[美]唐尼·艾本斯坦

在文章的开篇，我想先分享一个小故事：

佩内洛普和玛丽在某小型工作室共事，她们每天花很多时间交流，通常相当友好。但佩内洛普发现与玛丽在一起有点儿别扭，因为玛丽总是问她各种各样的私人问题，佩内洛普觉得这些问题并不得体，而且不尊重自己的隐私。

在佩内洛普看来，玛丽是在想方设法打探自己的私生活，她是个爱管闲事的人，总想知道最新的八卦。然而，玛丽非常喜欢佩内洛普，更愿意与她亲近。因此，她既询问佩内洛普的生活，也对佩内洛普细说自己的生活。

你瞧，“你根本不知道我的立场”“真不知道对方到底在想什么”，类似的情况我们大概是再熟悉不过了，这种尴尬时有发生。但这一切在《哈佛谈判思维》一书的作者唐尼看来，都可以通过“站在对方立场讲述他人故事的技巧”来化解这些困顿与尴尬，打开新局面。

讲述对方的故事听起来容易—它仅仅意味着从对方的角度叙述困境或者冲突。然而，即使人们尽力这样做时，其自身的观点仍会不断地渗透进来，增加这样做的难度。尤其是在发生冲突的时候，人们往往越发难以想到人各有异，于是倾向于不去从对方的视角看问题。

因此，我们需要像对方讲述他们的故事那样讲述其故事，不采取中立的方式，而是以一种偏向对方的“反向偏置”（reverse-biased）方式。

在我们能够开始讲述对方的故事之前，必须停止以正确自居。此外，要想准确地讲述故事（即如同对方自己讲述的那样），我们必须克服嵌套式无意识，也就是说，我们必须假设我们并非已经知道对方的真实想法。我们需要培养一种不确定性立场，即不确定对方的真实想法。有时，这样做就足以让你跨越终点线—仅仅站在对方的立场看问题，哪怕只是暂时的，都能够立即搞清楚对方的想法。

站在对方的立场讲故事

可是如果你还是搞不明白对方如何看待问题，怎么办？如果关于对方的故事你仍然毫无头绪，你能做些什么呢？真正陷入困境时，你能做些什么呢？以下给出了三个建议：

第一，将对方置于故事的中心。这意味着故事的推进要指向对方最重视的问题、最令其烦恼或痛苦的问题。为什么？因为这是对方在困境中的体验。

以作者唐尼与埃文的交流为例。在唐尼的叙述中，埃文是这样一位同事：“他回避讨论困难话题，令我们难以合作。”但是如果将埃文置于故事的中心，其他一些细节就变得重要起来了。比如，埃文也许在想：“我的上司是在给我施加压力，逼着我参与一场我还没有做好准备的谈话。可是我不能说出内心的真实想法，因为他毕竟是我的老板。他或许会表现得似乎我们之间不存在权力的不平衡，但那确实存在，因为他支付给我工资，他可以解雇我。如果我直言相告，说我感觉自己是被逼着与他谈话的，他会因此而对我产生反感，这可能会对我的职业生涯产生不利影响。”以这种将埃文置于中心的方式讲述故事时，唐尼突然意识到，他们之间的上下级关系起着重要的作用，也极大地影响了他们之间的交流。

第二，把对方设置为故事中的正派人物。人们往往认为自己是好人，自己的行为是正确的。因此，为了搞明白对方的想法，请假设对方在故事中扮演着一个正派角色。如果一位客人去赴晚宴，在主人家里，他主导了谈话，说话时长篇大论、不愿停顿，当别人说话时，他又无礼地插嘴反驳，对别人的观点不屑一顾，想必这位客人再也不会被邀请来做客了。但主人也可以想一想，也许他是把自己看作妙语连珠的晚宴客人，而不是无礼的客人。同樣，在玛丽与佩内洛普这两位同事的例子中，佩内洛普可以想想，也许玛丽并不是多管闲事，她的询问只是出于真诚的喜欢和关心。

第三，把自己设定为故事中的反派人物。当我们讲述对方的故事时，必须认识到我们是对方所叙述的故事里的一个角色，这个角色不同于我们在自己的叙述中所扮演的主角，而是恰恰相反：对方是主角，我们是配角。在对方的叙事中，他们扮演着正派角色，留给我们的是反派的位置—他们是试图力挽狂澜的英雄，而我们可以说是不怀好意的反面人物，他们必须予以抗击和抵制。尤其是发生冲突的时候，对方会在其叙述的故事里分配我们扮演反派人物，将我们的行为归因于邪恶的动机。

第三个建议虽然可能令人不舒服，但它是搞明白对方思路的一种有效方法。当然，这个方法实行起来之所以特别困难，是因为它是在贬损自己的形象。把自己看作反派人物、是令人反感的，多数人会抗拒这样做。

如果你为此感到极度烦恼，请记住这一点：讲述对方的故事，需要将偏见逆转到有利于对方的一面。其目的很简单，就是去探究对方的思路，而不是同意它。一旦你真正讲述了对方的故事，以反转的视角将对方置于故事的中心、将自己设定为反派角色，那么你就已经做好了与对方沟通的准备。