《商务谈判》课程之实践教学探索

2019-12-12张媛

今日财富 2019年32期

张媛

《商务谈判》课程是市场营销及管理类专业的核心专业课程，具有很强的实践性质，学生需要通过该门课程的学习，具备一定的商务谈判能力，熟悉商务谈判活动的策略、方法和技巧，能在今后的工作中灵活运用。本文结合笔者的实际教学工作，对于如何开展《商务谈判》课程的实践教学进行了探索，希望能够激发学生学习该课程的兴趣，提升该课程的教学效果。

一、《商务谈判》课程的教学现状

传统的《商务谈判》课程教学大都以讲授为主，理论多、实践少，理论环节占据了较大比重，注重的是让学生掌握书本上的理论知识，如掌握谈判理论、熟悉谈判策略、方法和技巧等，以期通过对理论知识的掌握来提高谈判能力。而对于谈判这种实践性特别强的活动，不通过实践，又何谈谈判能力的培养和提升？必须在实践中才能出真知，才能形成更深刻的体会和认识，才能对学生的谈判实战能力的提升有直接的帮助。而且理论知识往往比较抽象，不容易理解，在大量传授理论知识的过程中，也很容易让学生失去对这门课程的兴趣。加上这门课程的开设又面对的是接下来就将正式步入社会、进入实习阶段的本科大三下或专科大二下的学生，实践教学就显得更为重要。接下来笔者结合自身的实际教学工作，对商务谈判课程的实践教学方式方法进行分析探索。

二、《商务谈判》课程的实践教学组织

（一）案例讨论法

在讲授谈判相关理论知识的过程中，充分发挥案例良好的示范作用，大量结合案例对学生进行引导，让学生利用所学知识先进行小组讨论，分析并提炼出有价值的东西，接着在班级的大范围内共同分享，发表各小组的见解和看法，使全班同学融入其中，共同思考问题，由教师进行指导，引导学生用正确的思路分析问题及多角度思考解决问题，加深大家对知识点的理解。

（二）角色扮演法

设定场景和规则，让学生扮演相应角色，进行谈判互动;可以是学生和教师之间的配合互动，可以是学生和学生之间的配合互动，假设多种可能性，引发大家的思考和讨论，共同探讨更好的解决问题的方法。由于有表演的成分，学生比较感兴趣，在观看他人的角色扮演过程中，往往会想到更多解决问题的办法，愿意跃跃欲试，希望能比别人做的更好，所以能调动他们的积极性和主动性，也能激发其创造性。

（三）模拟谈判

根据班级学生数量，分成若干组，每小组4-6人，学生自由组合，选出组长，各组成员根据自身特点及擅长，在组内担任不同的谈判角色。

学期共安排两次模拟谈判，谈判前将教室布置成谈判室，营造正式谈判氛围。

第一次模拟谈判，时间为期中，给定教材中的模拟谈判案例，丝绸买卖谈判场景，课堂布置案例，学生课后准备。此次为小组内部谈判，也就是组内成员分成对决的双方，作为正式模拟谈判的试水，为之后的谈判积累经验，时间限定为30分钟内完成。组内谈判的安排，不仅让每位成员都先对谈判有初步的认识，得到初步的锻炼，对于谈判不至于完全陌生，内心有深切的体会，而且会让组内成员站在双方的角度去思考问题，更加全面，可以演绎将会面临的问题，共同探讨更好的解决方法，为之后的谈判打下基础。

第二次模拟谈判为期末的模拟谈判，给定多个选题，每个小组通过抽签决定谈判对手，确定好对手后，对决的两组共同商议选择一个谈判主题，可根据兴趣及擅长自主选择，须经过双方的同意。每一對对决的小组谈判主题不重复。时间限定也是为30分钟之内完成。且第二次模拟谈判前，要求每小组根据所学知识，结合给定选题的背景，先撰写商务谈判计划书，对谈判的议题、人员的安排进行部署，熟悉谈判项目背景和相关行业知识，制定好谈判的目标，以及谈判各阶段的策略，预见可能出现的问题等，做好充分的前期准备工作，做到有备而来。

通过模拟谈判这种方式，学生们体会到了从前期的准备工作到正式的磋商、让步等过程，以及到最后谈判成功，合同的签订，每个细节，每个流程，各方面都得到了锻炼。学生对于自身的表现和对手的表现也印象深刻，颇有感触，大部分同学的参与感极强，同时更深刻体会到了团队合作的重要性。

三、在实践教学过程中发现的问题及建议

（一）问题

1.由于课堂教学时间有限，模拟谈判时间限定在30分钟内完成，一定程度上限制了学生更好的发挥及实施各种策略和技巧。

2.部分学生对谈判资料、谈判所处的行业背景情况不熟悉，准备工作不够充分。

3.部分学生个人表现意识较强，忽视团队合作。

4.部分学生受对方策略影响，情绪波动大。

5.部分小组在陷入僵局时，不知如何化解或形成了针锋相对的局面。

（二）建议

1.提高实践学时在总学时当中的比重，增加学习过程中的实训次数，充分锻炼学生的实战能力;

2.在考试考核方法上进行调整，加大实训考核所占比重，将资料熟悉度、谈判参与度、团队合作、情绪控制情况、策略的运用、僵局的化解等指标细化，给出评价比重，提高学生对实践能力培养的重视;

3.教师及时引导学生思考问题，找到化解僵局的办法，提高其解决问题的能力。