蔡晨帆　周竺玮琪

摘 要：农业现代化背景下，安吉白茶正努力从以小农经济为基础的传统农业向订单农业转型，试图通过利益共同体将小农户纳入行业整体发展，但当地仍有不少农户选择“一家一户”的自产自销的农业经营方式。本文立足于政府、企业与农户三者关系，采用个体行为和结果的MARS模型探究安吉当地农户选择自产自销的原因及其内在机制，为小农户突破大市场壁垒，促进产业一体化发展提供新的切入点。

关键词：安吉白茶;小农户;自产自销;MARS模型

过去消灭小农经济的声音一度十分强烈，农业现代化激进主义者认为重新组织分配农村生产要素，建立新兴的以资本为主导的规模经营才是农业的未来发展之路，但小农经济是确保中国粮食安全的重要经济方式，正是传统的以小农经济为基础的自产自销模式为安吉白茶产业壮大奠定了重要基础。

近年来，浙江省安吉县政府通过捐赠茶苗对口支援贵州湘西等贫困地区的方式使安吉白茶迅速“走出去”，2019年安吉白茶荣获茶叶区域公共品牌第六名，品牌价值高达40.92亿元，产业也已初具规模，安吉白茶以事实证明当前正在努力践行的“企业+合作社（基地）+农户”的主流经营模式行之有效。该模式通过资本下乡与集约化的大规模生产以实现产业整合形成规模优势，以期将小农户纳入现代农业的发展，改变“一家一户”单打独斗的生产现状。但笔者在走访安吉时发现当地仍有许多小农户选择“一家一户”的自产自销，农户安居乐业，收益颇为乐观，似乎佐证了长期且广泛存在于我国的以小农经济为基础的传统农业在当今仍旧具有生命力，因而探究农户选择自产自销的原因及其内在机制具有重要的现实意义。

本次研究采用实地观察法与无结构访谈法，访谈地点为浙江省湖州市安吉县，访谈对象为以自产自销为主的小农户和与其他白茶产业直接相关的群体。

一、文献回顾与研究思路

（一）文献回顾

近年来，学界更多地将目光聚焦在安吉白茶的产业品牌竞争力构建、三产融合发展、产业集群与深加工等方面，对白茶市场中普遍存在的自给自足的、依靠人力、以家庭为单位的农业生产方式关注较少。

小农经济是中国城乡二元结构稳定的重要因素，为参与城市竞争的农村与农民提供了可退出的休养池，在一定程度上保护了农民的利益，有学者指出当今社会仍应实行“重农”的政策。但小农经济也存在一定的弊病，如因土地零碎造成的有限的经营规模，缺乏科技创新与技术推广能力等。为提高小农户抗风险能力，助力其纳入现代农业的发展，订单农业应运而生。

目前，安吉白茶正是以自产自销模式与契约型模式两者为主，自产自销模式以“农户+市场”或“农户+批发商”为主，契约型模式则以订单农业为主，茶农与企业签订合约，以利益共同体的形式组织生產、加工、销售，使茶叶的流通趋向内部化，即茶农精于白茶生产，企业精于白茶营销。经济效益是影响农户销售模式选择的重要因素，受农户特征、收入成本、家庭特征等多方面因素影响，以家庭经营为主、文化程度较低的小农户更倾向于传统模式的现货交易，能够给予小农户很大程度的安全感，但“农户+市场”或“农户+批发商”的传统模式往往因为双方关系不稳定，易产生利益冲突而导致农户利益被严重压缩;具有较强实践性的订单农业能够带领农户参与市场竞争，但存在信息不对称、权利向企业倾斜的问题，可通过加大政府财政补贴力度等方式有效调动农户参与新兴生产经营模式的意愿。

综合上述分析，可归结出两点：一是农业现代化发展必须理性看待小农问题，不能仅依靠上层建筑变革;二是圈地规模化经营能够将农户纳入一体化发展，但基于信息不对称原理，农户处于弱势地位。针对已有研究，就我国现在的农情，笔者提出了两个问题：为什么自产自销在安吉县长期存在且发展良好，其合理性在何处？选择自产自销的小农户该如何走向未来？

（二）研究思路

一般而言，个体行为及结果受四个因素共同作用，即动机（motivation）、能力（ability）、角色感知（role perception）和情境因素（situation），MARS模型正是由四个因素的英文缩写组成。其中，动机指影响个体行为的发生与向既定目标前进的持久度和强度的内在驱动力;能力指直接影响任务结果的天资与后天习得的本领;角色感知指个体扮演的社会角色在当前环境下对自身从事活动的认知;情境因素又称环境因素，指不受农户直接控制的外部环境因素。任意一个因素的增强或削弱都将作用并影响个体行为的发生。

