广东农工商职业技术学院 赵媛媛

近年来，广东农工商职业技术学院严格按照教育主管部门提出的职业教育改革要求，在教育体制、机制、模式方面不断革新、加强探索，取得了全面的成效。特别是在利用职业院校技能大赛综合平台和巡赛方法，对市场营销专业的课程设置、实训编排和学生培养进行了充分的实践，形成了“ITMC 沙盘系统与市场营销专业培养融合”的系统经验，也是职业院校技能大赛促进市场营销专业改革的典型案例。

一、快速推进，夯实改革基础

在召开职业院校技能大赛参赛经验研讨会时，广东农工商职业技术学院的部分指导教师提出ITMC 沙盘系统作为技能大赛参赛队伍实训的效果很好，可以考虑将此系统与市场营销专业教育进行融合，以达到提升专业培养效果、提前选拔参赛人才的双重功效。随后，学校围绕该建议启动了多层次、全方位的市场营销专业教育改革。

（一）进行全面调研。学校将此课题作为年度重点教育改革项目，并抽调多名市场营销专业教师组成课题小组，开展全面的调查研究工作。一方面对ITMC 沙盘系统的内容、形式、操作进行了适用性和推广性分析，并判定基础操作、实训操作、竞赛操作与市场营销专业课程教育的衔接手段与联动途径；另一方面，通过对市场营销专业技能大赛参赛队伍选手和部分普通学生开展沙盘系统使用访谈，详细分析学生端在认知、操作等方面的实际感受和难点痛点。

（二）形成改革方案。课题小组对国内其他职业院校

应用ITMC 沙盘系统的经验和做法进行了综合梳理，结合基础调研的成果制定了市场营销专业教育的改革方案。方案具有明显的先进性，将ITMC 沙盘系统从大一阶段即与专业课程教育进行衔接，让学生提前适应、提前介入；对市场营销、市场调查与分析、销售技术、广告实务等专业课程的铺排顺序、教学方法根据沙盘系统进行调整，让学生的使用达到循序渐进的效果；还对市场营销专业参加省赛队伍的选拔机制进行优化，通过学生沙盘系统使用的成绩数据和综合表现提前打造参赛梯队，并进行专项训练。

二、全面实施，推动改革进程

自市场营销专业教育改革启动以来，在近4 年时间内，广东农工商职业技术学院通过召开经验交流会和阶段总结会，并对学生的能力评估和反馈信息定期分析，先后对教育方案进行了多轮优化和完善，形成了目前比较顺畅、协调的教育模式。在该校市场营销专业现有教育方案中，根据ITMC 沙盘系统的应用深度可分为三个阶段：

熟悉阶段。本阶段主要应用于大一年级。虽然大一的学生无市场营销专业理论基础、实操经验，但是借助于ITMC 营销沙盘系统，却能帮助学生更好的理解专业知识，并通过课堂、课后的单项操作演练进行巩固，也能起到熟悉系统界面、了解基本操作的功效。在课堂教学中，市场营销专业教师将沙盘系统的基础操作与教学内容紧密结合，让学生在实际操作中加强对理论知识和操作要领的理解，比如分析制定企业生产经营策略, 分析企业销售渠道选择，判定企业阶段财务状况等。教师在观察、点评的基础上对共性问题进行提炼，并安排课后的沙盘系统操作题目，帮助学生消除理论难点、清除认知障碍。通过多年来对大一学生学习情况的了解和访谈反馈，他们对这种全新的教学方式非常认同，认为这种模拟商业的环境可以更好的帮助他们建立营销思维、形成营销概念。

