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四川房联行:重构房产营销价值链

2020-02-26 08:47:44 《销售与市场·管理版》 2020年2期

张旭

十年又十年,从黄金岁月走到白银时代,房地产行业重新站在了新的十字路口,未来的十年又该如何走?诸多的不确定因素,根本变化的不仅仅是市场逻辑和营销生态,还有跟不上时代的房产营销机构,当你的营销水平仍然停留在十年前,那么注定将在这个时代被淘汰。

从房产营销机构的更名就能看出一些端倪,从咨询公司到策划公司,再到现在的网络技术公司,房产营销已经全面进入移动互联网时代。显然,与其抱守残缺,不如断尾求生。新的工具和消费特性,已经宣告房产营销模式发生了前所未有的变化,如何让互联网技术赋能显得尤为关键。“我们成立了专门的网络数据平台和团队,深入研究和利用互联网技术,紧抓时代红利。” 四川房联行网络技术有限公司总经理陈俊霖如此阐述。

营销升级正当时,从C端出发,探寻需求

目前,中国房地产处在大的调整期,市场竞争残酷,开发商在维护品牌形象和项目品质的基础上,解决生存和发展问题必定面临营销升级的挑战。传统的营销手段正在失灵,以线下发传单等“人找客”模式的促销,不仅成本高、效率低,关键是效果越来越不可控。特别是互联网对新房领域的深度渗透,正在让房产营销方式发生变革。“现在的房屋销售,不是通过一个方案或活动就可以卖出很多,而是要借助网络平台,助推房屋销售工作。”陈俊霖说道。

打造强大的线上获客能力,且合作成本低

在流量下行的今天,获客能力、运营能力、转化能力、服务能力都在向房产营销机构提出新的要求。如何通过互联网来提升获客效率与成本的平衡是当下营销机构的核心命题。“通过组建网络技术研发团队,打造线上数据平台,可以实现更加快速、精准的获客。”陈俊霖说,“过去我们代理一个楼盘,需要海陆空式地打广告,办演出、发单子,现在则是借助互联网技术,在百度、搜狗、360等网络平台做精准投放来获客,获客方式发生了根本的变化。”有了数据资源优势,四川房联行实现了从之前“人找客”到“客找人”的转变,大大缩短了购房人与开发商的链接,极大地提升了效率。

四川房联行为何可以掌握一套行之有效的线上运营方法论,实现长期规模化的获客呢?这得益于其强大的技术处理能力,领先的网络运营水平,基于大数据实现全网精准营销,并大幅降低获客成本、提升获客效率。“为了做到精准引流和获客,四川房联行技术团体深入研究了各平台的特性,形成了一套行之有效的精准投放策略,累积下海量的精准用户数据库。”陈俊霖说,“四川房联行强大而精准的获客能力,让开发商能够坐等商机。”

四川房联行的数据实时、鲜活、精准、闭环,实现楼盘管控、客户管控和服务管控,交易和沟通成本降低,大幅缩减了销售时间,这样就从根本上提升了交易管理效率。

從买点出发,重塑价值链

四川房联行首先会深入调研客户为什么购买,并深挖客户“爱—惊喜—依靠”的价值链在哪里,从而对代理项目进行重新定位,重新进行产品革新和资源配置。“比如,有些项目户型面积较大,处于滞销,我们就会重新定位来聚焦高端市场。”陈俊霖如此解释。显而易见,四川房联行通过重新梳理价值体系,打造产品卖点,以此承接精准的用户群,大大提升了转化率。

那么精准的用户从哪来?四川房联行通过自建AI技术等手段,来建立精准的用户画像,包括用户的地域、年龄、特点、需求等。同时,对代理楼盘信息进行标签化智能处理,实现房源和用户的精准匹配。

通过全网引流完成流量聚焦,经过遴选的顾问入驻楼盘承接商机并全程跟进带看报备、到访确客、成交转化的服务流程。四川房联行帮助开发商高效捕获海量商机并实现交易转化,最终楼盘成交量得到了大幅度提升,为身处困境的房企开辟了一条新道路。“房地产销售行业会逐步摆脱过去要效益、赚快钱的营销思维模式,开启转型之旅。” 陈俊霖说道。借助互联网的方式获客,不仅可以降低获客成本,更重要是可以实现在更大范围内的精准获客,并且获客流量是稳定且持续的。“网络获客是一个持续沉淀的过程,须打破之前赚快钱的思维模式,逐步积累技术资源和客户资源。”陈俊霖说道。

不言而喻,房地产营销机构只有改变传统的营销思维模式,积极拥抱互联网,做好积累和沉淀,不急于求成,打造和摸索出自己的赢利模型,才能成功转型。

线上线下融合,实现全场景24小时营销

目前,四川房联行与开发商合作有独家代理、包销等模式,如在包销模式下,四川房联行会根据产品进行研判,对客户进行长期的跟踪和研究,深度介入到产品规划,从而与自身的客户资源相匹配,综合市场、开发商等因素,设计合理的楼盘定位和预售价。“我们的团队分策划线、内场线、外场线三个模块,内场线负责案场的销售;外场线负责线上营销等;策划线制定和落实营销推广方案等。”陈俊霖说,“实现24小时的全方位销售服务,消除客户购房的疑虑和不解。”拥抱互联网只是第一步,打通线上线下流量,做好服务和流量转化尤为重要。

实现“获客—组织—服务”系统创新和销售管理体系再造

随着竞争环境日趋激烈,开发商综合服务要求提高,市场抢夺战已经打响。只有保持一定的市占率,才能在激烈角逐中站稳脚跟。四川房联行的方式,即利用流量、工具、方法论赋能代理,帮助其找到核心竞争力,实现销售规模化,驶入新的增长轨道。在数据驱动下,四川房联行打造了“获客—组织—服务”链条,实现了房产营销全面升降。

为了打造高效的组织管理结构,拥有100多人的四川房联行,实现了项目制的扁平化管理。比如,C端事业部有独立的核算体系;对销售团队进行小组划分、进行单元考核;将考核内容细化,以准确把控市场销售情况。各部门高度配合,保证具体事务的执行落地,实现案场流畅化作业。“我们有高效的组织架构以及24小时的销售服务,为每一个团队配备文化宣导员,做好员工思想工作。”陈俊霖说。

从获客,到组织,再到服务,打通这三个环节,优化和升级销售管理体系,是充分挖掘互联网红利的必经之路。四川房联行在大数据及网络协同下,以科技推动了房产营销进入新的时代,数据智能通过算法提升了整体获客效率,24小时的在线服务,提升了用户购房体验。

作为碧桂园、世茂等多个TOP级公司的综合服务机构,四川房联行拥有着一套成熟的购房场景解决方案,不管是线上蓄客,还是线下看房、渠道拓展、客户选择、案场成交等环节,都实现了全流程的系统化和移动化,以自有的AI技术实现系统创新,帮助房产销售从简单粗暴到智能高效的迭代更替。“要想持续发展,既要了解客户核心需求,抓住搜索流量入口,在互联网背景下建立人与人之间的链接,同客户有更高效的互动,又要实现资源高效管理与效率提升。”陈俊霖说,“当然,我们也要解决好公司未来的发展战略以及年轻员工越来越多带来的管理挑战。”

四川房联行以“致力于更优渥的人居方式和人的价值实现”为愿景,以“让买房更轻松 ”为使命,自成立以来,已为数万家庭提供了专业的置业服务。未来,四川房联行将和你熟悉的大品牌一起,做你生活的必需品!