本刊记者 王作函 文

作为提高商用车经济性、舒适性、安全性的重要动力总成，AMT 变速器在欧美已经司空见惯。然而在中国，虽然已经推广多年，但由于价格、产品技术、售后等多重原因尚未真正启动，但进入中国市场多年的采埃孚并没有因此感到丝毫担心。他们知道，不同市场有不同的发展阶段，他们相信，从车辆整体水平提升、对安全和舒适性的重视，以及购买力水平看，中国卡车目前已经具备装配AMT 变速器的条件。目前，这家深耕中国市场多年的企业，敏锐地感觉到中国市场机会已经来临。

嘉兴工厂面向中国所有主机厂客户，未来还将面向全球客户

嘉兴工厂是采埃孚在中国唯一的商用车变速器生产基地，面向中国所有主机厂客户，未来还将面向全球客户

2016 年注册成立的采埃孚嘉兴工厂是采埃孚与福田成立的合资公司，也是采埃孚在中国的第一个商用车变速器合资工厂。2019 年4月18 日，伴随首款产品——传胜(TraXon)AMT 自动变速器的下线，采埃孚嘉兴工厂正式落成投产。

据采埃孚福田自动变速箱(嘉兴)有限公司总经理左萌介绍，公司主要生产重型商用车变速器产品，包括自动变速器传胜(TraXon)和手动变速器Ecosplit。其中，传胜(TraXon)是采埃孚2016 年投入市场的最新一代商用车自动变速器，也是首次在德国以外的地区进行本地化生产。手动变速器Ecosplit 之前已经在采埃孚杭州工厂实现本地化生产。嘉兴工厂建成投产后，采埃孚对卡车（商用车变速器)产品生产基地进行了调整，将杭州的变速器生产线迁移至嘉兴工厂，此次迁移不仅扩大了生产规模，投产后在质量上也会得到大幅提升。

“合资公司的产品不但供应股东方福田汽车，还面向中国所有主机厂客户。”左萌强调，“嘉兴工厂是合资公司，同时也是采埃孚在中国唯一的商用车变速器生产基地。”

据悉，自4 月正式投产以来，采埃孚嘉兴工厂在做的最重要的一件事情就是接待一批又一批国内主机厂客户的拜访，接受这些企业的质量认证审核。目前已经全部通过国内主机厂的审核，并得到了高度认可。

采埃孚福田自动变速箱(嘉兴)有限公司总经理左萌

采埃孚福田自动变速箱(嘉兴)有限公司销售服务总监薛善仓

两大因素是采埃孚的信心来源

走进采埃孚嘉兴工厂生产车间，记者的第一感觉是宽敞明亮，干净整洁，而且温度舒适。同时记者注意到，除了已经投产的传胜(TraXon)、手动变速器Ecosplit生产线，以及一些摆放整齐等待装配的零部件外，偌大的厂房还有很多空地。对此，左萌表示，除了目前已经投入生产的2 条生产线外，还预留了另外一条传胜(TraXon)生产线和一条液力缓速器生产线，以及未来部分零部件国产化生产线。按照规划，采埃孚福田一期产能12 万台(6 万台AMT 变速器+6 万台手动变速器），二期产能将达到18 万台。一直处于蛰伏状态的采埃孚为何突然加速启动商用车AMT 商用车变速器业务？主要基于两大因素。

首先是对传胜(TraXon)充满信心。据介绍，传胜(TraXon)是采埃孚2016 年投入市场的最新一代商用车自动变速器。这款变速器拥有全新设计的变速器本体及模块化理念，采用了诸多新材料、新工艺和最新计算机技术，满足了商用车市场的需求，为其提供一个覆盖多种应用的多功能解决方案；最大的总速比范围、最高的扭矩质量比带来更低油耗；业内最高的变速器传动效率，高达99.7%；丰富的软件功能为客户提升价值。自2017 年以来，国内很多企业在其高端重卡上配装了进口TraXon 变速器，市场反响非常好。