本文拟从现状入手，立足政府、企业、农户三者间关系，通过MARS模型探究农户选择自产自销模式的原因及其内在机制，为小农户突破大市场壁垒，改善交易分散现状提供全新的切入点。

二、安吉白茶自产自销原因分析

厘清农户、政府和企业之间的关系，是分析农户自产自销原因的前提条件。笔者通过走访了解到，安吉当地农户常通过向企业售卖鲜叶或者出租土地使用权以获利，而企业则是以收购鲜叶或雇佣农户的方式为农户提供就业与收入，双方合作共赢。政府在二者关系中起到润滑作用：虽然无法直接参与生产链，但能通过政策扶持农户和企业，引进资本的企业推动了安吉地区经济发展，农户则更信任政府，利于政府公信力的提高。根据MARS模型，可从以下四方面分析农户为何倾向于自产自销：

（一）趋利性动机强

趋利性动机是激发并促使农户作出选择自产自销的内在驱动力，影响着农户达成收益目标的持久度与强度，是引发农户行动的力量与念头。

近年来，政府加强茶文化建设，呼吁个体农户向家庭农场与公司转型，大力发展订单农业，推出“公司+合作社（基地）+农户”模式，试图以“茶企+茶农”的形式为茶产业注入新鲜活力，通过打造利益共同体以实现农户纳入整体发展。

但事实上，当前主流的公司农业模式多通过圈地规模化经营的形式从农民与消费者中获取更多利益，并不一定能为农民、消费者带去更多实惠与节约;而受自身文化程度较低、家庭经营规模较小、土地资源有限等条件所限，自产自销的小农模式不仅能够促进小农户提高有限土地的利用率以实现“低投入—高产出”，还为县区边缘化的农民创造就业与收入。其次，钱货两清的直接交易方式作为风险性最低的交流模式，能够给予小农户最大限度的安全感。此外，对小农户来说，参与地方政府举措是明显的趋避冲突：前期投入需投入一定人力物力，且时间成本与谈判成本等额外成本将提高，虽从长期来看存在提高农户收益的可能性，但利益回收周期过长，并不能满足农户的个体期望。

相比大规模的企业，农户更倾向于种、炒、卖茶一体的小而全生产模式，就如受访茶企负责人所说，过去自己承包茶山种茶时净利润非常可观，响应政府号召后从个体农户转变为以订单模式为主的企业家，为保持企业运转需要注入大量资金，虽然经营规模扩大、企业资产增加，但风险同样提高，是“用不完的钱，还不完的债”，这样风险较高的非传统认知的收益方式并不是多数追求稳定的小农户能承受的。

（二）技术能力和认知水平不足

能力是决定个体能否实现预定目标的重要前提之一，小农户之所以采取钱货两清的交易模式，很大程度上受较低的技术能力和认知水平影响。

安吉县政府为推进原产地保护措施推出了电子质量追溯平台，平台所涉及的现代信息技术的数据收集和登记等环节需要茶农具备一定的专业知识与能力，但安吉当地白茶小农户多为第一、二代茶户，年龄结构偏老龄化，技术能力欠缺，无法胜任电子化工作。同时，在现代化不断发展的大趋势下，环境适应性差成为约束发展的重要原因之一，线上销售模式的兴起、电子质量追溯平台的推行使得这一批以线下面对面交易为主的小农户跟不上快速的时代发展。

除此之外，受认知水平所限，群体的趋利性导致了小农户欠缺商标保护意识。递铺茶农说大部分茶农并不注重保护自己，如黄杜村在有限的土地下整个村销售量却接近整个安吉的一半。对品牌商标的错误认知导致了市场中出现当地茶农贩卖商标使用权，外地茶商借机在外承包茶山，将外地产茶叶标榜为原产地出品回流至安吉当地市场。这样的现象在安吉县屡禁不止，不仅挤压了当地小农户的利益，还不利于拥有原产地保护标志的安吉白茶进一步发展。

虽然上述投机行为能够给部分趋利性强的小农户与承包茶商带来短暂的高收益，但却是一种竭泽而渔的行为，这些行为无疑将损害原产地安吉白茶的名誉与口碑，破坏相对稳定的市场秩序，当地标性产品不再保持其地区独特性时迎来的将是金招牌被自己打碎的后果。

（三）角色感知不足

社会角色是个体在特定情境中呈现出的被社会或团体赋予的一套公认的行为模式，简而言之即“应该如何做”，而出现问题则是小农户在此情境中对自己应扮演的社会角色的感知程度不足。

