江应雪 李镜平 岳忠梅

摘要：随着互联网技术的持续发展，全球经济一体化趋势越来越明显。在此基础上，国际贸易逐渐成为推动社会经济增长的重要支柱。与此同时，国内企业参与国际商务谈判概率大幅度上升。不过，风俗习惯以及文化差异等因素经常影响到谈判进程。因此，本文针对商务英语谈判中的文化差异相关问题进行详细分析。通过这种方式，找出行之有效的解决方案，从而促进我国谈判的总体水平。

关键词：商务英语;谈判;文化差异;解决办法

1  商务英语谈判中的文化差异

在谈判过程中，双方会使用商务英语进行交流。需要注意的是，谈判双方的语言习惯以及文化背景都会影响到谈判结果。基于这一点，谈判人员必须提前做好预案，提高谈判成功的概率。

1.1语言方面存在差异

从实际情况来看，不同地区的语言习惯存在明显差异。简单来说，东方人较为含蓄，表達方式较为委婉，而西方人更为直接。因此，双方在面对同样的提议时，西方人会率先提出赞同或反对，然后详细陈述理由。与此同时，东方人会陈述理由，最后表明赞同或反对[1]。除此之外，双方在谈判过程中，对于词汇的理解会产生歧义。在这种情况下，作为口译人员必须提前做好准备。

1.2思维方式上存在差异

在谈判过程中，西方人更为灵活和自由，而东方人更遵守原则和底线。简单来说，西方人在追求利益时，会设法达到利益最大化，而东方人在追求利益时，更遵守原有约定。在这种情况下，双方必须相互适应，才能达到共赢的局面。加上西方人的思维较为跳跃，东方人在理解其意图时，往往会陷入偏差。因此，口译人员也要反复确认，使信息传递更为贴切。

2  商务谈判中文化差异的解决的有效策略

交易双方在谈判过程中，很可能面临各种分歧，具体包括价格、质量、交货日期以及交货方式等方面因素。因此，商务谈判中口译人员在传递信息时，要充分理解双方的意图。与此同时，交易双方也要相互谅解，才能达成交易的目的。

2.1  培养文化差异认知，衔接文化冲突于一体

根据统计数据显示，欧美国家是中国主要的贸易输出对象。因此，国内的企业在开展出口业务时，要认识到国际贸易的复杂性，并及时学习国际贸易法则，培养文化差异认知，衔接文化冲突于一体。在尊重贸易伙伴的基础上，与对方进行深入交流。在谈判过程中，双方都要使用礼貌的语言，并配以得体的穿着。当双方出现分歧时，可以暂时进入休息环节[2]。通过这种方式，使双方放松精神，有利于接下来的谈判进程。随后，谈判双方可以更换商榷角度，筛选出最优合作方案，进而建立合作关系。当谈判失败后，也要保持风度，给对方留下一个好的印象，争取到二次谈判的机会。在回国之后，也要对谈判失败进行反思，并做出准确的总结，避免再犯同样的错误。

2.2  增加文化交流和了解的机会，树立爱戴彼此的准则

从实际情况来看，各高校在培养翻译人才时，都会介绍各国的风土人情。在这种情况下，翻译人员更加了解谈判双方的文化差异，增加文化交流和了解的机会，树立爱戴彼此的准则。因此，谈判双方在传递信息时，要征求翻译人员的意见。与此同时，交易双方也要做到“多听少说”，也就是需要多倾听能够表达对贸易伙伴的尊重。不仅如此，倾听还是双方达成一致的基础，特别是经验较为丰富的交易方，往往会主动倾听对方的观点。而经验较少的交易方，更倾向于“一吐为快”。与此同时，还能尽快理解对方的意图。除此之外，对方在表达观点时，倾听方还能根据对方的发言，及时调整发己方观点[3]。从某种层面上来看，对于谈判双方来说，倾听比表达更加重要。因此，学会倾听是掌握谈判主动权的必要条件。通过倾听的方式，能在谈判中争取到更多利益。

2.3  尊重统一的价值观

在谈判过程中，交易双方也要尊重彼此的习惯。简单来说，日本、德国等贸易商特别守时，一旦未能在规定时间内会面，必然会影响到谈判进程;欧美贸易商相对更加灵活，也会出现拖延等情况。因此，在面对不同国家的贸易商时，中方必须提前做好准备。除此之外，中方更加注重随行人员的感受，习惯于全员介绍一遍。而欧美国家的贸易商更倾向于开门见山，并不会主动介绍随行人员;日本与德国的贸易商会根据中方的行为，决定是否介绍随行人员。无论贸易伙伴拥有何种习俗，中方都要尽量尊重对方。在尊重彼此的前提下，双方的谈判过程会变得更加顺利[4]。不仅如此，中方还要掌握更多情报，了解对方的谈判习惯。简单来说，欧美国家的贸易商喜欢先发言，而日本与德国的贸易商倾向于后发言。作为商务英语谈判人员需要充分尊重统一的价值观，通过详细的调查，能够帮助企业获取更多优势。

结语

综上所述，交易双方在谈判过程中，可能会遇到各种各样的问题，这和谈判双方的“文化差异”密切相关。任何企业在开展对外贸易时，都无法避免“文化差异”。因此，了解贸易伙伴的文化背景，是促成贸易合作的基础。除此之外，交易双方还要掌握国际贸易法则，严格按照法则内容完成交易。通过这种方式，提高国际贸易业务的成功概率，拓宽产品营销渠道，从而更好的面对市场竞争。

参考文献：

[1]胡青青.高低语境文化视域下中美商务英语谈判文化及风格差异[J].湖南工业大学学报（社会科学版），2018，23（06）：116-119.

[2]张乐慧，常清.文化差异下非言语行为因素对国际商务英语谈判的影响[J].陕西青年职业学院学报，2012（04）：27-30.

[3]王倩.商务英语谈判中应对文化差异的策略分析[J].中国商贸，2011（05）：222-223.

[4]宛磊.商务英语谈判的文化差异[J].中国市场，2005（28）：44-45.