另一个因素则来自市场。采埃孚已经看到了商用车AMT 变速器市场快速上量的种种征兆。

一方面，国内重卡不断向大功率高端化发展，整车技术提升较快；另一方面，人民生活水平提升、卡车驾驶员越来越年轻化，对车辆的需求也在发生变化。“基于全球变速器市场发展趋势，以及对中国市场的判断，我们认为中国商用车自动化趋势已经来临，我们必须赶上市场节拍，在中国商用车自动变速器市场上量之前，把产品和服务准备好。”左萌表示。

近一段时间，采埃孚福田自动变速箱(嘉兴)有限公司销售服务总监薛善仓接待了一批又一批客户，这些客户在参观完嘉兴工厂，了解了AMT 变速器产品优势后，对嘉兴工厂的生产能力赞赏有加，也对AMT 变速器产生浓厚兴趣，有些客户表示在接下来的车辆采购中会优先考虑装配AMT 变速器的车型。这种情况在前几年几乎没有出现过，这让采埃孚感觉到，来自用户的需求将会成为卡车AMT 变速器市场放量的最大驱动力。为此，无论是合资公司采埃孚福田的销售与服务团队，还是采埃孚自己的销售服务团队，都联合主机厂、经销商，加大了终端市场的推广和联系，在全国范围内开展了很多用户活动，并对比较大的车队进行走访，了解用户的真正需求。通过让更多用户体验到AMT 变速器带来的好处，形成口碑效应。

据悉，自4 月投产以来，采埃孚福田每月的订单都在持续增长，从10 月开始单月销量预计达到1 000 台，2019 全年销量预计突破1 万台，市场快速增长并超过预期。采埃孚传胜（TraXon）自进入中国商用车市场以来，市场认可度高和销量持续攀升，这为2020 年传胜(TraXon)正式上量奠定了良好的基础。

稳步推进国产化+产品线下延，实现从高端到主流

采埃孚嘉兴工厂生产的自动变速器传胜(TraXon，左)和手动变速器Ecosplit

作为一家新的合资企业，采埃孚嘉兴工厂运营后的主要工作是稳步推进产品的本地化生产，并且确保与德国一样的产品品质。因为在采埃孚看来，赢得客户的信心，最终要靠质量。左萌表示，作为超过欧洲的采埃孚商用车变速器全球最大的生产基地，采埃孚嘉兴工厂无论是在硬性的生产设备上，还是软性的生产工艺、流程上，都同步甚至高于德国标准。

在参观传胜(TraXon)自动变速器生产线时记者发现，生产线上的工人很少，一个工人负责装配线上的几道工序，也没有在其他工厂生产线上看到的各种看板和纸质文件。据生产线相关负责人介绍，传胜(TraXon)自动变速器生产线是中德工业 4.0 合作示范项目，采用SAP 系统(System Applications and Products，企业管理解决方案),以SAP 系统强大而稳定的数据收集处理能力为基础，连接企业内部各部门，包括传统部门(销售、生产、采购、财务等)和研发部门，连接生产机器和人，对统合的数据进行分析、利用，产生数据价值，从而实现智能制造。与传统生产线相比，不但大大提高了生产效率，而且由于操作人员大幅减少，质量损失大大降低，质量水平大幅提高。

不仅是传胜(TraXon)生产线，从杭州搬迁到嘉兴工厂的16 挡手动变速器生产线也不是简单意义上的搬迁，而是在产能、质量控制方面做了很大升级，增加了很多防错措施，并对原有的SAP 系统进行了升级，产能也从原来的3.5万台扩展至6 万台。此外，除了传胜(TraXon)自动变速器和16 挡手动变速外，嘉兴工厂还将于2020年实现液力缓速器的SOP。“我们有信心嘉兴工厂生产的产品质量和德国一样。”左萌强调。

