西北大学现代学院 张梦瑶

一、中国银行个人理财业务发展现状

（一）中国银行及其个人理财业务概况

中国银行股份有限公司(Bank of China Limited，BOC),简称中国银行，成立于1912 年2 月5 日，总部设在北京。中国银行是中国大陆的一家综合性商业银行、中国历史最悠长的银行，也是过去开展个人物业管理的国有银行。

（二）中国银行个人理财服务优势

中国银行拥有更多与外汇相关的个人理财产品，如汇聚宝（外币理财产品），外汇宝（个人实盘外汇买卖），期权宝（个人外汇期权业务——买入期权），两得宝（个人外汇期权业务——卖出期权），代客境外理财等。其优点是：灵活的时间限制，较好的流动性；同样的产品线，投资期限“单品”的每个周期被安装在端部，实现了主要对投资者的最大值；它的方便和廉价的认购。

二、中国银行个人理财业务营销环境分析

（一）宏观环境分析

1.人口环境

目前中国大陆人口超过13 亿，主要集中在东部沿海城市。人口优势为中国大陆的投资和资产管理产品提供了巨大的市场。

2.经济环境

改革开放以来，中国人的消费观和投资观发生了特别大的变化。居民已经从传统的保守型转变为现在的开放型。很大一部分投资者将注意力转向了理财产品，因其收益率和风险水平均都略高于银行定期存款。

3.技术环境

随着现代高新科学技术的迅速发展，银行业金融的发展也离不开信息技术。目前，大多数主要银行的理财产品都使用在线促销在线订阅。网络技术和信息技术的快速发展为银行理财产品迅速扩张提供了基础条件。

（二）行业环境分析

一是产品竞争者，行业银行可以轻松获得成功的经验，并创建青出于蓝而胜于蓝的效果。其中包括中国建设银行，中国工商银行，招商银行等。二是潜存进入者，在中国经济中，花旗银行、汇丰银行等几家外资银行品牌迅速崛起，给当地企业带来诸多影响。三是代替产品或服务，除银行个人理财业务以外，基金、股票、债券、金融衍生品都是个人投资的普遍选择。但由于近年来我国股市的反弹波动过大，基金和金融衍生品逐渐成为大众普遍投资的对象。

（三）内部环境分析

一是品牌价值，“追求卓越”是中国银行一直的追求，凭借品牌的优势，能够吸引许多客户，并增加银行个人财务控制活动的发展。二是多元化的服务平台，中国银行进入商业银行、信托、投资银行和保险行业。三是客户资源，中国银行商品、代理基金和各种保险服务也吸引了大量客户。四是电子化建设，建立健全新的电子银行业务管理系统，打造新的电子银行业务平台，全面整合网上银行，电子银行等电子银行业务。五是管理体系，抵押物管理体系的建立和完善有助于建立抵押担保，加强信用风险防控，提高银行业务质量。

三、中国银行个人理财产品市场分析

（一）中国银行个人理财产品类型

中国银行的理财产品组合分为四大类，其中包括交易类产品、结构性理财产品、资产管理和代客境外理财管理。

（二）中国银行个人理财产品市场定位

随着中国社会主义市场经济的快速发展，人民收入增加，对于财富管理中心的贵宾客户定位，可以建立更高更严格的标准。提高服务标准和服务特色，体现特色服务“一对一”的银行服务，让VIP 客户更好地满足财务管理客户的需求。

（三）影响个人理财产品的因素

据《个人理财》2015版显示，大众基本选择购买保本型理财产品，31-40 岁购买理财产品的比例最大，18-30 岁以及60 岁以上的购买理财产品的数量明显降低；大专以及本科购买理财产品数量最多，本科阶段购买非保本型理财产品超过其他学历阶段；家庭收入是影响客户购买理财产品的重要因素。

（四）中国银行个人理财目标市场选择

在实际运作中，中行主要将自己市场定位为中小客户的财富管理银行，由于其良好的市场形象积累了大量的中层客户，中行的发展战略应巩固中产阶级与客户群同时，开发高质量的客户市场。

四、中国银行个人理财产品营销组合策略

所谓的营销组合就是将公司的自我控制因素（如环境、竞争水平和基于明确目标市场的能力）的使用和组合，以确保公司能够达到预期的目标。本身可以控制的基本因素分为价格、促销方式、产品服务和营销渠道四种。这也常被称为“4P”营销理论。在商业银行的个人金融营销活动中，中国银行应结合并使用这些因素，以达到令人满意的预期结果。

（一）产品营销策略

1.以博弈理财和人民币资金管理产品为业务重点

作为中国银行明星级业务的两种理财业务，博弈理财和人民币基金管理产品。在产品和服务方面，要突出中国银行业产品的先进性和服务的技术优势。售后跟踪，跟踪访问现有客户以进一步响应客户对金融服务的需求。

2.维持金牛类业务的市场占有率

黄金宝、外汇宝、汇聚宝业务是中国银行的金牛类业务，由于人民币升值的影响，汇聚宝的外汇资产及产品未来发展空间有限。保守的方法应该适用于销售这两种产品以维持市场份额。黄金宝是来自中国银行的有竞争力的产品，应该进一步探索客户市场以改善其业务增长。

3.提高远期结售汇产品市场份额

近年来，本行长期外汇业务产品大幅下降，金融产品定价水平不高于整体市场价格水平。基于目标市场特点的定价策略是基于不同交易客户特征的资源。要年龄、性别、社会地位、教育水平和经济收入等因素影响，每个客户都有各自特有的优势。目标群体的差异会导致个人财务成本的差异。

（二）差异化定价策略

借助个人融资，中国银行可以借鉴外资银行的经验。根据客户评估和特殊需求，银行应使用不同的产品和不同的营销服务，并提供不同的服务以满足不同客户的不同需求。高收入群体，高诚信银行客户的全职响应为银行、保险、投资基金分析和咨询服务提供独特而全面的金融服务。在中等收入阶层，可以提供基本的柜台服务和不同的消费习惯。对于一般客户，他们可以提供信用卡、自助银行、网上银行、电话银行和学生贷款。应用不同的营销策略，应尽快实施中国银行整合流程，不断优化金融运营的销售流程和业务流程，提高效率服务和服务水平。

（三）加强客户管理策略

中国银行应加强客户关系管理，与客户保持定期沟通，及时了解客户需求。账户管理员将继续监控客户定义的信息，定期与客户联系，通过数据库信息了解客户和家庭，提供高质量的金融服务。客户经理通过不断的沟通和客户保留，逐步为客户开发一对一的金融服务，以创造高质量的承诺。

（四）广告策略与人员推销策略

在一项具体研究中，中国央行需要根据市场反馈调整一些广告预算和分配方法。中国的银行也应该通过发布具有类似通用功能的在线广告来宣传资产管理产品。人员营销策略，通过金融机构的销售人员参与潜在客户或与现有客户进行面对面的交流。 促销和广告之间不存在冲突，可以一起完成，以扩大潜在客户。

（五）建立通畅的分销渠道策略

分销渠道是连接产品供应商和需求方之间的桥梁和联系。 中国银行必须建立并使用各种分销渠道，以合适及时的价格分销个人理财产品或服务，并为客户提供满足市场需求并实现业务目标的客户。