21世纪初，安吉县经济水平并不高，社区治安较差，村民间互殴常见。但在政府政策引导下，部分村民以补贴家用为目的开始投身安吉白茶种植，其所承担的是一家之长的责任，扮演的是家庭劳动力的角色，并未意识到自己是行业的参与者与建设者。如今，经济得到充分发展，村民的精神面貌也变化了，以黃杜村最为突出，户均收入50余万元，多数茶农的生理与安全需要已经得到了充分满足，村民的素质也得到了极大提高。根据马斯洛需要层次论，实现了低层次的需求后将追求更高层次的需求。从行业视角出发，作为行业参与者的茶农同时承担着社会对其包括社会规范、责任义务等在内的期望，具体表现为积极参与政府决策，为产业整合与一体化发展献力。但实际上，小农户多停留在单一的谋利性行为且突出表现为小富即安，其关注点局限于采茶期与茶叶利润，而忽略了责任性行为的实践。“一片叶子富了一方百姓”，行业的平稳发展为小农户的自身发展提供了保障，但这种持续性的、单打独斗的散货交易必然会降低市场的抗风险能力。

（四）市场与政策环境复杂

1.市场环境因素

市场大环境的秩序会对安吉白茶的整个生产加工销售过程发挥重要作用。如果市场秩序出现问题，会使产业内耗剧烈，加剧恶性竞争，最终导致品牌名誉受损。

第一，外地白茶回流对本地市场冲击大。安吉县通过捐赠白茶一号茶苗的方式对贵州、湘西等地实施精准扶贫与东西部协作战略，期望通过这一方式提高安吉白茶的知名度，使其产出大量白茶。据当地茶商说，不少本地茶农或是外地茶商选择在外地合作承包白茶基地，利用外地产白茶收成早、成本低的特点，将大量白茶流回安吉作为安吉本地产出的白茶，使当地的白茶市场秩序混乱，价格波动起伏大，本地的安吉白茶销售受到较大冲击。此外，两类白茶虽在口感上有差异，但不是内行人难以分辨，部分高品质的外地产白茶为其回流提供了有利条件。风险大的市场环境下，客源相对稳定、收益相对可观的自产自销模式成为小农户回避市场风险的第一选择。部分小农户选择撤出安吉白茶城等当地大型交易市场，不参与政府牵头的农业博览会，以规避潜在风险。

第二，转型风险大，收益前景不明朗。小农户选择跟企业合作的必要前提是将本身完整的“生产—加工—消费”的模式调整为直接售卖鲜叶，所获得的价差利润将会大大降低。而合作公司赚取的利润来自于农户收购鲜叶和加工后售卖间的差价，公司归根到底是追逐利益的，为了提高利润，就站在了农户群体的对立面，无法真正取得农户的信任。此外，长期以来固定的自产自销模式为小农户积累了一批相对稳定的客源，双方信任度高，收益相对可观。

2.政府政策因素

在市场中，政府强有力的执行力成为引导市场健康稳定发展的重要手段。不仅如此，政府在政策中的导向会影响到小农户对未来走向的选择。

2003年以来，安吉政府投入建设质量追溯体系，在不断健全体系的同时制定了一系列包含茶园证、金溯卡在内的原产地保护政策，但就实施情况来看原产地保护政策落实有限，调查发现部分自产自销的小农户并未加入质量追溯体系，仅拥有种植许可的茶园证。但正是这张可以办原产地商标的茶园证为部分人钻空子提供了方便。天荒坪镇茶农表示当地有部分茶农用自己的茶园证办理原产地商标并将其与茶叶一同转手，外地经销商便可以直接使用商标。

从小农户视角出发，农户们认为政府把控不严是造成这类现象的原因之一，在一定程度上损害了政府的公信力，从而影响了农户参与政府政策的积极性。不仅如此，安吉政府期望通过“企业+合作社（基地）+农户”的方式实现农业的集约化，在政策制定中，对企业的作用过于倚重，导致小农户对于政府政策归属感弱。当小农户面对经济利益减少和政府政策不倾向小农户群体这两种现象，选择单打独斗实属合理。

三、结 语

通过上述分析可知，现阶段农户选择自产自销的原因主要包括趋利性强、能力不足、角色感知不足和市场政策复杂四点，但究其根本还是政府、企业与农户三者关系并未达到平衡。安吉政府通过政策扶持，引导企业以资本要素为核心，将城镇的生产要素吸引至农村，资本的投入成功吸引了其他生产要素的参与，资本下乡使权利向企业倾斜，资本得利，政府（下转第53页）（上接第22页）或许也能得利，但处于信息不对称的农户却可能面临严重的利益压缩。小农户多是为了维护自身的利益而选择保守的自产自销模式，但这一模式随着农业现代化的发展最终一定会被淘汰。因此，如何调整政府、企业、农民三者间的平衡点，使企业接受一定的让利，在农户的利益不受到严重压缩的情况下促进产业一体化，才是现阶段亟待解决的重要问题。

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基金项目：2019年浙江省大学生科技创新活动计划暨新苗人才计划——“两山理念诞生地的生态经济研究：基于改革以来白茶产业口述史的调研”（编号：2019R431002）的结题成果

（作者系湖州师范学院在读本科生）