邬莹颖

长江三角洲平原的腹地上，柯桥坐落于上海、杭州、宁波的中间点，沐浴了改革开放之后的第一股春风，也在享受“融杭接沪连甬”的发达便利之余，保留着一丝江南小镇的平和。

柯桥同时还有一张响当当的“金名片”——中国轻纺城。32年前，绍兴轻纺市场成立，开始书写柯桥中国轻纺城的传奇。此后30多年的时代浪潮中，这个城市的人们，以个人、家庭为单位，几乎都在从事着与纺织有关的工作，造就了亚洲最大的布匹集散中心，获得了“世界纺织看中国，中国纺织在柯桥”的美誉，诞生了不少行业翘楚和创业神话。

过去几年，伴随着互联网、全球化等发展趋势，柯桥也经历了一轮又一轮的洗牌。在新的历史方位下，新的发展阶段对这一传统行业提出了更高的要求，如何突破现实瓶颈，实现高质量发展，考验着柯桥每个纺织人的智慧和能力。

传承与创新权衡利弊，适应市场结构之变

40年改革开放，柯桥纺织“创一代”从草根起步，靠着自己的努力把纺织事业做大做强。现如今，这些从上世纪八九十年代甚至是六七十年代就开始创业的“前浪”们，已然到了交棒的时候。下一代能否顺利接班，新生力量如何壮大，成为关系到柯桥经济持续繁荣发展的一个重要话题。面对变幻的市场，柯桥的新锐力量及“创二代”们的前行之路，有荆棘，更有鲜花。

“我是江西人，十多年前来到柯桥，在一家纺织公司找了份工作，边打工边学习。别人朝七晚五，我早上提前半小时到，晚上11点下班。”绍兴美兰纺织品有限公司总经理龚美牙说。靠着“学习”这两个字，第三年，龚美牙从打工者成为公司老板，从“追随者”变成“掌舵者”，在柯桥纺织产业的版图上奋力站稳脚跟，也为自己的孩子树立了积极向上的榜样。

创立自己的产业，着实艰辛。而既要继承父辈产业，又要创出自己新的天地，则更显不易。23岁的龚子晨在父亲龚美牙面前还略显稚嫩，正式接班两年多来，他主要担任团队管理的职务。进入公司后，他跟父亲聊得最多的是公司以前的样子，有没有经历过失败或者特别成功的时候，“就好比房子必须清楚哪根柱子承重，哪面墙可以拆掉增加空间，地基打得有多深等等，这样才能保证接下来的决策对这个‘建筑是没有损害的。”龚子晨说。

去年年底，有一个老客户在没有付定金的情况下，希望公司能够把产品备好，龚美牙在面对这个问题时很是犹豫，但龚子晨当机立断，认为可以冒一下这个险。“已经做了十几吨货的老客户是不会为了这一单而毁约的。要顺利接过父辈的事业，专业技能固然重要，但是我的格局、思维、心态，是决定能不能带领大家走得更远的核心要素。”

这与龚美牙对儿子的希望不谋而合。在他看来，“传承与创新的过程，就是权衡利弊，适应市场的结构之变。把每一件从公司送出去的产品，能够做到没有瑕疵，尽自己的努力让我的服务对象，能够从客户的口碑中去赋能。”

传承与创新是柯桥纺织产业发展的必然趋势，也是传统产业转型升级的一个重要方向。这群自身条件优越并且非常努力的新锐力量，他们中的一部分已经挑起了企业传承的重担，还有一部分正在为自己创办的事业累积能量。新生力量的蓬勃兴起，必将是柯桥纺织产业焕发光彩的必备要素。

规模与质量真抓实干，适应经济格局之变

这些年来，柯桥纺织经历着由规模发展型向质量效益型转变。在政府的引导和激励下，企业加强产学研用结合的科技创新能力建设，从加工贴牌、市场跑量向原材料开发、面料设计、流行趋势发布、品牌培育、个性化定制等高附加值产业链方向延伸。

作為亚洲最大的布匹集散中心，每逢旺季，本地的织布厂、印染厂、纺织厂、市场档口等总是忙得不可开交。如果你是纺织面料生意的初学者，来到中国轻纺城各大市场逛一逛，几乎能满足基本需求了。市场门市里边，摆放着精心布置的样布，而门口则陈设着最新一季的样衣，印证着柯桥这个城市的纺织繁荣。

