李维华

非常时期一旦结束，会出现报复性创业和报复性加盟，你要做的就是保持乐观状态，积蓄能量，做好所有准备迎接难得一遇的事业发展机会。

特许经营的发展狂潮

当你处在最低谷的时候，下一个出现的一定是最高峰。

目前国内市场，可以说是特许经营发展的最低谷，一是因为大量门店倒闭，创业激情冷却，信心缺失；二是没有业务，也没有收入，手里的钱会留作备用；三是招商基本处于停滞状态，比如OPP创业说明会、项目招商会、加盟展、公开课、实地考察等方式均无法正常开展。事实上，商务部企业备案信息显示的也正是如此。

但是快则一两个月后，中国市场将迎来33年以来（以1987年肯德基进入中国为标志）中国特许经营实践发展史上最大的一次发展狂潮。为什么？

第一，汲取教训。你会发现，最近在网络上叫苦叫得比较响的企业，有一个共性—几乎全是直营店。因为直营重资产、风险大、收益慢，一旦遇上非常时期，所有损耗、费用都得自己承担，压力太大。但加盟则是由受许人来承担公司的损失，包括库存损失、无法营业导致的损失。所以，原本做直营或者打算做直营的这部分人会汲取教训转向加盟。

第二，刚需仍在。现在来看，大量的关店已经是不可回避的事实，但是消费者对于这些店的刚性需求仍然存在，所以疫情后会出现开店狂潮。而开店无非两种方式，一是自己开，二是加盟，相比之下，加盟的风险低、速度快。

第三，招商力度会加大。很多企业亏损很大，还向银行贷了款，一旦疫情过去，一定会加大招商力度，这也会给特许经营市场加上一把旺火。

第四，政策法规支持。非常时期有很多行业受到冲击，企业崩盘、员工失业、业务受损，一旦疫情过去，国家一定会出手，在各个方面全力支持大家去开店、创业、加盟。

如果抓住机遇，你的人生将彻底改变，但首要的就是必须立刻了解特许经营。

被误解的特许经营

对于特许经营，普遍有着几种基本误解。

第一，特许与连锁的区别。很多人认为连锁分为直营、自愿和特许。这是错误的认知。特许和连锁的区别最起码有两点：一是特许经营在第一、第二、第三产业都有，而连锁只在第三产业，分为零售和服务业；二是特许经营早在中国的周厉王时期就有了，而连锁是近100多年的事情。结论就是：特许经营是连锁发展的高级阶段和灵魂。

第二，特许的边界。很多人一提到特许经营，就只能想到麦当劳、肯德基、7-ELEVEn、星巴克、Costco等。事实上，你所有的资源都应该、都可以特许经营。你可以把拥有的资源分成两大类，有形的和无形的。有形资源包括设备、机器、产品、原材料、人力、装修等；无形资源包括技术、文化、专利、商业模式等。把它们分别编上序号，拉出一张资源表，之后，你可以做三个动作。

一是单资源特许。如产品、设备、机器、装修、员工……有时候只要许可其中一项，就可能在非常时期获得巨大利益。比如“共享员工”，本质就是人员的特许利用。

二是组合资源特许。最低级的形式就是OEM或者外包。比如一家餐饮店，假如只有两个灶，每天只能生产100份饭，但顾客总量是200个人，无法满足需求。怎么办？利用组合特许的方式就能瞬间解决，可以给在家里的宝妈们提供食材，教她们烹饪的方法，让她们做好之后给你。

三是整体资源特许。就是把有形资源和无形资源合在一起，整体特许出去，也叫整店复制，规范说法叫商业模式特许经营。

第三，实体店不如互联网公司。在网上可以有更多的交易选择，但很多时候最终的消费还是要落在实体店，因为还有一些半产品。什么叫半产品？比如电脑就属于全产品，买回去自己就可以组装使用了。但是如果你买了空调、抽油烟机之类的，回到家还能轻松安装吗？实体店确实关门不少，但电商关门的更多。再者，你要知道，实体店关门不是因为电商强大，而是因为实体店太弱，你要树立正确的实体店家经营思想。

第四，做加盟不如做直营赚钱。比如说选择麦当劳的某一季度，其直营店营收为30亿，加盟店营收为15亿。谁赚得多？你要明白，这只是营收。如果我们去掉各类成本、税费，直营店的最终净利润可能只有5亿，而加盟店的净利润则可能是12亿。你一定要记住，企业最终拿到的是利润，而非营收。

第五，加盟不好控制，直营好控制。真相是什么？首先要把“控制”这个词从你的意识里删掉，为什么？特许权是被出让而不是被卖掉，受许人是特许权这种特殊商品的消费者，你想让消费者对你忠诚，想让消费者成为你的粉丝，你应该用“控制”这个词、这种方法吗？所以，要把“控制”换成“服务”。我们就是为了服务加盟商而存在的，就是要讓加盟商有价值、有钱赚。

第六，特许经营就是克隆和复制。事实上，真正的特许经营应该是千店千面，大同小异。有些资源必须是一致的，有的则必须不一致。比如同样是餐饮，到了广东可能要淡一点，到了福建几乎就不能加盐，到了上海、南通可能要放点糖，到了北京要多放酱油，到了东北要加点肉，到了四川那边还要加辣椒……

