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百果园总裁徐艳林:夫妻创业一定要有共同语言

2020-02-10 10:57:22 《支点》 2020年1期

刘雪儿

2019年是生鲜零售回归理性的一年,多家盲目烧钱的生鲜平台破产倒闭,连融资多轮的独角兽玩家也勒紧腰带过日子。

在最近接受采访时,百果园集团总裁徐艳林称,零售最后比拼的是效率,既要满足顾客的需求,又要存活下来,必须借助技术和人的力量提升效率。

与最近闹得沸沸扬扬的当当创始人一样,百果园也是由夫妻档创业。徐艳林不仅是百果园集团总裁,还是百果园创始人兼董事长余惠勇的妻子,两人携手创业17年。

谈到夫妻创业的难点时,徐艳林认为在于两人思想不一致,而在经历高压混织的工作生活后,夫妻俩找到一个药方——在自我修行中找到夫妻共同语言和企业经营之道,从而共同学习成长。

夫妻创业不容易

问:你和余惠勇如何分工?他介意夫妻档创业吗?

徐艳林:他抓战略和方向,我抓落地执行。产业链建设以他为主,我主要看零售终端。我原来做老师,2002年进公司时做行政,后来还涉及门店管理、运营、配送、采购等业务部门。一开始他很怀疑,直到我在2007年让百果园扭亏转盈,他才刮目相看,对我的建议会认真听取,以前都不把我放眼里。

问:这个过程中你是如何一步步实现个人成长的?

徐艳林:一开始,通过连锁协会的课程,我开始学习如何做加盟和制定公司战略,后来在2016年接触到无形智慧课程,学习看清楚企业背后的本质是什么,人的最高格局是什么,如何修炼自己的内心,我得到很大的心境提升。我印象最深的一句话是,改变世界的力量来自内在的力量,内在的力量取决于道德的等级。也就是说,人的一生要不断向内修行。

问:实践中你栽过哪些跟头?经历了哪些绝望或纠结的时刻?

徐艳林:起初加盟没有美誉度,个别加盟商以次充好不诚信,被媒体曝光产生负面影响。几年前广州一万多平方米的仓配中心失火,几千万元全烧没了,可见早期安全意识很匮乏。

还有这些年来的各种乱象,大家都认为卖水果门槛低好做,来了一波又一波,不断打仗,再“死”掉再打仗,循环往复,我们也被迫参与竞争。从物质损失到精神压力,各种痛苦都经历过了。

问:有人说,夫妻创业很难,你认为难点在哪里?

徐艳林:难点在于意见和思想不一致。人不是机器,比如在外男人说了算,在家女人说了算,有时候经常会搞混。特别是女人,一看你这个观点错了就会表达,如果在公众场合表达意见让男人没面子,就会引发矛盾冲突。

问:你们夫妻俩如何调节工作和家庭融合带来的矛盾?

徐艳林:我曾经也很痛苦,我先生性格强势,脾气火爆,我就开始思考,既然都嫁给他了,就要适应和改变,慢慢这种情况就好转了。毕竟男人发火后很快忘记,女人老是想着,这样对自己也不好。

慢慢地我发现,两人一起多学习、多交流,很多思想和看法都会一致。同时,要懂得先修炼自己,意见不同时多反思自己,懂得按照利他思维方式去做事,和谐度就很高了。所以说,夫妻创业一定要有共同语言,思想高度要在一个层次上。

问:你俩的股权分配是怎样的?

徐艳林:对于股权,我个人想说的是,很多人特别是女人,看不清楚的时候就要抓钱,觉得那是安全感的体现。我觉得钱是有形的,越要追有形的物质,越要从无形层面着手,女人需要智慧。

问:你曾经是老师,有没有想过日后会从商?

徐艳林:当老师时,我觉得教师的铁饭碗挺好的,没想到后来会转行。现在经商,我很快乐,因为每天都不一样,每天都是变化的,会面对各种新鲜事物。当你不断面临各种挑战,并不断战胜这些困难时,你会有成就感。

重在完善加盟体系

问:2019年最重要的决定是什么?

徐艳林:最重要的决定是加盟体系的完善,更好地赋能加盟商度过养店期,比如在金融端、物流端等进行扶持。其中最核心的转变是,我们要求加盟商必须自己当店长,以前没有这么硬性的规定。因为我们发现,有些只投钱的加盟商,如果不参与或半参与经营,不了解百果园的经营理念,就会端着老板的架子指手划脚影响员工。

问:百果园学习7-11的密集开店策略,这样会不会对每家店的业绩产生影响?如何平衡好市场占有率和加盟商收入的关系?

徐艳林:如果分散开店,管理成本会高,加密开店会降低管理成本、物流成本。当然,如果商圈在500米内有重叠,对店面业绩短期来看会有10%-20%的影响,但如果不加密开店,对手也会抢位置,相比之下对加盟商的不利影响会更大。

问:百果园平均客单价40多元,在一二线城市更有优势,如何探索下沉市场?

徐艳林:我们目前在一二线城市还处在加密开店阶段,2020年会逐渐探索下沉市场。下沉市场的百姓消费也在升级,也想吃好吃的水果。在更偏重熟人社会的下沉市场里,夫妻店生存空间很大,我们也不一定直接和他们竞争,未来可能给小B端提供水果,通过合作方式下沉。

问:与百果园相比,公司新推出的全品类生鲜平台“百果心享”,打法有什么不同,为什么不在百果园店里同时销售?

徐艳林:百果心享目前以隔日到店自提为主,也有一些做宅配业务。我们采取的策略是线下做专,线上做宽,也就是线下实体店专心做水果,线上把品类拓宽。但我们做全品类不是一下子全上,而是一个个做,让顾客对某个品类形成记忆点,才拓展下一个品类。百果心享的商品没在百果园店里摆出售卖,因为空间有限,线下还是专注做水果。

零售比拼的是效率

问:百果园在种植端的改造是怎样的?

徐艳林:农民没技术、资金、销路,我们都会给解决,先提供百果园的标准,让农户按照这个标准种植,再给予技术指导和资金支持。目前公司大部分水果都是从产地直采,极少部分从批发市场拿货作为补充。

问:之前公司宣布20年要打造100个品牌,目前进展如何,品牌打造的难点在哪里?

徐艳林:我们计划一年打造5个品牌,现在过了两年,打造了12个。品牌打造难点有很多,首先是标准,确定标准后再研发,种出来后再扩大生产,过程中都要达到标准,然后借助保鲜冷链技术送到店里,接着营销要跟上。一个品牌要好几年才能打磨出来,公司很多年前就开始研究了,现在是一个个往外推。

问:上市进程如何?

徐艳林:这块一直在规划,有个过程。

问:公司如何看待“店仓一体是未来的趋势”?目前线上业务占比多少?

徐艳林:店仓一体是我们的核心,我们现在对店铺作改造,店铺要有后台,可以给线上线下的水果订单做加工服务,毕竟以后线上接单、线下送货和加工会越来越多,目前线上订单占总销售额20%左右。

问:为什么你认为未来的零售业越来越不好做,未来零售竞争比拼什么?

徐艳林:因为顾客越来越追求便利性和体验感,要求最好什么都弄好。零售商很痛苦,线上服务有物流成本,价格还不能太高,不然没流量,所以毛利空间很小,但又不得不做。未来零售的竞争就是比谁的效率高,要满足顾客需求,还要提高效益,就必须通过智能化、信息化来提升运营效率。

我有时候在想,很多孩子不愿去终端零售做服务业,要是将来老龄化加剧,我们这种劳动密集型行业又如何生存?整个行业都会遇到这些问题。