卢玉婕 董方瑞

摘 要：近几年来，我国的国民经济迅速发展，人们的消费观念也在渐渐的发生着改变，旅游不再是高端消费群体才能体验的项目，而是已经成为了人人都能够去体验、去参与的“国民项目”。在这期间，逐渐崭露头角的还有旅游中间商。本文围绕旅游中间商及旅游中间商对旅游行业的作用及影响展开讨论，对旅游中间商的发展以及销售前景做出简单分析，并对旅行社如何选择中间商及如何管理中间商提出了建议和意见。

关键词：旅游中间商、旅游活动、新兴旅游中间商、旅游市场营销

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制的过程，以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而向游客提供旅游产品和服务，实现旅游产品交易，在使游客满意的同时，使旅游中间商和旅游产品与服务供应商获利。旅游市场营销的主体很广，包括宏观管理的旅游管理部门和所有旅游相关企业。

一、传统旅行社的经营劣势

随着国民经济不断提升，旅游市场的发展潜力持续被看好，越来越多的大资本涌进市场，旅游市场中商家相互间的竞争日益激烈，为了更好的“圈地”，抢占市场份额，市场中充斥着大量的低价优惠吸引消费者，同时越来越多新冒进的旅游品牌透过细分客户需求，抓住某一个所谓的市场短暂空缺，也来压迫市场的空间，传统旅行社的经营压力也越来越大，主要原因来自以下方面。

1.运营成本上涨：旅行社如果目前仍以传统的门店销售为主要销售渠道，门店人员数量必定增加，而人力成本和门店租金成本会随着经济的发展不断上涨。这将会导致旅行社运营成本的不断增加，挤压了旅行社的盈利空间。

2.经营模式僵化：传统旅行社办公地点固定，办公程序和经营模式僵硬，在讲究速度与变革的现代社会，一成不变的业务操作模式使其流失大量年轻人的旅游消费市场。

3.产品价格透明化：由于互联网的高速发展，过往旅行社利用与个人在旅游产品的信息不对称，赚取利益的方法作用越来越弱，此外传统旅行社在资源整合能力上比在线旅游商低，造成传统旅行社产品的主要组成部分，例如酒店、机票的价格与在线旅游商相比往往处于劣势。

在这期间有一个新型旅游中间商脱颖而出，在短时间获得了较为可观的好势头，那就是——在线旅游中间商。

二、在线旅游中间商对旅游行业的优势以及影响

（一）使旅游产业格局重新组合

1.旅行社在职能方面有所淡化，中间商市场方面逐渐减少。旅行社作为旅游服务的中间商，其主要作用是为有出游想法的人提供旅游咨询服务、业务代理、设计和推销旅游产品。但是，随着现在社会的进步，信息技术的广泛应用，旅行社职能逐渐淡化了。

2.酒店内部管理以及营销模式面临挑战。随着信息技术的进一步普及，中间商市场将会减少，直接订房市场会开始扩大。

（二）旅游产业市场规模将扩展加速

首先，信息技术的应用扩大了旅游产业整体投入规模，而且大力推动了新型旅游消费产品在市场上的成长;其次，信息技术的应用也扩大了消费者对于商务旅游和休闲旅游的需求;再次，网上预订、旅游将促进旅游多极化、个性化的进一步发展。

（三）提升了旅游企业在产業发展中的可持续性

信息技术在旅游产业中的应用，可增加旅游经济中的知识含量、  科技含量，实现旅游业从依赖大量投入物质资源的粗放式发展，到提高投入要素使用效率的集约式发展方式的转变，更好的实现产业的可持续发展。

（四）增强旅游产业竞争力

旅游信息化将会极大程度地提高旅游产业的服务水平、经营水平和管理水平，增强旅游产业的竞争力，提高经营效益。

（五）旅游信息化将优化旅游产业发展环境

现如今以办公自动化为标志的现代化、网络化、信息化、数字化管理的旅游电子政务工作在各级旅游部门已全面开展，这将为旅游业的信息化开展提供重要外部发展环境。

三、旅游产业信息化发展对我国旅游业竞争力的提升作用

随着产业信息化、数字化在旅游业之中的广泛应用，旅游业吸纳了大量信息技术，这些信息技术的吸纳能够促使旅游企业去了解现如今的市场需求，同时去促进新产品的开发，改变旅游业某些经营方式等。提供更便捷的联络方式。旅游产业信息化、数字化的运用，可实现快速信息传输，加强了旅游企业与外界的沟通，并且，可以根据旅游者的访问记录及时整理了解旅游者的身份信息，这样能够充分的挖掘旅游者的潜在价值，充分实现对旅游信息的开发。综上，旅游产业信息化、数字化可以为旅游企业的发展提供有力指导，从根本上促进旅游发展。