深入阶段。本阶段是市场营销专业教学的重要阶段，更是沙盘系统发挥效果的突出阶段。本阶段的学生已经具备了一定的市场营销专业理论知识，而且对沙盘系统的基础操作、单项功能非常熟悉，重点目标是通过ITMC 营销沙盘系统帮助学生，对市场形势分析、市场营销技巧、企业管理等专业知识进行应用转化和操作提升。在此方面，广东农工商职业技术学院市场营销专业教师在教学中融合运用了技能竞赛参赛队伍集训的基本方法，如在课堂上进行四人分组训练，将首席执行官、营销总监、运营总监、财务总监等角色分配到个人，并根据历年省级及以上技能竞赛的商业数据设定环境背景，由学生团队按照职能分工开展市场分析、策略制定、生产调整、财务管理等不同工作。让学生从接触到深入形成经验积累，从各自为战到协同配合突出团队合作，对学生综合能力的提升大有益处。此外，授课教师还需对课堂团队操作效果和经营数据进行分析，现场点出分析失误、策略错误等要点，在课后原组操作进行复盘、加深记忆。操作结束后，每一小组将撰写分组经营情况报告和个人心得。由于每一小组的成员在不同操作项目中都担任不同的职务，这使得每位学生都能充分接触企业管理的不同级别工作，在进行全方位锻炼的同时，也能让他们对自身的特长和定位有清晰的判定。

3、竞训阶段。此阶段并不是仅仅针对参加技能竞赛的队伍，而是将参赛队伍的训练方法和要求覆盖到所有市场营销专业的学生，这也是校内实训的重要项目。在本阶段教学中，教师充分给予学生自主权和自由度，由学生自由分组、设定商业环境，并以内部竞聘的形式确定首席执行官，由首席执行官根据自己对其他组员的了解来分配职务，完全模拟真实的商业环境。在实训中，分阶段进行两组、三组直至全面参与的对抗竞赛，让学生在全身心投入的同时充分展示自己的管理能力、分析能力、决策能力和协作能力。教师在全面观察、记录的同时，并不做出指导和提醒，而是在竞赛结束后才对每一队伍进行点评并提出在人员安排、方向判断、策略使用方面的错漏之处。

三、深入推广，凸显全面成效

自ITMC 沙盘系统为核心的市场营销专业教育改革以来，学校在学习氛围、参赛成绩、就业数据等方面厚积薄发、不断凸显，综合成效非常鲜明。

学习氛围浓厚。从2015 年开始，广东农工商职业技术学院市场营销专业学生在学习主动性、积极性方面逐年提高。基于ITMC 沙盘系统设计的课堂教学、课后训练、分组实训等方式有效填补了普通教学方式带来的环境感、代入感不强的问题，解决了市场营销专业知识、专业理论理解难度较大的核心问题。而且，分组训练、团队作战、真实竞争的教学方法有效摒弃了以往“纸上谈兵”的教学短板，学生很早就开始进入精准模拟的商业环境，为他们今后应对实习、就业阶段的问题和状况做足了储备。

参赛成绩稳中有升。近年广东农工商职业技术学院市场营销专业参加技能竞赛的成绩稳步提高，这也是专业教育改革所带来的突出功效。成绩的取得与沙盘系统的前置和教育改革的推进密不可分，一方面所有学生很早就接触沙盘系统，对各种操作、打法、团队合作都具有很强的熟练度，另一方面该校一直推广“老带新”工作，历届参加省赛代表队的队员都会对下一届队员开展经验分享和操作演练，使该校参赛队伍一直保持较高的水平。

就业数据向好。自2015 年以来，广东农工商职业技术学院多届市场营销专业毕业生的就业数据、薪资水平、发展状况都保持非常稳定的水平，在校内各专业中名列前茅。根据开展的毕业生综合调查显示，绝大多数市场营销专业毕业生都对该校改革后的专业教育模式给予高度评价，认为在这种模式下，对学生的专业能力、综合素质和合作理念的帮助非常大。

总之，广东农工商职业技术学院开展的ITMC 沙盘系统与市场营销融合教学改革抓住了市场营销专业教学的关键，更立足于毕业生今后的就业方向和发展导向，是一项基础牢固、实施稳健、达效全面的职业教育改革的良好案例。