图文来源/德勤

(接上期)

4.新零售变革之下的后市场供应链落地与实践

随着数字化时代的到来，“线上配件采购，线下维修服务”的模式会成为多数消费者采取的后市场服务途径，这会对库存的深度和周转率、物流效率、物流成本的可控性和服务提供商的盈利性提出了更高的要求和挑战，来自不同背景的玩家赋能供应链端，试图将供应链扁平化，以“货”为中心，努力打造专属的供应链平台和体系。

(1)供应链整合的大背景下，各个玩家在供应链端进行各有侧重的布局以及能力建设

供应链品类侧重与线下服务端息息相关，整车件整合困难，供应链需要强背景和强需求支撑，新玩家多从易损保养件切入(见图26)。整车件供应链整合通常需要下游服务端需求驱动，如传统背景服务提供商和保险公司，除此之外以巴图鲁为代表的互联网玩家作为流量平台连接产业上下游，通过整车件数据和平台优势立足，但缺乏客户粘性抓手，不能确保交易在平台达成；另一方面，互联网新玩家从SKU少、交易频次高的易损件和保养件领域切入，通过缩短供应链降低渠道成本、提升服务效率。

行业供应链整合仍在初级阶段，集中程度较低，为实现规模效应和价格优势，绝大部分的供应链都选择对外输出，全面赋能除自有维修门店品牌外的各类线下网络：供应链的拓展和能力建设能更好的赋能自有体系内的维修门店，但通过品类的扩展和网络布局的完善，大型供应链服务商可以整合下游需求，一方面通过规模效应获取价格优势，另一方面以平台服务建立品牌并实现供应链的进一步整合。

供应链的核心价值在于配件品质和配件满足率，仓储物流能力的建设是保障供应链高效和及时性的关键：现有玩家大多通过自建大型中心仓、广泛布局前置仓、自有物流和第三方物流相结合实现配件的及时配送，进一步确保下游服务端的客户体验的流畅性和完整性。

图26 汽车后市场不同玩家供应链端布局

大品牌供应链玩家进入汽车贴牌配件市场，提高供应链端利润水平的同时促进下游门店盈利性进一步提升：保养易损件领域品类相对较少、头部品牌供应链利润越来越透明。随着消费者对高性价比非原厂件接受程度逐渐增加，京东、途虎等有品牌和流量优势的供应链玩家通过销售贴牌件能提升自身利润水平，同时也为下游维修门店创造更多盈利机会。

(2)未来领先的供应链企业应转型为集需求匹配、数据对接、仓储物流以及末端门店赋能为一体的供应链平台

汽配供应链1.0时代——传统区域经销及线下汽配时代（2008年以前），汽配城及传统区域代理经销模式在较长一段时间内都占据着配件流通的主导地位，配件供应链普遍较长，中间商较多且集中度低，采购议价能力低，无法实现规模化采购，供应链逐级利润空间薄弱；另一方面，终端服务市场以及供应链市场不规范，经销商进货渠道混乱，供应链存在假货和质量低劣等问题。

汽配供应链2.0时代——汽配信息化时代（2009～2015），传统各级配件经销商开始洗牌，淘汰小型落后经销商，区域性龙头经销商开始出现；此外汽配电商开始快速发展，普通易损件领域主要是传统的B2B电商平台以及传统的B2C综合电商开始快速进入市场并凭借自身流量优势快速建立交易规模，此时的电商更多的是在扮演平台的角色，电商平台自身并未真正参与到整体供应链价值链当中，但此时期一些大的电商平台开始为真正的配件经销商匹配供应链服务比如物流和仓储等；在整车件方面，由于SKU繁多，修理厂长尾需求资源整合难度高，综合电商平台普遍较少涉及这个领域，行业内开始逐渐出现一些垂直类供应链B2B电商平台，通过对行业更深入地理解开始搭建更符合产业需求的垂直类平台来推进整车件汽配电商化。

汽配供应链3.0时代——汽配O2O时代（2016～今），随着O2O的兴起，保养易损类汽车配件电商的渗透率越来越高，开始逐渐从平台模式走向S2B2C模式，大型电商开始充分参与到供应链全价值链当中，开始全面提供供应链信息流、物流及资金流服务，并且大型互联网生态型玩家开始逐渐壮大并对原有的传统区域代理模式发起了挑战；此外玩家开始借助O2O风潮突破供应链原有边界，开始向上下游价值链延伸，开始出现供应链玩家贴牌产品以及利用供应链品牌背书通过不同模式开拓线下服务网络，给消费者提供闭环服务；在整车件领域，也出现了更多的供应链模式，保险公司、原有线下产业玩家以及互联网玩家纷纷入局，主要包含了整车件交易撮合平台型供应链服务商以及整车件综合供应链O2O服务商，由于整车件SKU繁多且专业性较高，相比保养易损类件，整车件供应链现阶段市场集中度仍旧较低，电商龙头规模仍旧较小，传统割裂的玩家仍旧是市场主力。

