福建省安溪汇露茶叶有限公司 陈德庆

随着社会主义现代化经济建设的推进，互联网技术与各行业深度融合。企业通过互联网的海量数据和智能化处理方式创新、改变传统的营销活动，开通线上线下销售渠道，完善物流和运输体系，进而改变行业环境和产业结构。所以，在互联网金融背景下，茶叶企业要顺应时代潮流，认识并学习互联网知识，形成互联网营销思维，利用网络信息技术调整产品结构、拓展销售渠道、加强行业合作，打造现代化、智能化、系统化的营销模式。本文通过分析新环境下人们的消费需求和整个市场环境茶叶行业发展现状，针对性地提出创新产品包装、定位产品特色、开拓产品形式的产品策略；采用不同定价法满足不同客户个性化需求的定价策略；综合电商平台，实现线上线下一体化的渠道策略；整合传统媒体和新媒体的多样化促销策略，以促进茶叶行业的创新和有序发展。

一、互联网金融的概述

在经济快速发展的市场环境下，互联网金融成为当下经济建设的重要形式，它通过上线金融产品，借助互联网平台优势，创新营销销策，促进相关行业和企业的变革，提高自身竞争力，以实现更多的经济效益[1]。互联网经济发展下，出现并衍生出多样化的金融产品，包含线上支付、网络理财产品等各种形式的类型产品。互联网的海量化信息，高度包容和快速互动，为更多产品的网络化提供了可能，所以茶叶营销可以借助当前的互联网环境，利用各种资源，依靠网络运行管理机制来实现经营创新。

二、互联网金融背景下的茶叶市场新诉求

一是日益增加的饮茶需求。随着人们收入水平和生活观念的不断提高，越来越多的人认识到健康与养生的阶段性作用和长期效用，分析目前人们的消费倾向和思想观念，可以发现较以前发生的了大变化，所以这就对茶叶营销和推广提出了更多要求。在价值认知方面，人们更注重茶叶的养生功能，所以，对于茶叶企业和经营者来说，要立足于人们的实际消费需求，以合理的经营模式和健全的营销模式来满足社会需求。

二是产业结构和国家战略的发展要求。茶叶产业在整个经济结构中所占据的地位，以及产业的自身价值在不断提高、发展。从经济资源和企业在市场上的表现来看，整个产业发展日益成熟。就整个茶叶市场来看，茶叶企业的规模都不大，整体经营能力都有待提高，所以要进行高效、良好的营销策略，健全产业经营体系需要企业以发展的眼光，利用各方资源，尤其是互联网资源来促进茶叶产品的策划和营销[2]。

三、互联网金融背景下的茶叶营销具体策略

（一）产品策略的创新

产品是茶叶企业开展活动的基础和根本，换而言之，企业要根据顾客的需求调整产品结构，为顾客提供真正所需要的产品，以此取得良好的经济效益。产品优势是企业在激烈竞争环境中的立身之本，具体包括产品研发和其他产品的合作方式、品牌营销等。

我国茶叶的品种较多，包含绿茶、红茶、黑茶等传统品种和花茶、果茶等新兴类别。目前多数企业经营范围只集中在其中的一到两种，依据产品组合在市场份额上只能占据一部分[3]。所以企业可以根据自身规模和发展规划，在基础产品上组合其他类型茶叶，形成多种系列，以满足不同人群的消费需求，扩大市场规模。另一方面，茶叶企业应打造自己特色的品牌文化，利用品牌效应扩大企业知名度。因为互联网信息的传播冲击了人们传统的审美意识和实用观念，企业或商户应根据大数据分析结果调整面对不同人群的产品包装、内部分装，比如：自饮茶和礼品茶的用途不同，消费者的选择侧重点也不同，企业要针对性地做出区分。

茶叶产品不仅包括茶叶实体，以茶文化为中心开展的相关活动也属于该范畴。随着生活品质的提高，人们越来越追求舒适和健康，茶园旅游和其他衍生品就刚好满足了时下人们的体验式需求。茶叶企业应该立足于人们的实际需求，结合茶文化、茶叶特色、生长季节来举办各类旅游节，吸引游客观茶、赏茶、品茶到采茶，顺利完成销售任务。同时也可以与当地媒体或网络红人、视频达人合作，拍摄精美的图片或短视频，打造休闲旅游基地。在衍生品方面，企业可自主研究、开发相关产品，以茶制酒、以茶制糖，创新出各种美食。

（二）价格策略的调整

随着互联网金融的竞争日益激烈，价格透明度提高，价格优势已不再明显，所以茶叶企业要根据市场情况和生产成本适当调整产品定价，将价格和产品开发优势结合起来，定位自身发展，树立品牌意识，以此提高产品竞争力[4]。比如：针对中低端市场，可以以便宜的袋泡茶或杯装茶作为扩大市场份额的产品；或以比市场同类竞争对手低的价格提高同样优质的产品，让利消费者，提高顾客的忠诚度；针对高端市场，立足于客户的品质需求和服务需求，提供高质量高价格的产品或服务，在行业内树立口碑 ，从而提高茶叶企业效益。

