霍泉颖　贺畅

摘 要：在各细分市场趋向饱和，汽车性能、造型等日益同质化的今天，车企开发一辆满足未来用户需求且具有创新的车型越发困难。基于此现状，引入领先用户，通过领先用户理论特征和创新扩散理论，探究领先用户在汽车开发领域应用的必要性和迫切性。希望通过文章研究，帮助行业研究者准确、有效地制定科学的产品策略。关键词：存量时代;同质化;产品创新;领先用户中图分类号：U461.99  文献标识码：B  文章编号：1671-7988（2020）08-248-02

Abstract： Nowadays， with the saturation of each market segment and the homogenization of automobile performance and modeling， it is more and more difficult for automobile enterprises to develop an innovative model to meet the needs of future users. Based on this situation， the introduction of leading users， through the theoretical characteristics of leading users and innovation diffusion theory， to explore the necessity and urgency of leading users' application in the field of automobile development. Through this study， to help industry researchers formulate scientific product strategies accurately and effectively.Keywords： Stock age; Homogenization; Product innovation; Lead userCLC NO.： U461.99  Document Code： B  Article ID： 1671-7988（2020）08-248-02

1 导入领先用户的重要性

汽车作为支撑国民经济的支柱产业，对我国国民经济发展起着非常重要的支撑作用。但从2019年的销量数据看，2019年中国汽车市场终端销量2547.6万辆，同比下滑2.4%，乘用车终端全年销售2166.3万辆，同比下滑3.8%，我国汽车市场已经处于增速放缓的普及期，由增量变为存量市场。在此背景下，车企不仅需要保住现有产品的市场份额，更需要研发新品，以扩大消费覆盖面、刺激消费需求和自身市场占有率。

新品开发是一个非常复杂的过程。作为新车开发第一步的产品规划一般是在新车上市3年前开始实行，但在现新车型企划节点，依靠现有研究方法，针对现有购车的竞品用户的当下的某些需求，而不是用户将来的、前瞻性的需求开展研究，是很难开发出一辆能满足未来用户需求的车型的。

在市场层面，目前随着汽车产业的发展，各个细分市场趋向成熟，竞争越发激烈，即使一个极小的细分市场都已布局了多种产品，且各车型在基础材质、工艺、性能等方面基本无短板，但功能堆砌、造型同质化问题却日益突出。在产品的设计、功能层面的创新也是车企需要解决的问题。

在需求层面，汽车研发由以“以企业为导向”转向了“以用户需求为导向”，车企要在市场竞争中取胜，必须生产出满足市场需求的产品。但用户需求复杂多变、难以捉摸，一般以2-5年作为一个阶段，各世代的用户特征和需求也呈现不同的特征差异。依据马斯洛需求原理，用户低层次的需求已被满足，高层次的需求呈现多元化。用户对汽车产品的期望也越来越高，从基础需求、特色需求上升到惊喜的需求。

面对市场和用户需求的现状和变化，厂商企划开发一辆满足用户需求、有创新的车型变得越发困难。

2 研究理论基础

埃里克·冯·希普尔（Eric Von Hippel）首次发现并系统提出的用户创新理论，并在西方企业界和学术界得到了广泛的重视和应用。他将领先用户从普通用户中区分出来，提出领先用户具有以下两个特征：

（1）领先用户面临市场上将普及的新产品或服务的需求，但是他们在市场上大部分人遇到这种需求几个月或几年之前就已遇到了;领先用户对产品需求与市场和技术趋势一致。他们对产品或服务的市场走势有着深刻的认知和把控力。

（2）领先用户常通过敏感地发现解决他们需求的方案而受益匪浅，因为他们不能或不愿等到新产品或服务慢慢地在他们付出创新努力之前出现在市场上，所以他们经常提前开发新产品或服务。

Rogers在1983年的技术采纳与创新扩散曲线（图1），提出领先用户和早期采纳者不同，早期采纳者是最早购买现有产品或服务的用户，而领先用戶面临的产品或服务需求在市场还没有出现。且在创新扩散理论中，领先用户创造处理方法后，创新的采纳速度是在经历一段缓慢、渐进性的发展后会经历一段相对动态和快速的增长，再慢慢趋向于平稳，从领先用户传播到早期用户，再到一般用户。Rogers（1995）的创新分布理论表明现实生活中的领先用户只能代表消费者总数的2.5%左右，要真正识别出这样少的用户，需要花费大量的时间和精力。

基于以上研究理论，我们可知领先用户相比普通用户，在相关知识、经验、创新性、参与性等等都远高于普通用户，不仅能感受到正在形成的需求，而且会自行创造出原型产品来满足自身的需求。但领先用户在整体用户占比非常低，甄别并筛选出来非常困难的。

3 領先用户理论的应用

在快消、互联网、家电等（如表1）行业，一般通过调研或建立网络创新社区等形式，引入了领先用户理念并参与到新产品开发过程中，实现了网络用户创意、用户参与产品创新的有效方式。例如海尔创建了Haier Open Partnership Ecosystem，简称HOPE平台，聚集了全球40多万个解决方案提供者，提供的资源量超过380万，形成了以科技创新为驱动的庞大社群。且海尔通过HOPE平台生产了很多成功的产品案例。除海尔外，小米和3M等企业也将领先用户应用到产品开发中。

但目前汽车行业对领先用户重视度不够，领先用户应用到汽车研发的例子几乎没有，也没有针对领先用户形成系统的分类层级模型和识别模型。现有汽车用户研究模型中，应用频率较高的是sigma人群聚类模型。基于NCBS（新车购买者研究）的基本特征、社会特征、价值观、汽车观等指标将整体用户聚合成各类人群，把握随着年度变化不断上升、份额变大的一类人群，以了解未来市场和用户需求趋势。但该研究方法主要应用于产品企划领域，依靠用户需求确定新品的市场定位。但在产品开发层面，目前的研究方法仍是对现有用户的典型用户开展分析，且典型用户一直拘泥于现有技术而无法定义理想产品，即使询问典型用户在未来对新产品或服务有怎样的需求，他们因对未来需求的认知往往是模糊的，也无法预见未来的需求。

4 结语

综上所述，在竞争日益激烈的汽车存量时代，将领先用户应用于汽车开发是非常必要的，并可对领先用户开展年度跟踪研究，从车型生命周期的源头的企划研发开始，服务于车企制定更科学、专业的开发策略。

参考文献

[1] 埃里克·冯希普尔.技术创新的源泉[M].柳卸林，译.北京：科学技术文献出版社，1997.

[2] Von Hippel ，E. The dominant role of users in the scientific instrument innovation process[J].Re-search Policy，1976（5）.

[3] Von Hippel，E. The dominant role of users in the semiconductor and electronic subassembly process innovation[J].Transactions on Eng -ineering Management，1997（5）.