文/李宪章，甘肃省财政学校

中小企业应收账款是随着经济市场竞争激烈的环境中企业为扩大市场而产生的，是中小企业日常购销活动引起的债权，属于企业的流动资产，主要包括中小企业因销售商品、提供劳务等应向购货者收取但未收到的的价款、税款和代垫款项。应收账款的存在会对中小企业运营产生一定的影响，因此管理好应收账款是中小企业必须面对的课题。

1 中小企业应收账款产生的原因和危害

中小企业应收账款产生原因很多，一是市场竞争的需求。在日激烈的市场竞争中，中小企业为了立足生存，就必须扩大销售，增强企业的竞争力，这些因素迫使不得不采用赊销的方法争取客户，从而达到多销产品，扩大市场占有率，开拓更多的新市场。二是消化库存的需要。中小企业资金不够雄厚，产品生产品种少，缺乏持久的竞争优势，在加现代市场成本价格非常透明，同类产品利用网络信息价格非常清楚，若企业不加快销售，就会失去市场竞争力，造成产品的积压。为了降低存货风险和管理费用，企业在销售中就不得不采用赊销的方式，从而是中小企业应收账款数量不断增加。三是收款难度加大。企业向客户销售货物，就等于一份质量保证书，产品质量稍有不合格的，客户就会延期付款或拒绝付款退货。企业为了销售采用折让、折扣等形式，也会是应收账款增加。

中小企业应收账款过多会虚增企业流动资产，让收入和利润显得不真实。因为我国《企业会计准则》规定，收入按权责发生制原则计量，企业销售产品不管款项是否收到，销售已经实现，就意味着企业的销售收入已经实现，同时转入本年利润总额也增大。这种利润只是一种账面利润，不能代替流入现金结转的实际利润。应收账款回收过慢会增加企业成本，这种成本包括机会成本、管理成本和坏账成本三部分。机会成本会使中小企业资金占用在应收账款上而丧失其他投资利益，管理成本是应收账款增加管理而增加的费用，坏账成本将是应收账款无法收回直接造成企业经济损失。所有这些都会使中小企业短期或长期经营受到不同程度的损害，增加中小企业扩大再生产的资金困难。

2 对外实现应收账款管理目标而应对的措施

首先要调查分析做好应收账款事前的控制。中小企业开发产品要占有市场，必须要建立自己的竞争优势。一方面，企业资金运营过程中，先对应收账款实行责任制管理，加强销售人员的收款风险意识，建立客户调查的明细档案，尽量避免应收账款延期收回或收不回来造成损失。另一方面，扩大销售宣传，在机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡盈利大于风险成本时，才能运用赊销政策。

其次要跟踪管理做好应收账款的事中控制。中小企业应强化应收账款发生后的日常管理，及时建立客户信誉档案，随时关注记录客户的信用情况，并据以调整自己的信用政策。加强企业销售人员相关经济法律法规知识的培训，提高销售收款人员的专业素质和技术水品，注重合同管理，及时提醒客户延期付款的违约责任。同时制定必要的激励机制，调动和提高收款人员的积极性。

再次要结合法律做好应收账款的事后控制。根据应收账款管理制度的信息反馈，一方面对于客户维权时，及时处理一些质量不合格的产品，增加企业售后服务的良好形象。及时更新和告知客户企业销售的新政策等信息，更新客户的资信档案，制定合理的收账程序。另一方面要加强应收账款的力度，对于无理由拖欠企业回款的客户，经过沟通协商还不能解决的纠纷要及时通过法律手段解决，将已经到期或延期的应收账款及时足额地收回来，加快中小企业现金资金的流动。

3 对内制定和规范好应收账款管理制度

首先是做好各部门前期管理工作。在销售业务发生前，中小企业内部各相关部门要各司其职，销售部门应做好考察客户、收集信息形成书面资料供企业领导决策。业务档案部门及时建立客户档案，在信誉记录、付款情况、纠纷解决等方面及时登记交由企业领导审阅。企业负责人必须按实际情况组织相关人员集体讨论确定是否与客户建立业务关系，坚决杜绝企业领导一言堂造成的不能及时收回的应收账款呆账和坏账。

其次要做好各部门后期管理工作。一是中小企业与客户签订的合同必须采用统一格式，条款必须清楚，违约责任必须明确。二是各部门对签订的合同必须要有合同双方的签字、盖章，必要时要有企业法律人员签证后签订，合同生效后要做好原件存档。三是公司销售、财会等相关部门在进行的应收账款收款中及时做好审核、对账、催收等工作，是合同在执行中有章有序的进行。

总之，随着全球经济一体化不断深入，市场竞争会日益激烈，中小企业为了生存，没有应收账款不太现实，利用赊销也能够给企业带来好处，但过多依赖赊销实现销售，应收账款管理会给中小企业资金流动带来困难。在销售中如何利用应收账款合理的管理，实现中小企业盈利最大化，是中小企业发展道路上必须解决的问题。