尤异（中国石油天然气股份有限公司东北销售吉林分公司，吉林吉林132012）

0 引言

成品油是关系我国国计民生的重要战略物资，随着我国社会发展的速度不断加快，对成品油的需求量也逐渐增多，中国俨然成为了世界上成品油消耗大国。而随着我国加入到世贸组织后，国外具有更加成熟技术的成品油生产公司已经将中国巨大的成品油市场并入到全球经营战略中。所以，当前我国石油化工企业在国内市场国际化的新环境下，既要与国外石油公司开展深入合作不断学习新技术、新方法，又要在激烈的市场竞争下保持不败态势。与国际跨国公司相比，我国的成品油营销水平依旧还处于较为初级的阶段，相应的市场竞争力存在着较大的差距。因此，需要重视我国成品油市场竞争战略保障的相关研究，把握好新市场环境带来的机遇和挑战。

1 国内成品油市场概况

1.1 国内成品油市场供求关系复杂多变

首先，从我国近些年成品油需求总量上来说，成品油市场需求量是直接与国民生产总值GDP 的增长相互挂钩的。基本的增长比例是，随着GDP增长7%～8%，国内成品油需求量增长5%～6%。综合考虑未来国内经济增长率、汽车保有量、天然气及电动汽车替代等多种因素影响，预计2020 年国内成品油需求量为3.7亿吨，年均增长率约3.5%。其次，从国内成品油需求结构上来看，我国受到传统农业需求的影响，柴油一直是我国的主要成品油需求点，而随着我国汽车行业的不断发展，汽油需求量占比逐年增高，而煤油的需求占比最小，但随着航空行业的发展，煤油占比的需求增长较快。最后，我国成品油供需关系存在一定的矛盾。我国成品油需求巨大，国内炼油厂过于最求加工能力，对实际生产的成品油质量控制不严，为满足市场对高质量成品油需求，增加和改善成品油生产方式成为当前我国面对的关键问题。

1.2 国内成品油价格体制存在诸多问题

我国现行的成品油定价机制不同于世界其他国家与国际油价挂钩的方式，具体的制定是以政府公布为准价、两大石油企业具体制定的方式综合形成的。相比原有的定价模式虽然变得更加鲜活，但是依旧存在一些问题。首先，国内调价时间相对滞后。现行的国家成品油价格是根据国际市场、国内需求以及国内两家石油企业销售情况综合制定的，只有在国际市场油价变化超过一定浮动时，才能进行调整，且调整时间相对较长。其次，国内油价与国际油价接轨表现较为机械。具体的表现为调价滞后，价格变动不及时，国内成品油市场与国际油价市场定价结构不同，容易造成产品比价不合理。最后，原油价格与成品油价格不对称。国际原油价格在不断变化，但是国内成品油价格始终在一个较为稳定的区间内，导致成品油生产经营受到一定程度的影响。

1.3 外资企业竞争激烈

我国的成品油市场一直以来都受国家的管控，对外来资本有着较为严格的限制，但是自从我国加入到WTO后，根据WTO的规则规定，近些年也逐渐开放了国内成品油市场的管制，因此，国外大型石油公司也趁机利用这一机会积极抢占我国的成品油市场。随着外资企业的强势竞争，我国的石油企业应该高度重视起来。

2 中国成品油市场竞争战略

2.1 品牌战略

品牌是一个产品销售好坏的重要指标，而长久的品牌维护与优良的产品服务是使自己与竞争对手的产品区分开来的唯一办法。所以，我国在当前成品油市场竞争中，应该努力树立起自家良好的成品油品牌，利用品牌效用提升自身产品在消费者中的心理地位，获得更多的认同感，进而提升市场占有率。首先，提升产品质量。不断研究新技术，从根本上保证产品质量。其次，提供优良的产品服务，以各个加油站为销售平台，提供更为人性化的产品服务，提高顾客的满意程度。最后，做好外在品牌包装，扩大广告宣传力度，利用良好的视觉感染力进一步扩大自身在群众中的影响力。

2.2 市场战略

首先，应该做到区域市场的产品细分。应该就不同地区的成品油销售特点进行详细划分，建立良好的销售网络，提高对成品油市场的掌控力度，对不同产品进行更为精细的产品划分。其次，扩大零售市场的销售份额。通过技术营销、分类营销等创新营销策略提高零售市场的份额，强化对客户的服务管理，增加各种对顾客有利的非油品业务，提高顾客的回购意向，提高零售市场的销售份额。最后，建立完善的营销网络。即做好油库的建设和相应的优化调整，强化市场统一协调管理方式，加快市场的布局与分配效率，利用自身网络优势发展自主运营能力，利用信息化技术优势，不断整合和建设新型销售网络，为营销业务管理以及决策提供更为强有力的支持。

2.3 人才战略

市场的竞争归根结底还是会变成人才的竞争，我国成品油市场就是国内两大是石油公司与国外跨国企业的竞争，其中高素质人才将会是企业发展的重要资源，也是决定这一战役能否获胜的重要保障。首先，应该重视人才培养，切切实实的将人才资源摆到企业发展的重要位置上，要用事业凝聚人才、用实践铸造人才，不仅要留住高素质人才，还应该培养专业营销人才以及各种操作人才。其次，做好人才培训工作，整合各方的培训资源，完善各种培训体系，通过人才战略，为石油企业打牢未来发展的基础，在成品优势产竞争上提供有效的后备力量。

3 成品油市场战略保障措施

3.1 对管理体制和经营机制升级

成品油市场的竞争不仅仅是产品质量的竞争，更是管理体制和运营效率的竞争。为了在未来市场竞争中取得良好战果，我国国内的石油企业应该对现有的营销体制和管理体制进行升级，不断发展、逐步调整，建立一个更为高效的运营机制。成品油是一种产品差异较小的产品，客户对这种差异性较小的产品认同性主要体现在后续的服务上，企业应该将管理更加专业化、细致化，提高信息传递速率，逐步建立精干高效的现代化管理体制。

3.2 强化规范化经营和精细化管理

首先，规范投资管理。在基础加油站的建设上应该严格把控，确保建设的规范性和合理性。其次，规范资金管理。对各种成品控制严苛把控，要对经营中的各种费用透明化管理，加快内控体系建设。最后，规范批发价格，把控敏感环节的管理。严肃定价审批制度，严厉打击各种违规提价的行为，维护我国成品油产品的信誉和形象。通过这一些列的精细化管理，既可以有效的降低经营成本，还可以起到提升管理效率的作用。

3.3 加强外部政策研究

俗话说得好“知彼知己百战不殆”，国内成品油竞争的主要对象就是国外大型石油企业，所以要想在这种长久竞争中占有主导地位，还是要对竞争对手做好充分的了解。对国内要及时的跟踪相关政策的制定和出台，利用国家区域政策的优惠条件，规避相应的销售风险。对国外应该积极参与合作项目，提高对外企的认识和了解，不断学习对方先进的管理理念和生产技术，逐步建立更为灵活、高效的现代经营体系，提高我国国内油企利益。

4 结语

综上所述，随着我国入世成功，国内成品油市场与国际接轨越来越紧密，成品油市场的竞争也越发激烈起来，如何保证我国成品油产品的高市场占有率已经成为国内各大油企重点研究的问题。其中，提高产品质量、建立知名品牌、优化销售策略、加强相关人才的培养等措施成为了获得这场竞争胜利的关键因素。