1994年，汪宇来到柯桥做纺织生意，在坯布市场开了一家叫天元纺织的门市。“那是一个勤劳致富的年代。”想起当初每天打包到深夜的场景，汪宇难以掩饰脸上的幸福感，在柯桥，他挖到了人生的第一桶金。

的确，中国轻纺城打开了一扇开启全国乃至全球纺织流通的大门，旺盛的需求蜂拥而至。生意的火热先行，却没有给尝到甜头的商家们真正看清市场发展的时间。好像是在一夜之间，柯桥涌入了越来越多创业的人，他们看准这个时机，想挽起袖子大干一场。但计划永远没有变化来得快，经过飞奔式发展，柯桥纺织集群的地位树立起来，但也同样迎来了互联网时代下的困惑与瓶颈。

“一块面料我赚1块，同行非要降5毛，只赚5毛。后来大家都开始打价格战，也造成了市场上同款产品质量参差不齐的现象。”同行的价格战，让汪宇这样的老商家有点猝不及防。还好，汪宇认识到，传统的经营模式需要改变，价格战并不能走到最后，真抓实干，适应经济之变才是其中的关键。这些年来，汪宇及他的团队学会从源头入手进行研发设计，白坯产品“金银丝”、“美人条”等始终是市场的畅销产品；公司开始与上下游企业合作，在保证产品质量的同时，降低生产成本；公司还注册了电商账号，通过产品配合图册打包出售，树立属于自己的品牌。

而在新思维的注入之下，柯桥也再次迎来了变革，在一轮又一轮的洗牌之后，纺织企业从重视冲量出货朝着提升产品品质、强化品牌意识迈进，柯桥在电商时代的行业地位得以巩固。

内生与外延打开格局，适应角色转换之变

积极调整经营策略，柯桥纺织企业尝试多角度寻找机会、多路出击赢市场。有的纺企通过电商扩展销售渠道，触网之后，不仅产品销路打开，经营的思路也有所更新；有的企业则在细化服务方面做文章，开展定制服务，同时紧跟行业“科技、时尚、绿色”的发展趋势把目光投向功能性面料。今年受疫情影响，他们还想着是否能够依靠“内销外贸两条腿走路”来站稳市场。

位于天汇广场的法兰克纺织无论是品牌、设计、生产还是销售，处处都在建立与传统门市截然不同的新体系。记者在其门市看到一本“百科全书”式的色卡本，每一个色卡都配有独一无二的二维码，打开手机扫一扫，页面就会跳出具体的颜色搭配、整体服装或者家纺产品布置。据总经理徐平介绍，这本色卡本共38个产品、28个色系，每一个产品都是从销量、后期发展潜力、市场区域分布、民调等方面通过大数据分析提取出来的。“别看这个色卡本里面的产品不是很多，但是每一个产品公司都会备45万元左右的现货。”徐平说。

在大多数人眼中，内销外贸的互相转身相当于蹒跚学步，从头开始，这并非易事。但是在徐平手中，公司在这个过程中并没有遭遇“水土不服”。“目前公司整体外贸销售占比60%左右，内销占40%左右，处于相对平均的状态。产品品质肯定是闯市场和站稳脚的根本所在，但是不断学习却是我能够带领企业走出去的关键，类似于中国轻纺城经营户素质提升工程我每一年都会参加。除了专业知识不断加强外，我还会积极关注国际形势、汇率、商业知识、生活知识等。”

徐平给记者举了一个例子，往常门市一天大概会接待5个左右的外国客户，而不同国家的人则有不同的沟通方式。“像德国客户一般喜欢素色的高品质产品，且交期一定要按时；法国客户则喜欢设计感强的作品，交期即便迟些也没有关系；国内客户可以报与8相关的价格，法国客户喜欢与7相关的报价……”徐平俨然对这些生意“秘籍”烂熟于心。

在柯桥，这里的纺织人大致被分为三类——传统、摇摆与变化。以徐平为例的变化派，已经在第一时间赶上了时代发展的快车，深谙角色转换之道，打开了事业的格局。可以看出，在全球化的语境下，不缺专业的纺织人、良好的经营氛围、成熟的行业环境。企业要实现更高质量的发展，需要的是一颗开放包容的心，在更大范围内整合资源、链接市场。而在这个过程中有坚持、有妥协，有冲突、有融合，有困境、有逆袭，处处皆是平衡之道。