试析企业招投标中的商务谈判策略

2020-01-19刘丽霞山西潞安集团余吾煤业公司招标办

环球市场 2020年16期

刘丽霞山西潞安集团余吾煤业公司招标办

商务谈判与其说是一门艺术，不如说是一门科学，与其他科学一样，商务谈判也具有抽象性、规律性和普遍性。同时，商务谈判往往和利益相挂钩，一旦谈判失败就导致企业招投标任务的失败，进而给企业带来巨大损失，因此，谈判人员应当对企业招投标过程中的商务谈判有所了解，掌握相关的技巧，这是让各方都取得利益，达到合作共赢的有效手段。

一、谈判和招投标的基本理论

（一）谈判的基本理论

随着社会的不断进步和发展，现阶段的谈判活动已经进入了现代谈判阶段。现代谈判活动主要借助科学技术，将以往盲目无序的谈判方式转变为有序高效、充满理性的谈判方式。商务谈判以谈判为前提，针对具体的需求进行细化处理，主要是以谈判双方共同关注的内容为核心，通过沟通以及协商形式达成共识的过程。需要注意的是，签订的合同条款需在法律允许的范围内，并具有完整、全面及严谨的特点[1]。

（二）招投标的一般程序

招投标是现代企业的一项重要经营活动。招标是一种有组织和规范化的市场活动，通常都是由招标方公开发出邀请，而后多个承包商或供货商参加，最终确定竞标者。

对于项目的招标，则是由负责该项目的法人组织发起，其他的法人主体得到消息后进行投标工作的响应，虽然这是从两个角度来说，但实际上双方要达成的目标是一致的，就是双方都要找到自己获得利益的点。对于投标方来说，投标过程任何一个环节都不允许出错，否则投标商将处于被动地位，甚至前功尽弃。项目招标的一般步骤是，招标方公开招标信息，投标方获取信息后，投递标书并接受邀请，而后招标方将审核投标方的资质情况，如审核无误，则投标人缴纳保证金，参与招投标活动，经过一系列的谈判工作，最终签订并执行合同。

投标方在招投标活动的主要注意事项是招标方的报价环节，在这点，投标人需要小心谨慎，要根据双方公司的实际情况来进行报价的制定，并制定谈判时的报价策略，这些工作都需要事先对招标文件有着清晰的理解认识，必须认真对待，因为它关系着投标工作的成功与否，进而关系着公司的盈利状况。

二、招投标过程中的商务谈判策略

（一）谈判前期准备

商务谈判并不只是在谈判桌上的唇枪舌剑，更重要的是所投标项目的实际情况。众所周知，一个项目的实施，并非一朝一夕之事，而是一个漫长的过程。有些项目完成所需要的周期往往很长，甚至有的达到三五年之久。为此，前期准备工作就格外重要，这是招投标工作中商务谈判取得成功的基础。商务谈判的前期准备工作主要分为以下几个步骤：

第一步，对投标项目进行评估，确定这个项目的可行性和重难点；第二步，通过对项目的了解，确定本次招投标过程中的几个竞争对手，并尽可能地搜集相关信息，对竞争对手进行分析，做到知己知彼；第三步，组建谈判队伍，由于在商务谈判过程中往往要面对不同行业的专业人士，因此，要根据项目的实际情况来选取谈判团队成员，选取成员的基本原则是“最了解情况、价值观相似、有团队精神”；第四步，通过使用SWOT矩阵分析法，确定公司在本次投标工作中的优势和劣势，以及面临的风险，并以此为参考，来优化谈判策略；第五步，要做好授权工作，公司管理者需要授权谈判团队的有关权限，让谈判团队免除后顾之忧[2]。

在做好以上的准备工作后，就要根据招标文件的要求，准备制作投标标书。标书大多都有固定的格式，在制作中只需要按照格式按部就班进行即可。需要注意的是，在密封处应当盖骑缝章，确保标书具有效力。

（二）谈判的过程管理

一般来说，商务谈判都由准备、开场、中场和结束四个阶段组成。在招投标的商务谈判中，过程也大抵如此，但复杂程度会更大。很多时候，招投标往往还涉及有关技术方案的确认，这些都是需要注意的因素。通常，谈判过程大致由以下几个环节组成：

1.了解对方真实需求

谈判初期，招标方对各个投标方的信息都已经有所了解，形成了暂时的信息不对称情况，此时，谈判者必须耐心听取对方发言，而不能随意打断，要认真分析对方的话，从话里获取细节问题，从而得到有用信息，增加谈判成功的概率。谈判开始阶段，大家往往不会开门见山，而是谈论一些表面话题，这时就需要想办法结束这些表面话题而讨论实际问题，可通过适当的提问来增加问题的针对性，从对方的回答中搜寻有用信息，并根据以往的经验判断，了解对方的需求，从而针对性地进行决策。

2.推广产品价值

以了解对方需求为基础，在谈判过程中，注重向对方传达产品的价值，秉承“价值为先，价格次之”的原则，避免出现无谓的口舌之争。在商务谈判中，价格也是不可获取的内容，但需要清楚对方的价格对比是以何为标准，才可能一针见血，保证自身的优势，此便是价值传递。在此环节中使对方清楚我方产品或合作方案可以实现自身的利益最大化，之后进行主要针对价格进行谈判，有助于加快协商的进度。另外，在招投标中，对方通常对我方的情况不会有过多的了解，对此，便需要在谈判桌上逐渐改变对方的思维，使其能够认可我方的产品价值。同时，在推广产品价值时，价值的“替换”也较为关键，需要通过谈判使双方对产品价值有统一的认识，由此实现思维上的一致性。若双方可以在思维上达到统一，便可称之为志同道合，提高促成商务谈判成功的概率。但若无法使对方完全认可产品的价值，我方便需向其表达合作的诚意，使其对我方其他方面有较好的影响，尽量得到认可的效果。由此，即使对方认为公司的产品尚未达到其既定的标准或期望值，但在商务谈判中，尽力争取合作机会是正确的。