河南省安阳化学工业集团有限责任公司 陈永涛 陶勤

长久以来，我国都是以农业为主的国家，在全国农业发展中，化肥的重要性不言而喻。因此，化肥企业的竞争性是最为严重激烈的，除了本土化肥企业的竞争外，国外的化肥企业也进入中国市场，这样的态势，对于我国化肥企业发展是非常严峻的挑战。所以，在全球化的当下，创新化肥企业的营销策略，提高化肥企业的竞争力成为市场经济下最需解决的问题。

1 探讨背景

在20 世纪80 年代，由于农资商品处于极端不稳定的状态，呈现供不应求的趋势，因此急需一个全国性的组织对产品进行分配，因此国务院设立供销社农资系统为农资专营单位，并且农资商品需要多层的调转，大大缓解了农资产品的压力，稳定了社会的发展。

现今的农业飞速发展，农资产品基本不会出现供不应求现象，更多时间处于供大于求的情况。因此现今农业的发展是以便利快捷为主，取消了大部分中间流转的环节，但突出了农资经营企业之间的竞争性，企业的农资商品从经营几十种常规产品发展到了上千种的新品种产品，产品种类大幅度增加，配货服务也上升到了送货上门的水平。

总体而言，由封闭到开放的农资经营模式中，企业的发展占主体地位，是为社会大众服务的基础环节，因此，在我国农业相关企业的发展需要遵循社会发展的基本规范，才能实现企业的坚实发展。

2 化肥企业的竞争环境

2.1 消费理念的变革

社会经济的飞跃发展，改变了我们的消费理念，从人与人面对面交易变成了通过网络购买，相较于纸质钱币人们更愿意通过虚拟网络货币进行交易，这种态势逐渐被广大群众所接受。消费者在获取信息方面获得了极大的提升，足不出户便知天下事，因此消费理念发生了巨大的变化。尤在国家提倡产品公开、性能公开、企业的发展公开等各种企业透明公开的情况下，企业不能在任何方面做出“手脚”，并且伴随着消费者的维权意识愈加增强，企业该如何在这些限制下，立足市场，开辟出新型的营销方式，获取广大消费的信任是一个重点问题。

2.2 复杂的市场形势

我国农业结构的升级与改革，不断影响着化肥企业的发展。在化肥企业结构升级不能与农业结构升级同步时，将会出现众多问题，导致化肥企业的竞争力降低。在本身结构出现问题时，有些化肥企业不仅不及时调整策略，还采用一些恶性的措施，如亏本低价销售等，严重阻碍了化肥企业市场的健康发展，也为企业自身埋下隐患。因此，在复杂的市场形势下，化肥企业如何立足本身，创新专属的产品、赢得市场份额成为化肥企业当前需要解决的问题。

3 化肥企业的营销现状

3.1 缺乏售后服务

各行各业除了产品质量、功能的不断提升外，售后服务也出现了突破性的变革，实现从无到贴近人性化的大幅度提升。但在化肥企业中，售后服务出现了众多问题，产品出现问题时无人负责，消费者购买完产品后，甚至出现了没有售后服务的现象，极大地影响了化肥企业的信誉。缺乏售后服务体系、售后服务的不健全是导致化肥企业竞争力降低的因素之一。

3.2 营销模式落后

我国农业水平不断提升，所需的化肥企业也越来越多。化肥企业大量出现，但技术功能发展不全面，导致大部分企业还停留在传统思想的营销模式中。一些企业缺乏对市场的调研，不注重市场变化的规则，盲目跟随周边企业的生产目标与水准，未能加强自身产品的创新，且推销方式过于单一，最终导致企业走向下坡。

3.3 低价销售

在市场经济的激烈竞争下，很多化肥企业为了打开市场运用低价销售的手段，在低价战争中，不仅自身企业亏损，还破坏了市场竞争的准则。在这种情况下，企业一直处于资金亏损的状态，不能进一步开发市场，竞争力不断下降，失去市场份额，甚至最终导致企业破产，失去竞争的资格。

3.4 营销队伍素质低

从化肥企业发展的态势观察，抛开一些老牌的大型化肥企业，剩余的中小型化肥企业没有一支完整健全的营销队伍，缺乏营销专业水平的人才，在一系列的营销策略方面无法进行创新，导致企业缺乏实际的营销手段，出现产品滞销等情况，逐渐退出市场舞台。

4 化肥企业的营销策略

4.1 变革营销观念，实现科学布局

化肥企业在营销过程中应注重以自身为中心的新型营销理念，摆脱盲目落后的理念，针对不同时节、不同地域、同类产品的功能性差异等，建立数据信息中心。以获得的信息数据作为分析导向，通过系统的产品分析，科学的市场经济导向，合理地提升企业的信誉度，把高质量、高规格的产品投放市场，从而融入市场领域中。同时产品要多样化，可满足不同需求的消费者，以高效严标准提高企业的竞争力。

4.2 建立健全售后服务体系

售后作为衡量企业高度的重要标准之一，直接决定了化肥企业销售的成功率。良好的售后服务是化肥企业科学发展与生存的保证，建立售后体系是化肥企业必然的目标。健全售后服务体系才能获得消费者的信赖，在客户出现产品的相关问题时，售后服务须第一时间出现，解决产品问题并处理产品问题带来的不良影响。企业要制定相应的售后规范，除了解决日常产品销售的问题外，也要定期对客户进行产品回访，记录客户反馈的信息，弥补产品的不足之处，与生产部门相结合，更好地为企业发展做出良好贡献。

4.3 改革市场销售渠道

根据数据记录，之前化肥企业大多使用代理或直销的方式营销，未能与时代发展相符合。在互联网时代下，化肥企业在维护好之前销售渠道的同时，还应该积极拓展新的营销渠道，利用互联网的普遍性，直接与客户在网上合作，突破地域限制，掌握客户所需的第一手信息，这样能有效降低化肥渠道营销的成本。再者，通过网络销售对客户进行化肥知识的传播，增强客户与企业的情感沟通，最终获得客户对企业的信任。

4.4 提高营销队伍的素质

企业发展的动力核心是人才，优秀的营销方案离不开高素质的营销人才。首先化肥企业内部要进行营销人员的培养，提高营销人员的销售意识，提升岗位责任感，培养对企业的归属感。其次，就是提高人才的专业素质，为企业的创新发展注入新的活力，在执行营销计划时，也需要执行力高的人员。因此要全面发展人才的技能，使其不断与企业发展相契合，除此之外，可以引进创新性营销人才，结合时代发展潮流，提升企业整体销售。

4.5 信息反馈

在企业内部应设立专业的信息反馈人员，对产品销售的客户进行上门回访服务，对客户的反馈意见要及时记录，这样不仅能赢得客户的欢迎与信任，更能全面了解产品的信息情况，再交由产品技术部进行探究改进，对产品更新换代，是促进企业长久发展的重要举措。

5 结语

总体来看，化肥企业市场营销策略要与时代发展相对应，在市场经济的竞争压力下，提升产品的功能特点、变革营销模式。只有建立完善的售后服务体系，创新销售渠道，创立价格调节机制，不断提高自身的竞争力，才能在未来发展中立于不败之地。