●朱坤乐

近年来，在移动互联、大数据、云计算等新技术的推动下，普惠金融已迈出数字化转型步伐，并以其自身优势，突破传统普惠金融数十年无法企及的目标。各大中小银行大规模增加数字化转型投入，但数字化转型是一条漫长的“马拉松”赛程，各银行需要视自身能力及优劣势逐步推进，尤其是以农商行为代表的中小银行，在地区发展不平衡、科技力量薄弱、复合型人才缺失等艰难环境下，更需要久久为功的定力，稳扎稳打的耐力，敢于创新的爆发力。

一、农商行数字化转型的背景

（一）金融供需变化驱动数字金融发展

目前，各类传统行业纷纷利用互联网数字技术，构建全新的管理与服务模式，为用户提供更好的服务体验，产生更高价值、更具效率的产业形态。而金融服务也在积极快速适应人民生产生活的新变化，金融供需都出现共同特征。一是金融供给向数字化衍变。伴随技术的进步、金融市场的发展和银行的自我变革，金融机构和非金融企业在不断尝试“数字化”，以互联网金融为代表的新金融形态已经形成。二是金融需求向数字化升级。当前，日益提升的网络消费体验，急需匹配个性、定制、智能化的金融产品服务。截至2019年6月末，中国网民达8.54亿，互联网普及率61.2%，其中手机网民达到8.47亿，占全部网民的99.1%，随时随地碎片化上网成为新常态。支付、信贷、理财、生活缴费等各项金融服务的线上化、移动化已渐渐成为人们的习惯。

（二）非金融企业发展数字金融形成挑战

面对中国“互联网+”快速发展的态势，市场嗅觉灵敏的互联网企业，以领先的科技技术，为客户提供了线上商业化、生活化的各类服务，但无一例外的是，成功的互联网企业都逐渐将触角伸向了金融领域，并且创新了支付方式、信贷、投资，撬动了银行业的大蛋糕。2016年至2018年，全国非银行支付机构网络支付业务交易笔数分别为1639.02亿笔、2867.47亿笔、5306.1亿笔，交易笔数呈现爆发式增长，年增速超过70%，交易金额分别为99.27万亿元、143.26万亿元、208.07万亿元，年增速超过40%。

（三）农商行对普惠新发展迫切需求

一是为多渠道获客，寻求业务新增长点。农商行获客手段基本上以实体网点和营销团队为主，线下获客渠道单一，新增客户数量日益下降，需要积极寻求线上获客渠道作为补充，发掘业务新增长点。二是为提升产品附加值，挖掘存量客户潜力。传统金融产品局限性较大，不能满足客户的全方位需求，需要以科技手段创造新业态产品和场景，创造更多的服务黏性和产品溢价，提升存量低贡献客户的价值度，为客户挖掘和转化提供“弹药”。三是为提高效率，压缩成本。我国利润市场化进程已接近完成，传统普惠金融发展成本高、效率低，普惠边际成本日益增大，农商行发展基本面临着巨大的利润压力。四是为优化流程、服务与管理。引入金融科技可以瓦解固有思维所服务的金融产品和流程，提升客户体验度；利用大数据分析，可以精准获取客户需求，判断客户价值，提升营销服务水平，提升社区金融的挖掘深度；内部管理也需要依靠科技创新来提升效率和效果。

二、农商行数字化转型优劣势分析

各地农商银行经过数十年的发展，基本上都取得了较好的成果，在普惠金融方面作出了积极贡献。但数字化转型是一个系统性、全局性、持续性的战略工程，必须要认真梳理、分析自身的优势和存在的短板，发挥优势、弥补短板，才能迎头赶上、赢得未来。

（一）农商行自身优势

1.线下基础的优势。一是渠道优势。农商行网点遍布城乡，网格化的线下渠道为线上金融提供复杂业务办理和产品体验的场所，与线上金融形成渠道互补。二是客户资源优势。在县域农村金融市场，农商行基本已经形成了庞大且相对稳固的客户群体和客户网络，同时随着城镇化步伐的不断加快，客户群体互联网金融需求潜力巨大。三是服务资源优势。农商行业务营销队伍强大，熟悉本土人文，在当地品牌影响力深厚，有利于将线下业务做到极致，有利于互联网金融线下场景的开发洽谈，与线上业务发展进行协同融合发展。

2.银行业的天然优势。一是具有良好的信用背景。银行发展互联网金融，与互联网企业相比，更具专业的风控能力、稳健的风控体系，同样的产品更能赢得客户信任，能为客户提供更全面的金融解决方案；二是具有庞大的业务数据沉淀和客户信息。对客户数据分析能提供更多的维度和空间，为数字营销等数字化分析手段提供更多依据。

（二）存在的短板

1.技术、人才支撑不足。大多农商行互联网金融业务刚刚起步，在大数据、云计算建设等方面还比较滞后，缺乏有效的系统支撑，熟悉互联网业务的跨业跨界融合型人才匮乏，科技创新持续能力不足。

2.思想理念需进一步提升。农商行长期比较注重稳健经营和控制风险，互联网用户思维欠缺，金融产品的灵活性、差异性不够，客户体验明显偏弱，在客户吸引和挽留方面有一定劣势。

