Simon Lancaster

领导人承诺回报

人们被本能地吸引到那些承诺回报的领导身边。这不是去找到谁的钱包里有一大沓钱的问题，这是一个更关心找到谁才拥有特别未知因素的人的问题：这种人的眼睛熠熠生辉，具有神奇的品质，充满人格的魅力。我可以用一个词来概括这件事：目标。人们愿意靠近有目标的领导者。有一个明确的原因解释为什么人们愿意接近有目标的人：正是这些有目标的人推进社会发展，确保人们的权利，确保人们的生存。

当我们与这些有目标的人在一起时，我们会不自觉地模仿他们。正如美国哲学家埃里克·霍弗曾经说过的那样：“当人们可以自由地为所欲为，他们通常互相模仿。”模仿是每个人与生俱来的特点。一项研究表明，一个婴儿仅仅在出生后41分钟，就会模仿她的母亲吐舌头。所以模仿是一项本能。

伟大的领导者知道模仿的重要性。他们知道，要创建一个热情的、忠诚的、高绩效的工作群体，他们自己首先就要是热情的、忠诚的、高绩效的领导人。他们知道，去引导这些行为是他们的责任，因为这些行为不会在孤立的状态下发生改变。

伟大的领导者有远景。通过明确解释远景和目标，他们就激活了人们大脑的奖赏系统。当该远景变得越明确、越接近现实的时候，人们就越兴奋。如果目标越来越模糊，或者失去焦点，人们也就随之越来越懒得行动了。

那么，一个注重承诺回报的领导人如何保证其远景的明确性？其方法之一就是运用数字法则。

巧妙运用数字

本杰明·迪斯累利有句名言：“世界上有三种谎言：谎言，该死的谎言和该死的统计数据。”对于很多人来说，数字有时候不但起不了任何作用，还会令人头痛。我一直和那些在商业界大名鼎鼎的人一起工作，即便是他们，也经常弄不清楚百万及10亿这两个单位。甚至在一些新闻发布会上，记者们大多数时候也没有留心数字。调查表明，大脑一次只能处理7位数的数字。但是，很多现代领导者认为，如果你不能准备好在讲话中随时闪电般扔出一串串数据，那么你就不能有效地领导团队。

有一点需要明确：在领导力语言中使用数字，并不是为了从中获得什么好处，我们使用数字只是为了构建强烈的观感和印象。这也是领导者们获得力量的原因：观感和印象支持了他们的讲话。

表1

表2

下面是一些可以用于实践的方法。

●构建有节奏的句子

领导者在讲话中可以说一些有韵律节奏的句子，如“投资一路看涨，发展势头高昂，就业前景一片辉煌。房价一直升，贸易也欢腾。”一直这样说下去，注意使用重复的修辞手法。不知不觉中，听众就会因多巴胺的释放而变得兴奋起来，然后他们就会不由自主地鼓掌。如果他们这样做了，领导者就要抓住那股高潮，带领听众保持高昂的劲头。只要能给听众留下印象，领导者无须提供更多的细枝末节。

●在比较中寻找有说服力的观点

数据和数字本身并没有什么意义，只有和其他数字发生关联时才有意义。如果领导者想用数字来和其他的东西进行比较的话，那么这个参照物要么很大，要么就很小。

所以，在领导力语言里，我们摘选了能加强案例的比较性观点：就像折扣店里零售商给他们的商品贴上七折标签那样，我们也用上同样的方法。

表1中不同观点的对比引发了截然不同的看法，也戏剧性地改变了我们的观点。

我们再看一个具体的关于英国电视執照费的问题。这笔执照费是否物有所值呢？在表2中，我们会从两个方面来讨论这个问题，每一面的扭曲观点都有利于增强该立场的说服力。

如果能在统计数据中插入一个故事，会使你的统计数据变得更加有说服力：故事和统计的结合能创造两个强大的形象。所以，如果你想证明BBC广播公司执照费很低，可能就会谈论到一个年长的亲戚，他独自住在一所小公寓里，每天听听广播节目，这成了他生活的唯一乐趣。但是如果你想证明执照费很高，你可能就会说部分利润落到了那些要退休的高管口袋里了。

●图表法

图表法也会帮助领导者构建一个有说服力的形象。我认识一个演讲稿撰写人，他过去主要为一个资深商人准备发言稿。他曾告诉我，他用的每一个图表都必须遵照老板的指示来做，使用相同45度角的轨迹。无论是衡量增长率、投资或者失业率，都没有关系，只要保证是按照45度角的轨迹来发展就行。这是因为调整轴线可以展示一种积极向上的形象：大脑会自然而然地认定从左到右、从下到上才是好的。

现代图表设计软件有着巨大的前景。某些图表文稿演示软件甚至可以展示上百人的图表，然后把其中一些部分用阴影标出来，以此来说明它的百分比。有的甚至还可以放大其中的图表，领导者可以通过它来讲述视频故事。

●物以稀为贵

就引用数据而言，几乎可以肯定越少越好。在接连不断的演示中，一个简单惊人的数据比一堆统计数字更有影响力。比如“房间里的每个人欠债28000英镑”“全世界每天有24000名孩子死于营养不良”“有12亿人，每天每人的生活费不到1美元”。这些数据会像手榴弹一样在听众心中爆炸。

简短地对比统计数据也能有力地证明观点。比如，苹果公司的现金比美联储的还多；美国的军用开支比名单中所列19个国家的军用开支的总和还多……

人们的注意力也会被那些出乎他们意料的数据吸引：大部分谋杀者都与受害人相识；您生命中的爱人对您不忠的可能性是65%……

我已经写了这么多的数据，再多恐怕读者就记不住了。好吧，这些足够了。