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营销的“自恋”与人性

2020-02-26 08:47:44 《销售与市场·管理版》 2020年2期

李洋洋

用逆向思维做营销

你自己去看自己产品的时候,觉得哪点都好,但其实你只要抓住一个痛点打下去就够痛了。

有时候痛点找寻需要逆向思维。举个例子,很多同行做电影营销,都是看完电影后,说痛点、卖点、泪点是什么,我觉得这样做是错误的。我们做过很多电影营销,但我们做营销不会先去看电影。走进电影院的那批人是没看过这部电影的人,他们是先看海报,被海报的某个点所吸引。如果我都把你的电影分析透彻了,观众还看什么?所以,你会发现电影营销在当下有一个特别有效的宣传方式,就是靠明星在抖音里做各种各样的短视频素材,若隐若现,适可而止。

不去做逆向思考的下场是什么?比如现在,微博打败了百度,百度永远想不到,现在年轻人搜热点不会去百度,而是去微博。微博不是做搜索引擎的,但你会发现,它把内容和用户紧密地连接在了一起。

所以说,如果你产品整体都好,没有核心特点的话,就要用逆向思维来寻找它的爆品路径。

洞悉需求与人性

人无法避免“贪、嗔、痴”,而这,我觉得也是营销的本质。大家都希望自己能买到最好的,更贪婪地让自己变美,去永葆青春……大家的消费动机就是这样。

我覺得其实大家想要的不是好,是比别人好,是相对而言的优越感,最明显的例子就是朋友圈里晒收入、晒旅游、晒美食……这种现象。其实做营销就是用不同的维度创造优越感。那么,当人在自己身上找不到优越感的时候怎么办?一部分人通过看不起、贬低别人来找到自己的优越感。比如有人看到女孩买的迪奥就说是假的;看见开了辆宝马就觉得是小三……还有一部分人把优越感投射到另外一群人身上。比如现在的养成类追星,我支持你,我希望你好。

所以人的本质,大多时候要的不是好,是比别人好,是相对而言的优越感。我们在做营销的时候,会“三省吾身”:

你帮用户“装×”了吗?

为啥用户没拿你“装×”?

你是在为用户“装×”,还是在自己“装×”?

这个就是我们自己的三原则。要明白你到底是想要一个期待的爆点,还是和你企业适配的方案。

好的营销事件不是神话故事,而是不掺杂自恋的理想预期和对人性的思考。