四、在线旅游中间商在旅游行业中的劣势

互联网开放性使得在个别行业领域里，充斥着大量的同质化产品通过降低服务质量的手段来减轻成本，靠着比拼价格抢夺所谓的市场份额，消费者凭借着自身的认知无法评估产品是否真正符合需求，严重影响着客户体验。以旅游行业为例：客户受困于对旅游产品的认知不足，仅仅通过自身查阅互联网上的信息，作为行外者，无法评估判断信息真伪，更无法贴切地根据自己的需求选择适合的产品，同时行业内没有人真正的帮助消费者，逼迫消费者学做旅游专家，费时失事。发生突发问题以及投诉时，更使消费者无人可帮，无人可述。

五、简要分析在线旅游中间商营销方式

都说任何一行只要成功的与互联网结合在一起，便可以实现财富的盈利。

1.团购网站，这是最浅显的互联网营销手段，详见美团、大众点评、这一类的一日游、温泉、滑雪、采摘水果这一类的旅游活动项目，客源转化率还较为理想。但缺乏专业、专向的规则制定，使用正常的产品来规定旅游产品，导致市场紊乱，恶性竞价、降低服务标准、质量，以及到最后的欺诈消费者。所以旅游企业想要做好团购这种快销型的旅游产品，首先应先制定出相关规则去约束，再进行整个市场的统合，最后转变消费者观念，服务质量大于服务价格。

2.电商店铺，这一类很广泛，例如：淘宝、京东这一类，这类通常依托大的电商平台，主要出售的爆款是机票、签证、产品相关服务的这一类产品。只是为了更便捷的更舒适的去服务旅游。而成品的路线，绝大多数人还是会选择去门店了解相关的行程，再做决定。电商依旧逃脱不掉的是低价的竞争的理念，而且通过屏幕的沟通，增加销售的难度，销售无法准确掌握客户的心理。

3.B2B的网站，依托于一个诚信的平台，跨区域性的达成各地旅行社联合。这类是现在增加旅行社客源的主要手段。优点是减少了组团社寻找产品的时间及财力;双方都有一个依托凭证，偏于社与社之间的合作。地接社、批发商借此可以迅速达到自己产品的推广。

六、对旅行社如何管理旅游中间商这一问题，我有如下几点建议：

1.激励旅游中间商。旅行社应该不断采取相应的激励措施，最大限度的发挥出旅游中间商的销售职能。一般来讲，激励方式有两种，分为正刺激和负刺激。正刺激有利润刺激、信息支持、资金支持等等。

2.定期对旅游中间商进行检查和评估，扬长补短。

3.加强旅行社与旅游中间商之间的信息沟通。

4.适当调整销售渠道。增减销售环节，增减销售渠道，适当整修销售渠道

5.制定严格的销售工作规范。

6.重视对销售人员的管理。

結束语：

在这个信息时代，新型旅游中间商渐渐变为主流，越来越多的年轻人选择通过它制定出游计划，通过它来了解旅游目的地。旅游中间商处于旅游生产者和旅游者之间，参加旅游产品或者商品的流通业务，促使买卖行为的发生和实现。旅游中间商是生产者和消费者之间的纽带和桥梁。它的存在对旅游企业、对旅游者都有着十分重要的作用。互联网也从来都不缺购买产品的渠道，缺的是能够让消费者能够购买合适产品的方法。因此我认为现在旅游市场最需要的服务反而是“导购”服务，而这个导购服务有别于传统意义上为增加销量而配置的导购服务，更应该是从消费者的真实需求出发，专业地为消费者分析产品的优劣处，帮助客户做出正确的选择。

如果旅游企业能够掌握它的优势及劣势，并且将其优势良好发挥，劣势尽力避免和弥补，我国旅游业将会有一个质的飞跃。

参考文献：

[1]黄猛.以在线旅游服务商为核心的新型旅游供应链构建研究.[A]

[2]伍建海.旅行社经营管理[M]中国轻工业出版社，2010

[3]肖升.旅游市场营销[M].北京：旅游教育出版社，2010