第七，特许经营企业只有直营店和加盟店两种。事实是至少有16种店面！一个店的权利可分为两类：产权和运营权。其中，一个店的投资人（产权）至少有三个：特许人、加盟商和第三方；同样，运营者（运营权）也至少有三种：特许人、加盟商和第三方。说到这里，我们就可以自己来做组合了，有的店是特许人投资，可以请第三方来运营；有的店是特许人和加盟商共同投资，共同运营，或者由特许人或第三方运营；当然还有三类人共同投资，请这三类人中的一个、两个或三个来运营……

组合这么多，究竟应该开哪一种店？其实，你只要坚持开店的两个原则即可：一是要开更多的店，二是要让每个店赚钱。所以，为了开更多的店，谁有钱就让谁投，而为了让每个店更赚钱，谁更能把这个店运营得好就让谁去运营。

比如说有一个潜在加盟商特别有钱，但是他没有时间管理，而特许的要求是加盟商必须全身心投入，所以招商自然就谈不成了。怎么办？可以让这个加盟商出钱开店，甚至开10家店，由特许人来帮忙找运营团队，实在不行，就让自己的团队顶上。再比如还有的潜在加盟商没有足够的钱，开店需要20万投资，但他最多只能拿出5万，不过他的运营能力特别强，这时就可以用两权分离的方法，由特许人或者第三方主投，帮其把店开起来，然后由他来运营。如果按照传统的招商思维，这两种人肯定会被筛掉，因为不符合传统意义上的条件，但其实这些都是最優质的加盟商。

第八，不可以做特许。有人说自己所在的行业、所属的机构类型不可以做特许经营，比如网站、学校、协会等。没错，只有企业才可以做商业模式特许经营，但是这却并不意味着你不能把特许经营这种模式用于你的发展之中。网站也可以在每个省市设立分站点，学校也可以在全国设立分校或者校区。这个时代已经变成“点”的时代，你的经销商、代理商、办事处……这些分布在各处的点，其实都是加盟店的概念。

第九，特许经营就是一种渠道。特许经营最早的时候确实是作为一种渠道，但是随着时代的发展，特许经营逐步变成一种商业模式，再往后就变成了一种思维和智慧。特许经营经历了七个发展阶段，一是封建社会的政府特许，二是1865年的商业特许，三是全面资源特许，四是商业模式特许，五是特许经营学，六是“大特许”，七是中国特许经营思想。

什么叫大特许？以传统或西方的商业模式特许经营为主线，融合经销、代理、直销、O2O2M、众筹、众包、跨界、圈子、免费、新零售等商业模式之长，辅以电子商务、大数据、云技术、RFID、AI、AR、VR，乃至区块链等先进技术的崭新特许经营模式。总之，就是融入老模式、新模式、科学技术、现代经营理念。

现在，我已经把特许经营这种从店到点、两权分离、复制算法、单店赢利模式设计、商圈定位、模式选择、费用成本、面积等，全部用模型和公式计算出来了，就像管理学一样，这才是特许经营这门学科的发展方向。

构建特许经营体系五步法

第一步，有三件事：调研、战略、工作计划。调研包括内调和外调，外调至少包括行业、宏观环境、竞争者、消费者等十几项，内调包括企业总部、分部（区域加盟商、单店、直营店等）、人员、财务、产供销、价值链等。

调研之后要出一份“四合一”文件：一是可行性分析报告，二是商业计划书（BP），三是战略（包括总部和单店），四是商业模式。其中商业模式至少分成四大块，从大往小做，一是产业链，二是渠道，三是连锁，四才是你的门店。再然后，还要做出一份完备的工作计划，具体到什么人在什么时间做什么事情。

第二步，有两件事：一是理念的导入，二是创意设计、标准化、手册。包括六大块内容：赢利模式、单店、总部、分部（区域加盟商）、体系框架（整体）、特许权。这六大块一定要按顺序来做。完成之后，就会形成各种各样的手册，把企业所有的人治都变成机制。

第三步，创意标准化手册落地。落到哪里？一是样板店，二是总部。这一步至少要实现三个目标，一是实体运营并且成功，二是手册和实践一致，三是培养总部团队和单店团队。

第四步，建立招商体系以及复制体系。招商体系的战略战术规划至少形成6本手册，还有特许经营的7份合同。复制体系又包括三方面，一是“营建”体系，即从商圈调查、市场分析、选址、装修，再到办证、招聘，直至开业，这所有的工作活动。二是培训体系，包括加盟前、加盟中、加盟后的培训体系。三是物流配送体系，至少包括采购、储存、运输、计调四个次级体系。

第五步，再建三大保障体系。一是督导体系，进行监督指导。二是TQM（全面质量管理）体系，可以保证企业终生持续发展，而不是昙花一现。三是法的体系，特许经营需要法商俱备，无法不商，先法后商。

这就是构建特许经营体系的新五法，篇幅有限，在此只将精华部分简要梳理。总之，我们一定要注重修炼内功，积蓄能量，为即将到来的特许经营发展黄金期做准备。

作者：中国特许经营学的奠基创始人、中国特许经营与连锁经营第一人