葛宋

2000年，阿里巴巴成立后的第一年，互联网寒冬不期而至。跟你想的一样，为了应对危机，阿里做出了正常的反应措施：进入收缩经营模式。

然而，并没有什么用。死亡线正在一步步逼近阿里巴巴，个个很焦虑，没人能破局。

终于，在决定公司生死存亡的会议中，阿里高层达成共识，决定以最传统的销售方式完成最新潮的互联网业务的自我救赎。

就这样，2000年10月，阿里巴巴中国供应商直销团队（阿里铁军）正式登上历史舞台。

尽管在互联网经济泡沫破碎的大环境下，凭借超强的战斗力，阿里铁军依然实现了百亿级别的年度业绩，帮助阿里巴巴度过难关，起死回生。

不了解阿里巴巴，不足以了解过去20年的中国商业；不了解阿里铁军，不足以了解阿里巴巴怎么炼成的。

一个小人物参与了阿里铁军

阿里铁军是怎么炼成的？从一个小人物的经历中，我们或许可以窥得一二。

进入阿里之前，贺学友是个不折不扣的小人物。高中毕业后，他在老家安庆种地，但是他并不安于此：他是村里唯一订了杂志，定期阅读、学习的人。

来阿里之前，他打过工，做过小生意，屡败屡战，结果欠了一屁股债，后来没办法才做了销售。谁知道他做销售也不赚钱，不得要领，入不敷出，差点想放弃。直到27岁，贺学友不仅一事无成，还欠了一屁股债。

加入阿里巴巴前半年，他依然过得浑浑噩噩，没有目标。但是在年会上，一个跟他业绩不相上下的同事，却用一个月时间成功翻盘，拿下全球销售冠军！

这件事对贺学友的刺激非常大。他不甘心落后于人，在年会上发下誓言：我要成为明年的销售冠军！为此，他当众和马云打赌：做到365万的业绩，保证78%的续签率。如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭。否则，他就自觉主动去跳西湖。谁都没有把赌约当真，毕竟前一年，全国的TOP SALES才做了220万。贺学友虽然也有148万，但365万的赌约，相当于他的业绩要翻2.5倍，这几乎是不可能的事。于是他把自己逼到了极致——“努力到无能为力”：他花了一年时间，上了无数销售培训班，学以致用，再结合自己的实践，总结出了一套销售方法。那一年他把自己的那套销售法用到了极致！把客户开发做到了极致！把执行力做到了极致。

这套方法，让他进入阿里巴巴后，势如破竹所向披靡。2003年，Top sales雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友，到年底，一举突破630万元的总业绩——4.5倍于2002年的业绩。当之无愧的全国TOP，相当于是第二名和第三名的总和。

这一年，他拿下了6次全国月度冠军，6次全国月度亚军，4次全国季度冠军。中供年度17个大奖，贺学友包揽11个金牌和6个银牌。

其中，12月份，努力到极致（杀红眼）的他，单月创下新高，115万元！这是绝大多数销售拼尽全力，也达不到的年目标。但，贺学友一个月就做到了。

这一年，仅提成，贺学友就狂揽70多万元。他一口气在上海买了两套房子和一辆车。

还有当时不被贺学友看重，现在想来令人咋舌的一项奖励：

6位数的阿里巴巴（集团）股票。

三十而立，这一年，他凭借销售，逆风翻盘。但是因为续签率没有达到和马云打赌的78%，贺学友还是“输了”。

“老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今晚履行承诺？”马云说。

在那个天寒地冻的凛冬，贺学友带着两个经理，真的毅然决然地跳下了西湖，实现自己的承诺！三个人上岸后，马云说：“今天这个日子值得纪念啊，它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”

这个不同寻常的挑战故事，后来被写进了《阿里铁军》这本阿里B2B销售铁军的官方传记里，被永远记录下来。平凡人做非凡事，贺学友，一跳成名。

业绩增长10倍，全国排名逆袭阿里销冠的“金指点”

一跳成名后的贺学友，成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管。他点拨过无数同事，许多业绩普通的小伙伴，听了他的方法分析，第二个月就业绩翻番走向了部门骨干。

因为名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了1个小时。对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是CLOSE（签单）的能力比较欠缺一点。而想要改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。他当时只给了对方一个建议：

每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。原因很简单：客户的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。找不到用户痛点和诉求，你做再多也是徒劳。

而成功转化率就是这样流失掉的：再次约谈客户，他就不一定露面了。

你需要精准打到客户心坎上，巧妙探寻对方真正的需求和痛点。

如何破局？你需要推客户一把，继续追问，直到客户跟你讨价还价，说明他真的有了需求。

阿里铁军有句话叫“挑战极限”。要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。

这是“咄咄逼人”骚扰客户，客户会厌烦流失吗？不！贺学友说：

真正的客户是弄不丢的，但凡你是真诚地想帮助客户，客户肯定是可以感觉到的。

许多销售没理解到的是，对于客户而言，把预算花在一个高投入产出比的项目上，就是一种业绩。他们很愿意这样做。这个老销售仅仅凭借这一个金指点，第二月的业绩就增长了10倍，上升到全国第三名，自然，当月的佣金也增长了10倍。

独门销售秘籍

一个人的强大不算什么，一群人强大才是硬实力。

贺学友如何用这套方法论拯救了一个团队。

2004年，贺学友已经在杭州市场做销售主管，2次把团队带到了全国第一。春风得意的时候，公司派他去东莞工作。

到了东莞就彻底傻眼了：

东莞当时的业务，只能用惨淡来形容——团队一个月最好的业绩是70万，最差的时候只有十几万，销售几乎到了没钱吃饭的窘境。

这是把他从全中国第一名的市场调动到倒数第一名的市场，不但没有晋升，反而被打到了最残酷、最难啃的市场。

销售是靠提成吃饭的。没有销售额，就没有收入。哪怕做到主管也是如此。最困难的是面对底下销售期待的眼神：

怎样才能对得起他们的期待？

最终，贺学友通过自己独特的方法，找到了东莞市场的核心问题：KP（最终买单人）都在香港、台湾，不在大陆。

他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约KP来大陆，顺利签了约。

区域月销售额也迅猛增长！

那些每个月只能拿底薪的销售，跟着老贺，也学会了这套销售方法，从只拿底薪，到月入5万、10万，一年能拿到以前不敢想象的佣金。

人人都需要销售力

你身边是不是经常有这种情况：谈恋爱，对方父母不接受；做项目，关键同事不配合；想加薪，领导始终不点头；谈订单，客户拖着不签约……面对这些因为“人”而起的问题，你需要培养“搞定关键人”的销售力！所谓销售力，指的是：

“找对人”，想成事，找对关键人，才能提升效率。如何判断关键人是谁？快速见到关键人，并在见面之前摸清对方的喜好？

“说对话”，对方是四型人格（老虎、孔雀、无尾熊、猫头鹰）中的哪一种类型，如何沟通才能让他“爽”？

“搞定人”，如果对方拒绝你，他真实的原因是什么？如何快速问出他的真实问题，并且迅速解决？

“签下单”，一次完美的沟通，可以让你第一次见到客户就搞定他。