据薛善仓介绍，采埃孚自动变速器的转矩可以达到2 200 Nm（3 400 Nm），手动变速器转矩可以达到2 500 Nm（2 700 Nm），适合匹配大功率大转矩的高端车型，目前福田戴姆勒430～460 PS、460 PS 以上的车型都配装采埃孚变速器。为了进一步扩大应用领域，采埃孚计划开发1 900～2 000 Nm 的变速器，实现转矩覆盖范围的下延，从而覆盖所有重型商用车转矩范围。

薛善仓认为，对于采埃孚而言，手动变速器主要是从应用匹配的角度进行产品切换，而自动变速器则是推广的概念，需要通过更多的试驾体验、培训等方式让更多客户体验到自动挡车辆所带来的优势。薛善仓告诉记者，福田戴姆勒目前的自动挡变速器已经从EST-A 车型扩展至EST 和GTL车型，EST 车型的自动变速器装配率达到50%，GTL 车型的匹配也开始启动。福田戴姆勒已经开启全面自动挡化整车产品推广。

随着市场需求的增多，嘉兴工厂生产规模的扩大，自动变速器的成本会大幅降低。在采埃孚看来，未来，自动变速器并不是目前大家心目中的“高端”概念，而是替换手动挡，成为市场主流。这一点，从采埃孚嘉兴工厂2 条自动变速器生产线、1 条手动变速器生产线的产能规划可见一斑。

采埃孚嘉兴工厂自2019 年4 月 投 产 以来，迎来了一批又一批的主机厂和终端用户参观

团队建设和服务提升是未来发展的关键

本着真诚的合作理念，在团队组建上，采埃孚福田主要岗位的员工大都来自双方母公司。以此次接受记者采访的左萌和薛善仓为例。左萌已经在采埃孚工作近20 年，在采埃孚合资公司、德国总部担任过要职，对采埃孚的文化理念和管理机制有着深刻体会和丰富经验。薛善仓来自福田方，毕业后就进入福田戴姆勒的他从事整车销售多年，对整车技术匹配和市场需求有着深入了解，同时他还在福田康明斯任职多年，拥有合资公司的运营和产品推广经验。这种团队配置，旨在让双方更快融合，保证采埃孚福田员工团队的和谐稳定，避免出现管理模式的“水土不服”，使合资企业的经营更加规范与高效，让公司的长远战略占尽“地利人和”。

左萌认为，合资公司成功与否的关键，除了产品这一关键因素外，团队建设和企业文化也很重要。所以，在2016 年成立合资公司，到2019 年正式投产期间，采埃孚福田制定了勇于担当、高执行力、团队协作、专业素养、目标导向、尊重包容的企业文化，定期举行员工大会、培训会和家庭日等活动，让员工随时了解企业的发展状况、愿景和目标，增强企业的凝聚力，培养员工的归属感。

此外，采埃孚福田的一个重要举措就是完善服务体系。在商用车行业，服务是销售的重要支撑，但这恰恰是很多外资企业面临的难题。目前，采埃孚商用车变速器的销售和服务体系由2 个团队组成，一个在嘉兴工厂，主要负责福田戴姆勒的销售与服务；另外一个在苏州的采埃孚商用车事业部，负责国内其他主机厂的销售与服务。2 个团队各司其职，又紧密配合，共同为国内客户提供更好、更接地气的服务。

薛善仓告诉记者，针对福田戴姆勒，计划用3 年时间通过培训持续提升福田戴姆勒服务站的服务能力，使其具备维修采埃孚变速器的能力。未来将形成8 个培训中心+1 个再制造中心+40 个精修中心，800 家授权服务站的强大服务网络，解决用户的后顾之忧。

先进的产品、持续提升的服务能力、市场需求的日渐旺盛，无疑让采埃孚对中国商用车市场越来越有信心。不过，采埃孚的目标并不是简单的完成销售目标，而是携手客户，加速中国商用车自动化发展。