何己派

疫情之下，线下餐饮业进入冰封期。转型卖菜、共享员工，餐饮人踏上了自救之路。

按餐饮信息化服务商奥琦玮创始人兼CEO孔令博的判断，经历了早期观望和恐慌，餐饮业开始积极应对。疫情拐点或许很快见分晓，餐饮复苏却不那么乐观，预计3月底甚至4月初，才可能恢复到平时的七八成。

非常时期，为复工筹备资金之余，中大型连锁餐饮企业已将强化数字化能力与精细化运营提上日程。

除夕开始，餐饮信息化服务商奥琦玮全员加班，为客户赶工，免费提供应对疫情的新产品。这家成立于2006年的公司，已服务超12万家连锁门店，中国烹饪协会所公布的2018年餐饮百强中，超一半是其客户。

危机倒逼创新，餐饮数字化升级在加速，这位业内“老手”正向领军位置冲刺。“我们希望成为数字化时代ERP解决方案的创新者和引领者。”孔令博告诉《21CBR》记者。

三大场景

结账，不再是一单餐饮生意的终结，前后贯穿的营销引流、采购管理、收银、外卖运营等诸多事项，即便是家小餐饮店，想做好都不容易。专业餐饮SaaS厂商的作用，即体现在多环节的赋能。

发展至今，奥琦玮以收购和自研方式，搭建了一套产品矩阵，主要聚焦餐饮企业核心三大场景，即营销、效率和采购管理。

营销管理中，核心职能有两个，即社交裂变和复购管理，涵盖外卖、电商、小程序、会员系统等产品。

效率管理包括收银、数据中台、人力系统加上培训。孔令博表示，其关键在于企业的流程设计，在同等人力、房租和采购成本下，能否实现更高产出。

采购方面，则帮品牌做好供应商的管理，涉及供应商的信誉程度，供应历史所反映的货物稳定性，同等原材料和价格下，不同供应商的商品比价等。

收银类目属于市场上最成熟的产品，过去几年，奥琦玮陆续收购了相关多条产品线，包括餐饮管理软件天子星等。人力、供应链等产品线，则主要靠自主研发。

如此多产品线，怎么有效把控是个大问题。孔令博将奥琦玮的产品策略，归为“前端产品各异，后端数据统一”，划分独立产品线，当客户购买多方产品时，为其建立底层数据库，以此保证一致的数据支持和分析。

相应地，组织架构也采用产品CEO制，每条产品线都由一个主要负责人抓产品进度，向孔令博直接汇报。

头部餐饮企业，是奥琦玮拓客重点，在餐饮百强中占比超过50%，各细分业态，比如正餐、团餐、休闲餐的前10名中，公司的数字化服务渗透超30%。

创立初期，客户产品定制化程度较高，随着标准化程度提升，整体定制率已不超过20%。对于门店数在500家以上的超大型连锁客户，产品定制率会高一些，在30%左右。通常项目实施的落地周期为二三十天，最长也不会超过2个月。

收费模式上，奥琦玮主要收取年费，视客户的门店规模，使用产品组合的多少和深度而定。单店的年费在7000至1万多元的区间浮动，100家左右门店规模的连锁餐饮客户，所交年费在70万到100多万元不等。

下沉计划

多數创业公司拓客，从小微企业起步。奥琦玮则从中大型客户开路，站稳脚跟，而后开启下沉计划。

奥琦玮最新瞄准的，是拥有20-150家左右门店的连锁品牌。孔令博认为，它们的管理体系尚未真正成熟，品牌效应没有完全树立，融资渠道、企业内部的文化向心力等都不足。

今年，奥琦玮计划针对该群体，推出基于增长结果负责的集成类咨询服务。打包了流程梳理、核心团队培训和实践落地等服务项目，推动企业“四位一体”的经营模式转型，协同堂食收入、平台电商（含平台外卖）、自营外卖、自营商城四个收入类型，以消费者的满意度和复购率为一体。并借“1+5+N”模型帮助企业落地培训体系，意指1个创始人、5位核心高管，再加N个店长。

孔令博告诉《21CBR》记者，市面上很多培训或咨询，单提供给老板或店长，“做局部服务，就只能对局部结果负责”。一个打包完整的服务体系，可实现从战略制定到执行落地，统一的指导思想贯穿始终，对最终成效负责。

但将市场面向中小型客户，意味着冒险，毕竟它们抗风险能力较差，生命周期更短。孔令博直言：“无法事事稳妥，风险总有，我们采取了一些优惠政策，希望能帮它们挺过当下的疫情周期。”

奥琦玮在疫情期间推出的新产品，包括云巡店系统中新加入的疫情自检系统，发布头三天就有近4万家门店申请。之后相继升级了做用户关系维护的CRM产品，以及线上培训、灵活用工、金融服务相关项目，均为免费使用。后续考虑根据客户使用深度，再对模块单独计费，同时给予5折左右优惠。“若是价位太高，客户承担不了，我们也无法发展。”孔令博说。

国内连锁餐饮，圈子不大，靠口碑积淀，奥琦玮如今的年营收达到两三亿元的规模，产品定价在业内能进入第一梯队，只是仍处于亏损状态。孔令博认为，客户看的永远是性价比，重要的是服务商能提供的价值。他将公司的竞争优势，归总为丰富的产品结构、较强的服务保障能力，以及对行业多年认知与实践。

“很多友商在做战略定位时，总会抱着通过另一件事挣钱的思路，比如通过免费或低价POS机切入，去做采购或金融等业务。我们的核心只有一个，就是帮客户做好效率管理，通过数字化手段解决管理瓶颈，获得收益。”

餐饮业对数字化认知逐渐成熟，百亿级赛道大有可为。除了继续扩大份额，奥琦玮也在试水新领域，例如酒店业。“以前数字化是补充，现在成了基础设施，对我们是更大的机会。”孔令博说。