马莉

【摘 要】本文分析中职市场营销专业学生参加实践教学积极性不高的原因，提出要结合专业特点和学生学情科学合理地运用激励机制，以提高学生参加实践的积极性;要将目标定位与学生需求和动机结合起来，从专业文化建设、课程第一课、营销创业大赛、名企实习、学习兴趣的激发、情感关怀、实践评价等角度进行激励，将精神激励和物质激励相结合，有效调动学生参与实践教学的积极性，提高学生的职业技能水平。

【关键词】市场营销 实践教学 激励机制 积极性

【中图分类号】G  【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2020）05B-0058-03

实践教学能促进理论向能力的转化，使学生获得实践性知识，形成实践智慧，获得职业能力和职业素养。随着职业教育改革的进一步深入，国家在示范特色专业和实训室建设上给众多中职学校投入了大量的资金，使得各中职学校的市场营销专业在硬件和软件建设上都有质的飞跃。实践教学的重要性已经深入人心毋庸置疑，但是也存在不容忽视的问题。比如，相当数量的中职学生对实践教学的主动性、积极性没有明显提升，这些现象令人担忧。要改变这种现状须在实践教学中科学合理地运用激励机制促进实践教学目标的达成。

一、中职市场营销专业学生参与实践教学活动积极性不高的原因

实践教学如此重要，但部分学生参与的积极性却不太高，究其原因不外乎以下几方面：

（一）因学习基础较差而感到难学

中职学生的生源比较复杂，部分学生初中成绩太差，没有参加中考就来就读中职学校;部分学生是打工一两年了再选择到中职就读;部分学生虽然参加了中考，但成绩也是 C 或 C+ 居多。相当多的中职学生的基础较差，学起来比较吃力。久而久之，这部分学生便会丧失学习的动力。

（二）外部诱惑太大，觉得学习无聊而不愿意学习

学习本来是人的天性，是人独有的一种行为，我们应该从中感到快乐。但现实情况是，网络世界太精彩，手机太有诱惑力，学习成了负担。很多学生不愿意学习专业知识，也不愿意参加实践活动。比如，分组到校外做市场调查时，有个别组员蹭同组人的实训记录，自己没有亲自深入调查;安排到生产企业参观，有部分学生到了现场却不听讲解，拿起手机就开始玩游戏;有部分学生在课堂上呼呼大睡，或用手机玩游戏、看视频，或者甚至旷课。

（三）实践教学量大，持续学习的动力不足

市场营销是跟市场关联度很高的专业，营销中必备的沟通、表达、化解异议、促成交易等职业能力都需要通过团队合作、亲自实践、反复训练才能获得。因此学生经常要外出到企业实践，短的一两天，长的需要半个月，耗费时间和精力。部分学生刚开始到企业参与实践教学时还有一定的新鲜感，积极性挺高，但新鲜感一过就感到枯燥和疲惫，于是乎应付了事，甚至有的感到厌倦，不能保持足够的学习动力。

二、激励机制的内涵及在调动学生积极主动参与实践教学上的意义

激励是激励者针对激励对象的需要，采取外部诱因进行刺激，增强激励对象工作积极性，从而使其按照激励者的要求自觉行动的过程。激励也就是激发和鼓励，就激励理论在市场营销教学中的应用而言，激发是指调动学生参与实践教学的行动的积极性，鼓励是指对学生在实践教学中的行为趋向加以控制，使其朝着实践教学方案确定的目标方向发展。

学生职业能力所能达到的水平和高度，基于学生积极参与实践教学的态度和职业情感。学生能否主动进取、积极参与是属于实践教学体系中的教学动力体系的问题，通过对中职市场营销学生参与实践教学存在的问题及原因分析发现，虽然原因是多方面的，但是最主要的问题还是学生动力层面的问题。如何激发他们的学习动机，使其积极主动地投入实践教学活动中是最紧迫的需要解决的问题。

教育心理学的研究成果揭示，通过激励，能使人始终处于一种兴奋状态，从而引起积极的行为，出色地实现既定目标。激发学生积极的情绪体验，挖掘学生的潜能，不仅能提高教育教学效果，而且能影响其面对困难的人生态度。调动学生参与实践教学积极性的重要手段就是在中职学生中建立及时、合理、有效的激励机制。