汽配供应链4.0时代——线下赋能型供应链时代，未来先进的供应链企业应能提供全方位一站式的综合供应链服务。在交易端，供应链平台应整合配件数据，通过精准的配件匹配和报价系统实现快捷的供应链交易服务；在物流端，利用自有及第三方物流仓储资源，建立智能高效的配件配送系统；在下游赋能端，供应链平台应能提供门店所需的全方位技术、管理及系统支持，同时基于智能风控的供应链金融支持将为下游企业发展提供更多可能。已有一定积累的供应链品牌可以为下游非连锁维修企业带来巨大的品牌势能，形成修配融合的产业链品牌力(见图27)。

图27 汽车配件供应链发展

案例——新康众：汽配供应链领先实践

1.供应链能力建设领先实践：新零售下对于备件供应链提出新要求，新康众具备供应链三大核心能力

仓储能力：新康众结构化的仓配体系，通过三级仓网络实现全国配送网络覆盖和快速送达。截止2019年8月，新康众已建有31个中心仓和区域仓，900个前置仓，涵盖国内主要省市。前置仓可服务半径5—10公里以内的线下维修门店，通过高效及时的配送提供便捷的供应链配送服务。

采购能力：新康众整合上游供应商，具有丰富的品牌资源，涵盖易损件、车油轮并着手布局整车件。新康众整合原汽车超人覆盖全品牌的轮胎、机油供应链体系和原康众汽配易损件供应链资源。同时通过上游体量优势和下游系统赋能的6，000多家门店的终端需求数据优势，布局整车件领域，满足下游从快修到综合维修多维度配件供应需求。

数字化能力：新康众通过F6 SaaS系统赋能下游维修企业，注重不同业态的系统匹配和打通产业链数据，提高供应链效率。通过积累的易损件、整车件大数据和信息匹配能力，帮助线下修理厂高效精准选货，满足不同的维修保养需求；提供的系统服务在软件和硬件层面对不同的经营业态（如社区店、综合维修店及钣喷中心等）进行匹配，差异化帮助门店进行产品组合设计与管理，实现运营的数字化和高效化；同时通过整合的门店管理系统和供应链管理系统，打通采购、库存、销售数据，通过末端需求动态管理供应链，反向支撑采购端和仓储端，实现更小的库存深度的同时保证更好的库存满足率。

2.供应链产品销售模式领先实践：差异化客户服务策略，新康众建立多层级服务体系，针对不同下游维修企业客户提供从采购贸易、系统支持到认证赋能的多样化供应链服务

广泛合作：利用店库一体终端形态为外层数万家维修厂提供基础的汽车配件采购贸易供应链服务。充分利用新康众在易损件领域的品类资源、广泛的仓储和前端网络布局、向上游的集采溢价能力以及供应链数字化积累的运营数据等，向数万家维修厂基础供应链服务。

深度赋能：利用F6 SaaS系统为数千家线下门店进行数字化管理赋能。满足维修企业进销存、绩效报销等运营需求，并以数据为基础提供数据查询、配件采购、库存管理等功能。

3.供应链品牌定位领先实践：不同于其他主流大型生态玩家，“天猫车站”独立品牌拥有淘宝/天猫对线下服务网络做认证，本质是为C端鉴别高品质网络。

中国汽车后市场区域性差异大，各区域主要车型分布不尽相同，目前来看单一品牌很难满足维修终端多样化、分散的服务需求。天猫车站并不是一个连锁品牌体系，而是一个品牌认证体系，而对于异地开店的新门店，天猫车站通过品牌背书、供应链全面赋能可让门店顺利度过业绩爬坡期。

五、启示与未来展望

中国新车销量失速，整车厂和经销商利润下滑，但汽车保有量和平均车龄稳中有升，使得汽车后市场成为汽车产业下一个重要焦点，各路玩家与资本密切关注并进行汽车后市场新零售的大胆尝试，但后市场重服务的独特属性和高技术门槛令玩家在黎明到来前频频受挫，汽车后市场未来仍有很大程度的可塑性。后市场价值链各类玩家都需要重新审视自身战略寻求破局，在未来竞争中获得优势地位，充分分享汽车后市场的高速增长。

1.产品经销渠道及模式或出现变革

传统区域经销模式在电商时代可能会受到一定冲击，越来越多的大型基于互联网的供应链崛起会打破原有的区域代理概念，势必会令原有区域代理模式下的生态产生影响，品牌配件生产商既需要探索与新型渠道合作的模式也需平衡原有供应链生态；

