郭信艳　钟滨

摘 要 《商务谈判》是应用型本科院校经管类专业的课程之一，主要以培养谈判的商贸人才为目标，是一门注重实践与理论相结合的课程。随着我国经济全球化的发展与繁荣，商务谈判在经济活动中的地位越来越重要，从现状来看，应用型本科院校的课程教学中存在一些问题。基于此，文章分析了应用型本科院校《商务谈判》课程教学中存在的不足，据此提出改革的措施，供相关人士参考。

关键词 应用型本科院校 《商务谈判》 教学改革

中图分类号：G714文献标识码：A

0引言

《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程，是应用型本科院校营销、经贸类专业学生的专业必修课。传统的商务谈判教学，主要依靠教师唱主角，学生被动接受的填鸭式的教学模式，极易造成理论和实践的脱节，很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙，教师很难调动学生学习的积极性，也就很难通过课堂学习提高谈判技能。改革教学方法，提升学生实践能力成了当务之急。

1《商务谈判》课程的定位

《商务谈判》是一门包含了社会学、行为学、心理学、市场营销学、管理学等多个学科知识的综合性很强的课程，具有很强的实践性和应用性。本课程以培养具有丰富谈判知识和技能的商贸人才为主旨。通过本课程的学习使学生能够掌握商务谈判的基本内容，了解商务谈判的理念与思路，掌握谈判的方法与技巧，从而拥有组织和策划商务谈判的基本能力。

2应用型本科院校《商务谈判》课程实践教学普遍存在的问题

2.1学生参与意识不强

我们的学生大多数是应试教育型的。有的学生进入大学后，没有方向，也没有动力，要他们参与教学活动，多数同学纹丝不动。上课只带耳朵来听讲，学期结束后就参加学校组织的考试。

2.2实践教学缺乏针对性

现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心，教師讲授过多，真正让学生操作较少，即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发，缺乏针对性和有效性。

2.3实践教学灵活性与教学的规范性的冲突

商务谈判是一个多数人在一定场所进行的活动，教学中教师要让每个学生在课堂上充分展现自己的能力，给学生提供机会来表现自己，这就要求高校制定的教学计划具有较大的灵活性。但目前各个高校必须制定规范的教学进度计划，以此来规范教学秩序，这就必然使得商务谈判课程教学应有的灵活性和教学的规范性之间产生冲突，这样学生的实践机会就会受到影响。

3应用型本科院校《商务谈判》课程实践教学方法的探索

3.1案例分析法

案例教学要以理论为指导，从实践上升到理论，再由理论指导实践，培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。让案例分析法发挥实际作用需要教师采取一定的教学技巧。比如，在将案例展示到某个关键处时，可以卖个关子，询问学生如果他们是当事人会怎样做，并对他们的各种设想予以肯定和分析，再逐渐展现案例中主人公的做法，从而增加学生对案例的兴趣，激发他们的思维。各类商务谈判案例内容纷繁，难度不一。精心挑选难易适中、又能体现教学中心内容的案例是让这一教学手段产生实效的关键。对不符合教学重点、过时、或者距离学生学习生活太远的案例要进行筛选，比如可选择中国加入世贸组织的谈判、反倾销谈判等，让学生兴趣更浓，反响更烈。

3.2模拟谈判法

模拟商务谈判是真实谈判的完整预演。组织模拟谈判，让学生参与其中，其角色化更为逼真，实践意义更为现实。可以要求学生首先分组设立模拟公司，分配每位学生在公司的身份和角色，要求谈判双方按照商务谈判基本程序，从谈判开局、进入实质性磋商，到谈判结束、签订书面合同，完成谈判的全部过程。在谈判过程中，各模拟公司按照谈判方案中的要求展开实战。谈判结束后，各小组成员以发言的方式，对刚才进行的谈判的各环节进行评价，最后由指导教师点评。

3.3录像观摩法

促使商务谈判成功的因素很多，其中谈判礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。对礼仪知识的教学，较有效的方法是录像观摩。录像为学生提供了情景模拟的真实画面，增强了学生对该国文化的理解同时也使课堂口语活动更加多样化、更富有真实感。然后教师给出的模拟情景，学生进行演练。

3.4社会实践法

通过社会实践让学生实际接触商务谈判。在实践环节中可以视情况而定安排学生做一些产品的促销，可以组织学生到商场观察顾客与店员的讨价还价。此外，在教学中可配合学院的大学生社会实践活动的开展，鼓励学生进行商务谈判实践，鼓励学生参加大学生商务谈判大赛。

4结束语

应用型本科院校对于《商务谈判》这一课程的特点要有所了解，在对这门课程招聘教师、安排教学设施时要有针对性。教师要提高自己对实战能力的重视，不仅是要培养学生，也要提高自己的实战能力，将自己的实践经验更多的分享给学生，改变传统的教学模式，在课堂教学中为学生提高机会，训练他们的实战能力，激发学生对这门课程的积极性，让学生认识到学生自己才是学习的主体，主动去配合教学，为培养出优秀的谈判人才和商贸人才做出课程教学改革。

参考文献

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