三、激励学生积极参与实践教学的策略

心理学家马斯洛的需求层次理论将人的需求划分为五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重、自我实现。可见，人不仅有物质、生理、安全的需要，还有精神的追求。我们的激励方法也应包括物质激励及精神激励，它们是相辅相成的、缺一不可的，应该把二者有机结合起来，并以精神激励为主使其共同作用，有效调动学生参与实践教学的积极性，形成良好的学习氛围，提高学生的职业能力水平。

（一）要在专业文化建设上给予学生激励

不要忽视中职生的精神需求，要重视思想教育、精神鼓励的激励作用。良好的专业文化是激励机制实施的基础，专业氛围、专业文化的建设是必不可少的精神激励方式。建议省级示范特色专业及实训基地 500 万元建设项目下建成的实训室要在醒目位置标注，在实训楼长廊设立本专业的宣传板墙。宣传专业的师资力量，宣传合作企业的实力。将历届参加技能大赛获得优异成绩的奖牌、奖状及获奖选手的大幅照片，以及在企业工作取得优异成绩的历届毕业生的照片張贴在板墙上、悬挂在显著位置上，让学生耳濡目染。这种春风化雨式的浸润对学生也是一种很好的精神激励和启迪。专业负责人和骨干教师要积极走出去与校企合作企业多互动，把行业企业的职业精神、职业素养引进来丰富专业文化建设内涵。

（二）教师要在课程的第一课上对学生职业发展前景进行激励

中职学生失败的一点是不知道自己是谁，能成为谁。大部分营销专业的学生之所以选择营销专业，是因为家长、同学、初中教师的建议，对所学专业并不太了解，也不太知道毕业后将来能干什么，在对专业的认识上很肤浅。笔者建议教师在每门专业课的首次课上，用较多的时间向学生介绍所学专业的前景及就业情况。例如，《汽车营销》课，要向学生介绍汽车行业的发展情况，让学生懂得汽车行业正处于高速发展期，是一个朝阳行业;打开智联招聘网站及本地的招聘网，让学生看招聘的条件及薪资待遇，让学生直观感受该职业需要什么条件，了解到车行薪资福利待遇及不错的发展前景;定期邀请优秀毕业生或社会职场精英来校做报告，以学长及行业精英在汽车行业的出色表现振奋学生精神，让学生看到自己所学专业好的就业前景。鼓舞学生，使学生的内心萌发学习的动力，在首次课上对该门课程产生好感。此外，向学生宣传中职国家奖学金每年奖励全国 2 万名学生的激励政策，凡参加各种技能大赛并获奖、各门课成绩年级排名前 5% 的学生可以申报 6000 元/年的国家奖学金;在省级技能大赛获奖的选手升学免专业考试进入高职院校。这会唤醒学生的内驱动力，调动学生主动积极参与实践，树立苦练技能的决心和信心。

（三）举行营销创业大赛，对优秀的学生予以奖励

管理学理论认为，一个人如果得到充分的激励，其能力可以发挥出 80%—90%;在缺乏激励机制的环境中，其潜力只能发挥出 20%—30%。就专业的特点来说，中职营销学生比起别的专业更需要具备创业的素养和创业的能力，要让学生从内心上重视这些素养和能力。因此要定期开展营销创业比赛，以激励学生不断学习。比如，本专业 2019 年 11 月的创业实训周，以“以梦为马，不负韶华”为主题的比赛。为了更好地激励学生，营造比赛氛围，组委会制作海报，以图片的形式在校园醒目位置张贴，把创业实训周赋予了高远的意义。赞助企业对销售收入和利润前几名的团队给予奖励。将比赛的目标定位与学生的需求和动机相结合，学生参加比赛的积极性特别高。本着双赢的原则，我们还可以从学校层面与企业联合设立以企业名字冠名的奖学金，对在生产性实训基地开展的实践活动中成绩优异的学生颁发企业奖学金。这对学生是精神和物质上的激励。

（四）优先推荐实训表现优秀的学生到校企合作优秀企业参与企业的营销活动

将目标的定位与学生的需求结合起来，让学生在学习过程中看到希望，增强信心，调动积极性。学生内心都渴望能进入优秀名企里实习或工作，比如，推荐在校汽车营销实训基地实训中表现优秀的学生到省级汽车经销商协会会长所在的汽车投资集团旗下的品牌 4S 店见习，以销售顾问助理的名誉参加大型车展活动。让他们参加车展前企业进行的专业培训，并在车展中在销售顾问带领下接待顾客，这对学生而言也是一种有效的激励。比如，曾经有一个学生在车展中，经过客户接待、需求探寻、车辆六方位介绍、异议处理及报价成交等系列流程售出一辆法国跑车，得到企业给予的销售提成奖金，在同届学生中引起不小轰动。这说明，学生的实践能力得到了合作企业的较高评价，对学生产生蝴蝶效应。这使学生更加努力学习营销专业理论知识，更加热情地投入实训、见习等实践活动。这也给企业带来新的活力，这些优秀的学生一毕业即被待遇优厚的企业录用。