2.大型供应链背书品牌会对原有知名品牌市场发起挑战

大型供应链及电商品牌会随着自身品牌力的提升，利用流量优势发展贴牌标准件，势必会对原有传统品牌的中低端市场形成较大冲击，作为传统配件厂商，以技术换市场与大型供应链品牌形成联盟并开发多品牌战略或是新的机会；

3.品牌方越来越需要直接影响客户

过往的渠道模式下是线下修理厂直接影响客户对品牌的认知，客户先接触服务供应商后接触产品，品牌厂商几乎没有机会直接接触客户，但新零售趋势下借助数字化触点品牌方有机会也不得不更多的直接面对客户，在这种趋势下品牌以前更多的是做渠道，现在是开始做品牌，特别是对定位中高端的品牌配件来说，品牌通过数字化营销直接影响客户的能力将会直接影响到品牌价值以及市场份额；

1.保养易损件供应链会越来越电商化且线下服务融合是大趋势

虽然目前整体后市场全品类配件及服务电商化率低于传统品类产品，但保养易损件品类因服务技术壁垒低，所以电商化进程非常之快，但电商化的同时并不意味着消费者不重视服务体验，互联网化供应链玩家及电商想要在市场中持续占领市场，需要努力提供给消费者更高效更高品质的服务落地体验。

2.后市场供应链将从传统的供应产品转向全面综合的赋能平台

后市场的最后一环仍旧是线下服务，配件产品本身对无论是消费者还是线下修理厂来说，也只是综合能力的一部分，未来消费者与线下第三方门店更看重的还是平台综合赋能能力，综合赋能包含了产品、仓储物流以及门店赋能，门店赋能包含了流量引流、采购系统、供应链金融、供应链品牌输出、会员体系、技术培训、维修技术支持等方面。

3.整车件采购也同样呈现出线上化趋势

随着国内维修行业连锁化趋势，线上平台化采购更有利于采购透明化，此外连锁化对技术人才的规模化也提出了挑战，终端门店对整车件供应链平台的技术赋能服务也有着天然的需求，这些需求都是未来整车件采购线上化趋势的核心动力；且整车件行业，配件质量、满足率和及时率是维修企业最为看重的因素，配件价格并不是最敏感的因素，整车件供应链玩家对下游的赋能能力将直接影响销售能力，而基于数据流的数字化物流及仓储能力将直接影响供应链运营效率和盈利性。

4.整车件供应链未来仍旧是保险赔付驱动市场，作为整车件供应链玩家利用自身备件数据优势与保险公司合作将成为新的合作模式并形成新的销售渠道。

1.终端服务提供商应更注重自身的优势及盈利能力

汽车后市场领域的投资热情相较于前几年有所减退，热钱退出，落后产能出清，行业逐渐回归理性并进入洗牌期。玩家单凭简单的模式创新，没有站在一定高度对行业的深刻理解，很难在激烈的竞争中突破重围，最后留下一地鸡毛。所以后市场玩家更应发掘自身优势，或是利用强大的互联网基因，亦或是利用在行业中多年深耕后的经验积累，形成对现有瓶颈或特定领域的突破，方能在行业中拥有更强的话语权，从而转化为可持续的盈利能力。

2.门店将走向数字化

数字化时代的到来对传统后市场服务提供商提出了更大的要求和挑战，数字门店在零售行业的成功实践很大程度上提升了门店的经营效率，并为其他行业做出表率。后市场线下服务提供商应积极拥抱数字化转型，为门店数字化进程赋能，将消费者的体验提升与用户管理的提升找到连接点，进而提升服务效率和品质。

3.供应链是竞争基础，终端服务是上层建筑

目前国内后市场玩家无论何种形态，最终都是要通过终端消费者进行变现，最终的服务体验是逃不开的商业本质，未来整合线下网络，利用品牌进行标准化赋能是大趋势，但需要较重的模式深耕，难以一蹴而就。

4.新能源新市场的触达（电动/氢能源）

中国是全球新能源最大单一市场也同时是新能源新进入者最多的市场，大量新能源玩家会摒弃原有经销商模式转投直销等模式，这样的格局下给第三方社会维修厂带来了新的机遇，大量新能源品牌的品牌后服务需要依赖与第三方的合作，目前诸如像华胜这类的大型连锁维修厂已经开展了一些品牌合作项目，汽车超人也已与杭州贝斯特联合成立氢能源公司，技术能力强的第三方连锁企业未来与新能源车企合作开拓后服务市场是一个大趋势。