3.地区发展不平衡。一是从科技投入来看，城区农商行的投入远远高于偏远地区农商行。二是从客户结构来看，城区行的业务电子化水平相对较高，数字金融产品普及较广，能够有效地吸引并保持年轻客户群体。而一些发展靠后的部分地区基本还停留在传统电子渠道建设和功能填平补齐阶段。

三、农商行数字化转型发展举措和建议

（一）做强系统平台

1.加强线上平台建设，打造线上业务的“航母”平台。农商行的互联网获客群体应重点定位在个人端（C端）客户，基于网络金融核心系统，运用移动互联网技术，建设集金融、生活、微社交于一体的线上APP平台，实现24小时不间断为客户提供系列化、个性化的金融服务。一是打造线上获客平台。依托电子账户，建设线上独立平台为客户提供支付结算、便民缴费、基金理财、贷款保险等综合金融服务，与实体银行卡形成线上线下功能互补。二是打造生活服务平台。积极探索运营新模式，与公共服务行业、行社特色平台及第三方合作方形成相辅相成的关系，打造多样化的支付应用场景。三是打造数字营销平台。以数据分析平台、数字营销系统为支撑，精准定位用户类型，实行用户精细化管理，并结合红包、积分、卡券等营销手段，提高平台获客、留客能力。四是打造信息互动平台。构建即时通信平台，拓展基于客户经理、商户、客服等的移动在线客户综合服务平台。

2.加强大信贷平台建设，打造“1+4”业务综合平台。一是打造移动办贷平台。通过PAD和手机等移动设备实现办贷、管贷、营销等业务应用，实现上门服务、上门营销，以精准服务提升客户信贷体验。二是打造网络办贷平台。通过网络办贷平台，不受时间和空间限制，实现随时随地办理贷款。三是打造池融资平台。建立信用池、资产池、票据池等智能决策模型，动态计算客户授信额度和用信额度，实现客户资源优化配置，减少客户融资成本，提供最大限度的融资服务。四是打造供应链在线融资平台。与核心企业合作，与供应链网络合作，针对供应链上的上下游企业的采购、销售环节，提供订单贷款、应收账款贷款等信贷服务，解决客户线上业务融资难的问题。

3.加强大数据分析体系建设，打造客观信用评价体系。一是建立大数据支撑平台。互联网金融的核心是数据，农商行要把握命脉，建设一套完整的大数据与云计算分析平台，为科学研判市场、合理配置资源、强化业务创新、开展精准营销、进行差异化定价、加强风险管理等提供基础支撑，促进由业务直觉导向转变为数据驱动的业务管理模式。二是构建客观信用评价系统。充分利用大数据技术，整合系统内、行业、政府及其他第三方外部合作单位数据，来客观评价客户信用状况，为互联网金融产品的开发和推广提供支持。利用海量数据挖掘，推演、设计、开发新型金融产品，并结合潜在客户分析模块开展精准营销。同时，也可与第三方公司合作，实现大数据分析和征信数据共享，打造更为完整的信用评价体系。

（二）做优应用场景

在大数据和移动技术飞速发展的时代，场景因素将形成吸盘效应，并赋予客户主动参与的角色，使极致体验感达到一种新高度。农商行要从时间、空间、位置、移动状态等角度积极拓展各类应用场景，增强业务黏合力。

1.行业应用场景。要积极争取当地政府部门支持，把各类现有简单的行业应用和不断拓展的第三方行业应用加载于线上渠道，并根据不同应用场景，推进行业应用“线上线下一体化”。

2.商户应用场景。要为商户提供开放式成长体系，大力推广支付工具，利用积分系统、红包卡券等手段，整合各地资源，打造集融资优惠、便捷金融服务、生活消费为一体，客户、电商、银行三方良性互动开放的“生态圈”，服务好B端商户和C端客户，形成良性互动。

3.企业应用场景。要以小微企业集群为服务对象，进一步完善企业线上金融功能，加强线上平台与企业内部行政管理、财务管理、现金管理场景的融合。

4.线下渠道应用场景。要充分挖掘农商行线下业务优势，以社区银行转型为引领，精简业务流程、提高业务办理效率，积极探索传统物理网点向“开放化、社交化、智能化、专业化”转型，逐步形成新一代“富有生命力、可复制、有特色、易推广”的线下渠道建设发展模式。

（三）做活消费信贷

1.以消费场景为基础，做活信贷市场。积极寻求与第三方商家、平台合作，创造更多的消费场景，根据客户二维码或个人账号，结合场景实现线上透支交易，辅之以低息或者免息分期等服务，满足客户“无感式”场景化消费需求，提升盈利性产品获取客户的能力，使得消费金融服务更具普惠性和覆盖性。

2.以数据分析为依托，做活流程。围绕客户多样化和个性化的需求，以“小金额产品线上快速推广，大金额产品线下专属服务”为指导思想，构建包括贷前大数据分析应用、贷中授信审批、贷后风险预警与催收等系统，对线下贷款实现全流程“简贷”。

3.以客户体验为关键，做活产品。改变过去客户对银行消费贷款门槛高、手续繁琐、效率低下的不良看法，要以便捷的电子渠道、简便的操作手续、高效快速的申办流程，与应用场景高度的契合，解决消费金融的“快”需求，创造极佳的客户体验，赢得客户的良好口碑。