摘要：近年来，随着“香溢”、“春天便利”等基于烟草商业企业的零售加盟终端的出现，越来越多的烟草商业企业立足本地，探索烟草的零售连锁便利的转型之路。与传统的连锁便利店相比，烟草的零售终端有较大比例的为“夫妻店”，如何探索基于夫妻店的零售加盟终端发展途径成为影响烟草商业企业探索转型的核心。

关键词：夫妻店;烟草;加盟终端

一、夫妻店经营的特点

从数量来说夫妻店占据了三线及以下城市门店的主流，以笔者所在的地级市为例，约有70-80%的终端为食杂类、便利类。其中只有不到5%的客户为美宜佳、芙蓉兴盛、易捷等连锁便利店。而分析其客户档位，往往集中在15-25档之间，卷烟经营意愿并不强烈，或者表达为依靠卷烟经营程度并不高。这一方面源于经营其他商品的毛利率更高，另一方面源于经营连锁便利店往往通过聘请员工进行日常经营，而较多的倦意消费者在进行条烟购买时往往习惯于熟人店铺，较少选择从陌生的店员处购买。从经营方式上看，夫妻店往往经营时间以自身的作息时间为准，一般经营时间为早上八九点到晚上九十点左右，且除了经营以外，家庭日常活动也围绕店铺开展，比如做饭、短时休息等，在店铺内往往存在较多的生活用品或其他非经营用品。而连锁便利店往往是两班倒性质，店内不需要摆放其他用品。从经营对象来看，夫妻店往往为店铺附近地住户或居民，其店铺经营对象往往为附近邻居，属于“熟人经济”;而连锁便利店往往销售对象为随机路过的对象。在笔者所在城市，较多的美宜佳分布在市场附近、高校附近，这与其巨大的人流量因素密不可分。从经营模式来看，夫妻店往往需要花费较大的经历去选择所经营的商品及数量，逐个与经营商进行谈判，对其所经营的商品相对粗放，缺乏供销存管理能力及品类管理能力，但其经营成本相对较低。连锁便利店往往由集团公司进行统一进货配送，但在部分品牌中可能存在压货的行为，且因为渠道统一、交易统一，对店员的要求相对较低，毛利空间相对固定。

二、“夫妻店”开展加盟终端的必要性和可行性

从商业企业的角度出发，夫妻店作为烟草零售终端的主力军，在现代零售终端建设中表现积极，是属于认可烟草营销政策，是积极参与到卷烟营销网络建设的中坚力量。因此，烟草商业企业要试水并牢牢抓住“终端建设”就必须主要立足夫妻店的实际情况进行考虑。其次，便利蜂、美宜佳等连锁便利企业都建成了全流程全供应链商品管理，有完善的商品品类管理和供销存管理体系，已经吸引了一部分有现代经营意识、有较大发展潜力的客户参与其中。烟草商业企业与这些连锁便利企业竞争，势必要另辟蹊径，才能发挥自身的体量优势和制度优势，才能在零售市场占据一席之地。

从市场的角度出发，夫妻店往往自身学识有限，能获得和掌握的资源有限，他们缺乏系统的零售知识培训，在新零售大潮快速下沉市场的同时，他们最为恐慌，也最想积极参与其中。烟草商业企业顺势推出加盟终端，暗含新零售相关内容，能帮助客户在短时间内具备与其他连锁便利店相抗衡的本领，因此对于较多的夫妻店而言，其积极参与的意愿也较为强烈。值得注意的是，随着货源精准投放的不断深入，为零售客户实现聚类分析作为货源分配过程中标签，加盟终端往往能得到更多有价值的货源，对于毛利率相对稳定在10-15%或更高的紧俏货源或新品货源而言，订货量越大越有价值就意味着更多的盈利，这也是烟草商业企业开展加盟终端的独特优势。

三、“夫妻店”开展零售加盟终端的途径

从商品供应链的角度出发，烟草商业企业可探索建立多商品采购供应平台。可升级现有自律互助小组建设运行体系，选拔具备一定实力、拥有一定的商品议价能力的小组长组成团购小组，专项负责商品团购，降低客户经营其他商品的成本。但这种模式仍属于自由式、粗放式。因此可由第三方（经烟草商业企业授权）或商业企业下属独立企业专项负责品类管理，包括但不限于商品市场调研、商品开发、商品类型组合、品类库存管理、品类关联分析、品类陈列管理、品类经营组合等内容。要建立尽可能大而全的商品库，广泛邀请供应商入驻，建立基于平台化的零售市场服务平台。

从市场服务的角度出发，烟草商业企业可建立基于大数据平台的零售市场监管服务平台，在此基础上实现对加盟终端的智慧选址等。对加盟终端首先要从硬件方面进行考虑。从外部看如使用色度饱满的统一材质的门头店招、规范的橱窗横幅等。从内部看要从店面所经营的品类考虑相应的布局设计、动线设计、品类陈列、商品库存摆放，尤其是收银位的位置设定、收银位所在区域的背柜设置、广告位设置、灯光布局等，小商品陈列等，都需要系统的研究和设计。一方面可以对标便利蜂、7-11、美宜佳等的店内陈列，另一方面可以积极开展跨界思考，广泛借鉴名创优品、muji、小米等店铺陈列和终端体验形态。结合广大“夫妻店”的店面类型设计几类加盟终端展示形态，更为重要的是要为“夫妻店”通过深入浅出的办法讲解为什么要这样设置，比如近年来大力推广使用的“推烟器”从新零售的角度而言就是提高了店铺的坪效，从装修的角度而言就是强化了立面空间的使用效率。从人体工程学的角度就是强调了视觉的黄金位置，降低了客户对卷烟品牌的搜寻成本。其次是要从店铺使用的角度优化硬件的使用。比如灯光的使用，重点陈列区域使用暖白光即可，但对于蛋糕、面包等则使用暖黄光更为适宜。而收银位则最好使用传统的白色灯光最为适宜。因此，要更多的结合相关工装设计的相关理论来为客户进行商品陈列、货架摆放规则、货架高度、货架广告位摆放等整店氛围的打造。再者也是要从店铺运营的角度来强化加盟终端的建设运行。要通过加盟终端间的合作，借助其他供应商提供的品牌活动，共同开展相应快消品的促销活动等，印制统一的活动标签、悬挂统一的活动广告等等。

参考文献：

[1]新零售背景下卷烟销售网络渠道提升路径，杨忠武，北方经贸[J]，2019年11期第64-65页。

[2]新零售背景下全渠道供应链整合实现路径，杜鹏;周语嫣;徐津，商业经济研究[J]，2019年11期20-23页。

作者简介：孙雨燕（1984.6）女，漢族，湖南省怀化市新晃侗族自治县，硕士研究生，中级经济师，经济师，卷烟营销、卷烟市场分析、卷烟网络建设。