（五）激发学生学习兴趣，并把握好循序渐进的原则消除学习的吃力感

激发个体的兴趣是激励机制在教学中的一种重要手段。实践教学课前的铺垫有较多深奥的营销概念和理论，比如，潜在客户、准客户、冰山理论、MAN 法则等，学生要通过实践将理论转变为能力。教师要有一种把复杂抽象的概念变成具体感性内容的能力，如果教师能够用比喻、用幽默、用生活中身边的事例说清楚，让复杂抽象的理论变成大家喜闻乐见的内容，那么学生就会产生浓厚的兴趣，不会觉得这门课很难学，就不会有越听越不懂的厌倦心理产生。

学生的实践能力不是一蹴而就的，教师设置的实践项目，要符合大多数学生的基础，让学生“跳一跳就能摘到苹果”。为此要循序渐进，实训的任务量要把握好，难度要有阶梯性。这样学生就不会因为任务量太大或难度太大而疲于应付，也不会产生厌恶、恐惧的心理，也不会感觉太吃力。

（六）从情感上对学生进行激励

古人云：“与人善意，暖于布帛;伤人之言，深于矛戟。”在实践教学中不可低估情感的激励教育作用。中职生源的多元化导致同在一个班的学生能力差别较大，有些学生很快领悟实训的步骤和要领，有些学生则比较慢甚至很慢，处于特殊境地的学生更渴望得到实践指导老师的尊重、体贴和信任。同时，每个实训的过程并非都是一帆风顺，有些实训过程持续时间长了学生会感到枯燥，会有厌倦心理。有时学生在实践过程中碰到困难会有畏难情绪，教师切忌对他们冷言冷语，甚至嘲讽，对他们要充满爱，多用温暖、激励的语言鼓励他们挖掘潜能，克服困难，通过自己的努力完成相应的任务。

（七）聚焦实训的评价反馈，激发学生学习积极性和成就感

研究表明具有激励性的实践教学评价机制会使得学生充满自信心和荣誉感，有尊严地积极主动参与实践活动。

在实训的评价反馈阶段，教师让每个组派代表发言，谈谈在本次实训中，自己在团队中担任什么角色，完成了哪些岗位工作，学会了哪些岗位工作技能，在实训中哪项技能比较强;说说在本组中哪个同学表现比较好，自己要向他学习哪方面，自己还有哪方面要改进，并将这些实训反馈写进实训手册。这种做法让学生体会到本次实训的意义，让学生看到，虽然辛苦但收获了成果，让学生自己感到有一种成就感、自豪感。教师对按时完成实训且评价获得优良的学生及小组，要适当进行物质激励，哪怕是一根棒棒糖学生也很开心。

教师可将实训过程中学生的喜怒哀乐镜头、工作中富有职业感的照片及实训成果制作成视频并配上音乐，发送到“学习通”平台，让学生点击观看;发送到家长 QQ 群，让家长欣赏。父母的称赞、教师的称赞、同学的称赞这种正向激励能激发学生的荣誉感、自尊心、上进心，使之产生积极向上的力量。这种精神激励能调动学生主观能动性，增强学习的自信心和持续学习的动力，使学生樹立“我能做到”的观念，学会正确面对困难的人生态度，感受到“学习是快乐的”，促使学生更加有动力地完成下一次的实训，不断提高实践能力。

总之，中职学校和教师要重视学生参与实践教学主动性和积极性的激励，要结合专业特点和学生学情从多角度科学合理地进行激励。以精神激励为主，物质激励为辅，让不同层次的学生都能体会到成功的喜悦，增强职业信心，克服实践中的困难，提高实践教学的效果，增强学生的技术技能，更好地适应社会发展的需要。

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【作者简介】马 莉（1966— ），高级讲师，经济师，财经商贸类“双师型”教师，广西商业行业教学指导委员会委员，现就职于广西物资学校，研究方向为市场营销和职业教育。

（责编 卢建龙）