉得于振华在冒险。可人生的每一种选择不都是冒险吗？从外界的质疑到认可，从单枪匹马到拥有自己的团队，这两条剧情的发展脉络中，于振华很知足，也知其不足。

知足是因为，于振华凭着韧劲儿和事必躬亲的态度，在明亚找到了适合自己生存和发展的那方水土，收获了成就和荣誉。知不足则是因为她知道，这一行不断有高手加入，不能停下奋进的脚步。

当代人的焦虑来源无非两种：一是对财富的向往，二是认同感与归属感的危机。他们需要拥抱物质生活，更追求精神世界。许明亮说，“明亚的服务不以利益为导向，我们能凭良心说真话”。明亚为经纪人提供了一个精神原点和成长空间，这种获得感不仅来自于收入的提高，更是对经纪人价值的体现。这种“良心、专业、热情”的原则，照亮了前行的路，也照亮了无数温暖的故事。

去年，傅超在湖南老家布置弟弟的新房时，得知一位客户不幸患甲状腺癌。“她在电话另一边的绝望和抽泣让我特别心疼。” 这是傅超理赔的第一单重疾险，她至今仍清晰地记得每个细节。耐心安抚客户后，她马上联系熟人咨询当地最好的肿瘤医院和医生，整理从预约就诊到出院复查的所有流程，幫助客户处理报案到理赔各环节的事务。傅超还在提前准备好的材料中夹进一张她手写的 “致理赔老师的信”，写明客户出险过程，提高理赔效率，充分展现出一名保险经纪人的专业素养和人文关怀。

傅超曾问盛夏，现在做总监有什么感觉？他的回答是：“总监这个名头不重要。”

盛夏对最初的场景记忆犹新：分公司尚未建立起成熟的培训体系和团队成长机制。当时有一个非常认真的同事，每天最早到最晚离开，一年到头都没什么进展，着急的内勤问，谁来帮帮他。

“我来吧。”虽然那时候盛夏也是新人，但敢于说“我来”。

没有培训使自己做培训，没有体系就建体系，让更多人找到组织和能量。慢慢地，团队的人越聚越多，就像燎原之火，从几个人到几十人到上百人。

那时候盛夏不知道这叫做领袖，但是他知道自己做了一件很热血的事，一件很想去做的事情。

在明亚，如果说个体的努力是点与点之间的奋斗，点所附着的线是团队的力量，线所织就的面则是明亚的力量，明亚赋予了每个个体成长的环境、开阔的眼界和相匹配的荣耀，他们努力的价值被成倍放大。

这批“90后”，有着前所未有的自由，也有着无处安放的焦虑。在这个节点周围，汇聚了很多重要的人生时刻：买房、结婚、生子，每一个都是巨大的责任和压力。这6位“90后”保险经纪人，在浪潮里并没有被击垮，反而将信念和热忱视为自己乘风破浪的铠甲，让“燃系青年”的能量喷薄而出，在不确定中找准了自己的最优解。

与浩瀚的星河相比，他们是渺小的。但，他们在“成为有影响力的人”这条道路上不断探索，此刻，站在新的人生节点上，他们燃出了青春范。

舞台上年轻且坚毅的脸自信地分享着自己对来路的感怀，对明天的憧憬，在灯光和无数观众眼神的聚焦下变得火热。往昔的瞬间在脑海里闪回又迅速抽离。

回到幕后的盛夏，拿着奖杯与证书，在休息室发了一条朋友圈：很荣幸受邀作为嘉宾分享，和杨澜老师站在同一舞台，明天将会是更好的开始……