（三）多样化的渠道策略

渠道营销是企业拓展业务和取得良好业绩的重要措施。在互联网时代，企业不仅要注重线下实体门店的维护，更要拓宽线上网店渠道，把握不同渠道的客户源。

在电子商务平台方面。通过电商平台开展的售卖活动，顾客不用去线下门店，只要在终端或网页上进行操作就可以买到自己喜欢的产品。电商平台是依据互联网技术开展的电子商务和网络运营，在这个虚拟平台上，消费者可以与商户进行沟通和协商，以虚拟货币完成交易过程，商户依据平台提供的物流渠道完成运输任务，总而言之，电商平台为企业和商家提供了线上交易的店铺建设、支付渠道和有效的管理模式，有利于线上交易的安全、高效开展。比如：一是可以入驻天猫、京东、苏宁易购等大电商平台上，以直营店或加盟的方式参与到的电商营销中，在原有网店基础上，扩大网上店铺数量，开展多渠道推广，形成规模优势，提高产品的曝光率，以平台优惠券或商家补贴吸引顾客，推动线上业务的开展。二是加入淘宝、京东的众筹板块，扩大用户数量。根据平台的特点有针对性地开展众筹活动，淘宝定位为中低市场，京东定位为高端市场，以此进行产品质量要求和包装设计；三是在拼多多等团购平台上以团购的方式进行规模性的多次销售，以一定数量或资金规模为限促进顾客间的宣传和合作；四是将商品存储到京东自营平台或天猫超市，借助平台高效的物流系统来满足客户的快需，提高二次回购的概率[5]。

在线上线下平台的一体化方面。OTO 平台的具体运营模式是在线上进行活动促销和品牌推广，与顾客进行实时沟通，并完成线上支付操作，到线下提取货物或进行体验，充分利用线下资源优势和线上平台推广能力来实现打破时间和空间限制的销售活动。比如：一是茶叶企业在美团、携程、马蜂窝等平台推广以茶园旅游为主题的采摘、茶农体验、农家乐活动项目，让客户在体验后进行售后评价，以优质的评价吸引更大客源，根据评语建议改进自身产品和服务水平。二是招聘文化策划人员，进行微信公众号、微博账号等新媒体日常运行维护，推送茶叶产品、茶叶文化、茶叶旅游等精品美文，推动线上营销与线下产品的有机结合[6]。

在线下实体渠道方面。因为茶叶的品种较多，有的品种价格较高，但是市场上的质量参差不齐，消费者表示更多会在线下实体店购买，所以传统店面依然具有优势，企业或商家可以将线下实体店和线上各渠道结合起来，相互配合，协同作用，实现互联网金融背景下的更高收益。比如：依据大数据优势智能选取专卖店、体验中心等实体店的最佳位置，进行店面风格创新，定位茶叶档次，提高客户的体验感；超市渠道的开发和应用也可以提高茶叶及相关产品的销量，但是要注重货品区域选择、产品更新，积极配合超市的促销活动。

（四）促销策略的完善

促销策略是指茶叶企业将促销活动和内容以广告宣传、营销推广等方式传达给顾客，以阶段促销的形式激发其购买欲，囤积货物。

在广告方面，利用传统媒体和新媒体共同宣传，纸质媒体的宣传效果虽然没有之前的好，但是仍是不可缺少的重要宣传渠道；线上广告主要促进在线销售，包括电商平台侧重价格调整、打折力度、优惠券领取，OTO 平台侧重线下专卖店布置、体验馆环境的场景营销，微信朋友圈和短视频软件的直播功能已经成为促销的重要手段，限时抢购、节日特惠、数量有限等充分吸引了消费者的眼球，比如：淘宝的双十一晚会、京东的618 年中促销。

在人员促销方面，不管是线上还是线下的销售人员、客服人员，企业和管理者都要对其进行专业的入职培训和售后技能讲授，使其将专业的茶文化、人文精神和精准的促销福利传递给客户，以专业的服务和良好的态度提高客户回头率。

在营销推广方面，主要是通过产品陈列、展览活动等形式加强消费者的产品认知和理念认同感，与客户建立长期、稳定的合作关系。比如：有新品推出时，在商业中心区和办公写字楼附近开展样品赠送活动；或发放打折卡或代金券，客户在网店或线下店铺消费时可抵用一定的现金；或推出节日礼包或礼盒，打造成亲朋好友赠送的必选礼单；或举办“品茗香，悟茶情”等主体竞赛，以礼包或代金券等相关产品为奖品，吸引客户的参与。

结束语

互联网金融的发展为以产品为导向的茶叶企业提供了新的发展机遇和方向。本文提出创新产品包装、定位产品特色、开拓产品形式的产品策略；采用不同定价法满足不同客户个性化需求的定价策略；综合电商平台，实现线上线下一体化的渠道策略；整合传统媒体和新媒体的多样化促销策略，满足互联网经济下人们对茶叶的品质、价格、服务需求，促进茶叶企业的创新与变革，在互联网金融市场中取得一席之地。